百事中国区渠道谈判方法.ppt

* 百事中国区 现代渠道-GZ PEPSI 谈判是什么？ 谈判的特征 1。协议的达成有赖于双方共有的兴趣 2。双方将需要作出妥协以达成协议 3。销售谈判是销售过程的最后部分 4。双方有本身的底线/定位 谈判中面对问题/困难是什么？ 如果要谈判成功，需要做些什么？ 有助成功谈判的一些条件 1。谈判的风格 2。准备的步骤 3。谈判的战略 1。谈判的风格 柔性或硬性谈判？ 应当从哪个立场出发呢？ 柔顺式1. 以友相待2. 以达成一致为目标3. 互相让步以保持良好关系4. 柔顺地处理人和问题5. 信任对方6. 灵活地改变立场7. 提供方案8. 说明目的9. 接受不利于已的要求以便得到共识10. 找出对方能接受的方案11. 坚持全面认同12. 避免主观的战斗 强硬式1. 不重视朋友关系2. 以胜利为目标3. 要求对方退步方能保持良好关系4. 强硬地处理人和问题5. 不信任对方6. 以个人意见为中心7. 作出威胁8. 不透露目的9. 要求好处才能达成一致10. 寻找自己要求的方案11. 坚持地保持原有立场12. 赢得主观的胜利13. 施加压力 现有风格 强项 弱点 改善机会 重点： 不要让我们的谈判的风格成为我们的谈判弱点； 相反，要让我们的谈判的风格成为我们的谈判强项 2。准备的步骤 准备工作 充 分 的 准 备 工 作 能 促 进 谈 判 的 成 功 这包括: 谈判目标/目的 了解对方的目标/目的 阶段性目的 竞争对手的分析 建立战术 双方的谈判队伍 谈判前准备记清单 1。确定谈判的基本条件 2。回顾以前谈判的经验 3。我们的态度/设定 4。对方的起点 5。当前是谈判的什么阶段 6。资料，技术上与合同的准备 7。是否需要专家在场 8。策略与战术的设计 准备一个双赢的策略 着重双方的利益，而不只是我们的立场 找出对方的需求，利益和问题 准备一份计划，其中也包含了对方所关心的事 由共同立场出发 (已达成的协议与共同利益) 准备开场白强调 我们的关系 以往的成功 双方未来可获致的益处 我方想达成协议的意念 / 我们想化解冲突的决心 准备公开型的问题以针对需要 尽可能获取更多的资料 想想什么对双方来说都是合理和公平 记住什么是该做的，和什么是不该做的 创造双方都能获得的方案 认出单方面的让步 (一方大让步，一方较少) 问：如果….就…. 创造替代方案 重点： 充分的准备，是谈判成功的开始，会让我们处于上风。 相反，缺少准备，是谈判失败的主因，会让我们处于下风 3。谈判的战略 谈判战术 从高处渐往下交易。如果于低处往上争取将是非常艰苦。 控制本身之情绪。避免显露放松、兴奋、烦扰、厌恶等神情。 沉默是一种特效武器，尤其当面对不合理之条件。 要做好准备去暂止谈判，以便能抽时间与同事洽商；要避免妄下言论 永远不夸大其词，真实之一面将适时呈现。 避免使用专业性用词，应使用简单易懂之词句。 小心防止触怒对方。尊重对方之一贯作法。 不可过分施压，你可能仅仅一次，就只一次成功。 记录下所同意之要点，回避重新谈判。 澄清每一项同意之要点，不作假设。 事先预测负面之反应。有些人是不会在协议签定时喜形于色。 如果谈判要展期进行，那就要决定下一次会议之议程及具体内容。 在目的达成之后，即时离开会谈场所 谈判中的注意事项 ： 1。冷静，不要太快出招 2。积极倾听，了解对方立场 3。避免采用你的观点 4。对你无权处理的事项不要做出让步 5。不要低估对手 6。明确坚持你提出的完整方案 7。不要让对方丢面子 KEY ：永远不要在没有获得对方的回 报承诺前做出让步 案例练习一 你和你的销售团队将要进行一次非常重要的末年CDA谈判，这次谈判的主要目的和对象为： 对 象： 一位连锁超市客户，占现代销售部门销量10%(或100万标箱)，2002年销量增长25%。 客户销量毛利为2.5%，CDA费用为3%。 谈判目标： 客户增长20%，或20万标箱。 确保来年主要促销时段陈列堆位。 CDA费用不可超过2.85%。 案例练习二 背景资料 客户来年计划及主要业务 主要业务 目前：15家大卖场及50家中型超市。 末年：扩展大卖场至20家，及发展60家便利店。 需要支持 百事为主要供应商之一，在CSD占超过50%销量，2002年促销活动都非常成功。 客户总费用目标为8%，与去年+1%。 百事总费用比其他品牌为低(低2-3%)。 没有