横洋小企业销售讲训.ppt

重庆横洋公司销售培训 员工内训 2010-05-01 渠 道 营销渠道是使一个产品或一项服务被使用或消费的过程中，相互依赖的一整套组织。 是厂家与消费者之间的销售环节，包括批发商和零售商。 我公司的渠道策略是一个区域(市/县/镇)，必需有二家以上零售商，故零售商的角色尤其重要！ 渠道管理 渠道管理---为实现公司年度目标而对现有渠道进行管理和新客户开发,以确保公司与客户之间相互尊重和通力合作的一切活动。 渠道管理的目标 渠道管理的重要组成之一 就是对市场进行开发与维护的过程 小组讨论 你认为合理的市场开发及维护的步骤？ 在目前的市场形势下，市场开发及维护的方法？ 渠道（零售商）的选择 零售商各不相同 目标 方法 渠道成员的选择 渠道成员的选择是非常重要的。因为选择并和渠道成员共事，不是为了一笔生意或一桩买卖，而是长期携手合作，是“联姻结亲”。 零售商选择批发商考虑的因素 零售商希望得到什么支持 选择渠道成员的原则 是否拥有销售场所 形象是否匹配 是否能完成目标销量 是否能够同舟共济 注重老板的眼光 通过评测，把零售商进行归类 客 户 类 型 市场开发与维护 1.客户的群体分析及相应的市场开发计划： （1） A类：销售能力强与公司关系密切 （2） B类：销售能力强与竞争对手关系较密切 （3） C类：销售能力一般与公司关系密切 （4） D类：销售能力一般、与公司关系一般 a.中立 b. 与竞争对手关系密切 市场开发与维护 2.客户管理的方法： （1）A类：利用公司渠道发展计划，帮助他们提高店面形象、员工素质、销售、经营及管理能力，体现与公司合作的价值，进一步加强其与公司的合作伙伴关系，提高公司产品的销量 －－全力支持计划 市场开发与维护 2.客户管理的方法： (续) （2） B类：有条件的利用公司渠道发展计划，帮助他们提高店面形象、员工素质、销售、经营及管理能力，体现与公司合作的价值，瓦解松动其与竞争对手的关系，争取其与公司建立合作伙伴关系，从而提高公司产品的销量。 －－有条件的、全力争取计划 针对A/B类型的客户，务必关注公司产品在其店内的销售比例，并持续的予以提高 讨论： 如何提高销售比例？ 市场开发与维护 2.客户管理的方法：(续) （3） C类：合理利用公司渠道发展计划，帮助他们提高店面形象、员工素质、销售能力，体现与公司合作的价值，进一步提升其与公司的合作关系，从而提高公司产品的销量。 －－合理的支持计划 市场开发与维护 2.客户管理的方法：(续) （4） D类： a.有条件的合理利用公司渠道发展计划，帮助他们提高店面形象、员工素质、销售能力，体现与公司合作的价值，建立合作关系，从而提高公司产品的销量。 －－有条件的、合理的支持计划 市场开发与维护 2.客户管理的方法：(续) （4） D类：（续） b.观注其发展动态，在合适时机，利用公司渠道发展计划，体现与公司合作的价值，瓦解其与竞争对手的关系，建立合作关系，从而提高公司产品的销量。 －－观注其动态，寻找时机 市场开发与维护 3.结论－市场开发与维护的要求 (1)高品质的产品 (2)服务的支持 (3)服务型销售人员 二 销售流程 拜访流程 拜访目标不是销售！ 拜访目标是满足客户的利益！ 客户的最终利益为“赚钱” “赚钱”表示开源节流 重在“开源”：增加营业收入和（或）增加利润 拜访流程(八个步骤) 准备 观察 销售（促销） 库存 订单 公司支持 信息 总结 “失败的准备工作... 就是准备去失败” 拜访流程 ㈠准备 公文包 客户对帐单 公司/品牌介绍 产品资料 促销政策 盘存表 销售记录 辅助工具：《轮胎花纹手册、POP单页》《轮胎花纹尺》 订单/记事本 拜访流程 分析、回顾客户的销售状况 销售报告(目标、结果) 上次拜访记录/问题确认 找到我们与竞争对手在品牌和细分市场上的销售机会 客户档案的信息相当重要 预计拜访后的销售结果 考虑公司当前的工作重点（商务政策，新产品等） 准备拜访论点和论据（目标） 此时应站在客户的角度 论据来自公司的资源（在四个增值层面中选择） 最后结论以满足客户达到双赢 拜访流程 ㈡观察 位置（环境、交通、出