电话销售实战方法.ppt

* 在处理反对问题时，我们一碰到反对问题，就急于证明客户的想法不对，结果造成双方谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成单。其实，站在客户的立场思考问题，才是最后成单的关键点。 * * 实战演练 * * * * * * LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 建议行动 L S C P A LSCPA运用例子 客户：我很忙，没有时间去听课。 L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？ P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解百度；但当他们听了我们公司的百度营销培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们必威体育精装版的培训时间表。 A 这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您或您的同事预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是…… 电话中异议的处理实例--1 客户:对不起,您说的这件事情,我们还没有想好,等一段时间吧 销售人员:这也是我们公司给您带来的第一个好处,李先生,我们公司总是提前着手给您做网络推广方案,只有这样才能没有时间的压力,做出的方案才是最适合您的,您觉得我应当什么时候去贵公司了解一下您的全部需要呢 电话中异议的处理实例--2 客户:对不起,我们已经在和@@@公司公司谈了 销售人员:这件事情还没有成定局吧,李先生 客户:什么意思,我们已经决定在@@@公司加注了 销售人员:但是,你们还没有签合同,对吧？您也不会拒绝在您购买之前有另外一种可能是更好的选择,对吧？！ 客户:这个,----,那好,你来吧 销售人员:非常高兴,我的电话打的还算及时,那我今天下午就去拜访您,在您看了我给您的方案后,您再做最后的决定 电话中异议的处理实例--3 客户:我忙,没有时间 销售人员:当然了，以李先生的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ 销售人员:李先生，以前我有很多客户都是因为太忙而没有时间去了了解我们的服务；但当他们通过我了解我们服务以后，都觉得很有兴趣，而且对他们公司业务有很大的帮助，现在都在享受我们公司的服务了。 这样吧李先生，我下午正好要去贵公司附近去签合同 ，时间大约是四点钟，我到时去给您留一些资料吧，您下午 4点钟有时间吗？ 电话中异议的处理实例--4 客户:我忙,没有时间 销售人员:李先生,只要5分钟的时间,您就会知道我们的服务是否值得您花时间去了解,至于去不去了解,只有您自己才能决定,您觉得咱们什么时候见面最合适呢？我们面谈吧，不会占用您多少时间，今天是星期三，您看明天上午还是下午您这边比较方便。。。 电话中异议的处理实例--5 客户:对不起,我们的网络方面的事情,都是由@@公司给我们负责的,我们对他们很满意 销售人员:我理解您的意思,李先生,但是我也知道,您能保证他们的服务会一直让你们满意？再说,没有比较,你们怎么能确定他们的服务就是最好的呢。。。您觉得我们什么时候见面最合适？ 约会 电话的跟进—放下电话后你要做什么？ 对客户的跟进 对自己的跟进/调整 资料及经验的归类、整理、总结 后续追踪电话实例--1 您好，李先生,我是百度的XXX。前天我给您打过电话的,您还记得我么,我这有一份我们公司的必威体育精装版的促销方案, 正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去,您觉得可以吗？ 找客户拜访理由 后续追踪电话实例--2 销售人员:您最近好吧,这几天西安的天气变化比较大,突然间这 么冷了。。。 客户:是的。。。 拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。让客户感觉我们是关心企业而非单单的成单 电话销售要点总结 电话呼出六步骤 准备打电话 我要了解哪些情况？电话的目标是什么？ 陈述开场白 您好，我是** 通过提问探询客户需求 能请教您几个问题吗？ 在需求的基础上推荐产品 是这样的，听了您刚才的介绍，我觉得我们有哪些信誉好的足球投注网站推广在针对性方面简直就是为你们量身定做的 回应客户的反应 您有什么问题吗？ 客户跟进 那您看什么时候能跟我签合同同时付费开通有哪些信誉好的足球投注网站推广呢？ 准备第二次电话 电话销售的最大挑战 电话销售最大的挑战 在电话中与客户建立信任关系 信任的三个来源： 对百度公司的信任 对销售人员的信任 对有哪些信誉好的足球投注网站推广产品的信任 建立信任关系的两个方面 公司提供宣传和市场活动支持 销售自身努力最重要 电话销售