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电子产品店面销售讲训手则
培训要求 了解店面是什么 明白店面三要素 掌握销售三步曲 最容易听到的说法 经销商爱对分销商说的一句话 “这个月我们帮你出了XX货” 经销商爱对厂商说的一句话 “我们帮你出了这么多货,怎么一点资源都不给。” 店面是什么? 店面是一只能生蛋的母鸡 店面与哪些人有关? 老板 我的摇钱树 数码卖场的四种形态 3C连锁卖场 店面成长的三大瓶颈 店面三要素 客户、产品、店员 店面三要素:客户、产品、店员 客户 客户工作三个要点 客流量 客流量是店面销售的基础,没有人在荒芜人烟的沙漠开店卖电脑。客流量由口岸决定,店要做大,口岸一定要好。 引导消费 客户需求虽然不同,但客户需求是可以改变的,销售工作就是要不断改变客户需求,最大限度使店面销售的产品得到客户的喜欢。 客户满意度 服务质量是决定客户是否消费的关键,做客户工作就要提高客户满意度。 店面三要素:客户、产品、店员 产品 产品 产品使用价值 消费者用辛苦赚来的钱买产品,是因为其具有使用价值,产品性能越强,功能 越多使用价值越高,所以充分表现产品的性能和功能是提高产品使用价值的有效方法。。 产品价值 产品价值由社会生产同类产品的平均劳动时间决定,高科技产品,技术发展很快,产品的寿命周期很短,产品价格不断变化。所以产品切换要以最快速度清尾 货,世界上没有哪家产品,一个价格可以包打天下。 产品感知价值 同样成本的东西,在消费者眼里价值是不同的,这就是感知价值。为什么价格最低,买的人并不多?联想电脑价格最高为什么反而卖得最好?所以消费者花钱购买的是产品的感知价值。DEC为什么卖彩屏学习机?就是要提升DEC的感知价值,这样易考王才会更加好卖。力帆摩托在越南花30万美金,通过飞越红河提升品牌价值,最终打败日本摩托就是很好的案例。 店面三要素:客户、产品、店员 产品 店面三要素:客户、产品、店员 店员 店员 店面工作的基本点 J Q K 店面销售三步曲 店面销售三步曲 长J 短J 快J DEC最常用的三把钩 挂好您的门头条幅 POP是宣传海报的简称,POP是最常用、变化最快的“J”。一段时间内产品卖点和促销信息很多,条幅往往不能满足需要,这时需要用POP进行宣传。POP可视面积较小,但内容较多,只要POP内容刺激,对走近店面的客户可以起到很好的宣传效果,属短“J”类。 店面要学会自己制作POP,POP的内容要根据店面销售产品和不同时间段的促销力度不同,不断变化,POP是为销售服务的,不是摆设,更不是可有可无的东西。好的POP对产品销售帮助极大,可以让店员还没有开口说话客户就对购买产品产生兴趣,增加店面吸引力。 好的POP总是把产品或店面好的一面展示给客户,这样可以带给客户良好的印象和愉快的感觉,增加店面吸引力。 户外展销活动一般在人流量大的区域举办,户外展销活动“J”的能量极大,往往能取得意想不到的收获,属威力极大的快“J”类。 户外展销活动能够在很短时间内聚集大量人气,通过与大量客户近距离接触,对消费者产生强大刺激,将潜在消费者迅速转变为消费者。快“J”如果做到产品卖点突出,并配合强力促销,往往能够在短时间内取得很高的销售业绩。 户外展销活动的缺点是费用较高,费时、费力,不能经常性举办。 DEC最常用的三把钩 长J:门头条幅(可视性) 短J:店面POP(刺激性) 快J:户外促销活动(人流量和促销力度) 店面销售三步曲 店面销售三步曲 环境“Q” 产品“Q” 促销“Q” 服务“Q” 客户对店面的认识首先来自店面环境,店面环境最重要的是给客户实力、专业、安 全、可靠的感觉。 客户感觉来感官,凡是眼睛看得到的,耳朵听得到的,都是建设店面环境的工作内容。 销售产品一眼看清,产品资料垂手可得,员工说话礼貌得体,是店面环境是否良好的衡量标志。好的店面产品陈列整整齐齐,促销海报容易看见,产品价格标示规矩,员工谈吐得体大方。 店面环境做起来并不复杂,但有很多店面就是做不好,这主要是老板管理能力存 在问题,希望我们的员工能够帮助老板搞好店面环境建设工作,为您今后创业打下坚实基础。 店面环境要体现出店的实力,店的大小不是实力的决定因素,重要的是产品展台绝不能空,
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