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硕 士 学 位 论 文 销售人员工作压力与工作绩效关系研究 专业：*** 答辩人：*** 主要内容 1.选题背景及目的 2. 研究思路与研究方法 3.2 研究模型与假设 3.3 问卷设计和发放 工作压力测量问卷 组织支持感测量问卷 工作绩效测量问卷 3.4 实证分析 4. 研究结论及对管理实践的启示 结论一：变量构成维度 销售人员工作压力可以概括为：工作本身的压力、角色认知和人际关系压力、组织运行机制和领导风格的压力、工作背景和氛围的压力、自身能力和素质不适应的压力五个维度。其中，工作本身的压力、组织运行机制和领导风格的压力为较大的两个压力来源。 组织支持感可以概括为工作支持和关心利益以及价值认同，目前销售人员总体而言组织支持感较高。 工作绩效可以概括为任务绩效、工作奉献与人际促进，其中后两个因素是周边绩效的两个主要构成维度。 4. 研究结论及对管理实践的启示（续） 4. 研究结论及对管理实践的启示（续） 4. 研究结论及对管理实践的启示（续） 5. 本研究创新、局限与后续研究展望 研究创新 对销售人员这个特殊职业群体进行研究。 检验了个体特征对销售人员的工作压力是否具有影响，以及如何影响。 验证了Miller的抑制理论，并得出销售人员工作压力具有良劣属性的结论。 将组织支持感引进工作压力的研究中 ，并实证检验了组织支持感对工作压力作用过程的调节作用 提出如何针对销售人员的工作压力进行有效管理，既刺激他们提高绩效，又让他们的压力得到合理控制。 研究局限 本文所选用的压力作用结果变量是个人层面的工作绩效，而对组织整体层面的绩效研究没有涉及到。 在对工作压力调节变量进行研究时，只是从组织角度即把组织支持感作为工作压力作用的影响变量，而个体维度如性格特征、应对方式、控制点等因素也是压力过程中很重要的调节变量，限于篇幅及时间等因素，本研究未予以考虑。 关于良性压力和劣性压力的理论研究还需要进一步的验证。 5. 本研究创新、局限与后续研究展望（续） 未来研究展望 对工作压力源的因子及归类做进一步的验证和研究，可以在不同行业和不同领域来验证有关良性工作压力源和劣性工作压力源的分类。 对销售人员工作压力源的研究是个动态的过程，可以针对企业发展不同阶段销售人员的工作压力源进行对比分析或者不同区域销售人员工作压力源进行对比分析。 对影响变量在工作压力过程中的作用机制进行研究，仍然可以作为未来压力研究领域的重点。研究可从个体与组织两个维度同时进行，还可以进一步探讨它们之间是否还存在某些交互作用。 在研究压力的作用机制的过程中，可以从良性工作压力和劣性工作压力两个不同的角度进行研究，验证这样的分类是否在个体和组织两个维度中存在不同的作用机制。 在统计分析方法的使用上，可以尝试用结构方程模型对各研究变量之间的关系进行更细致、深入地探讨。  工作压力理论 工作压力理论（续） 组织支持感理论 销售人员的工作绩效概念和结构 * * 选题背景和目的 1 研究思路和研究方法 2 理论回顾与实证分析 3 研究结论及对管理实践的启示 4 研究创新、局限和后续研究展望 5 现实背景 新浪网进行的“你的工作压力可以承受吗？”的调查，结果发现目前各行各业中压力最大的群体是销售人员，占总票数的31.56%。 销售人员因为承受不住工作压力和紧张的生活节奏而频繁流动、离职的现象时有发生，工作缺乏积极性，影响了工作绩效 理论背景 工作压力理论的提出及 压力理论模型 销售人员工作绩效的相关研究 组织支持感对工作压力与与工作绩效的影响关系 研究目的 探讨工作压力和组织支持感在我国销售人员管理中应用的理论基础 研究工作压力对销售人员工作绩效的影响 为企业管理人员更提出相应的人力资源管理措施建议 工作压力对销售人员工作绩效产生影响 分析问题 解决问题 提出问题 工作压力现实问题探讨 工作压力、组织支持感与工作绩效文献回顾和总结 构建研究模型 提出研究假设 问卷设计、发放与回收 SPSS实证分析 项目分析 因子分析 信度分析 平均数比较分析 相关分析 回归分析 研究假设的验证 研究结果及讨论 对管理的启示 研究成果及不足 后续研究展望 3. 主要研究内容 工作压力 概念 理论模型 工作压力源 调节变量 工作压力测量 组织支持感 概念 结构 前因变量 调节变量 结果变量 组织支持感测量 工作绩效 概念 结构 工作绩效的测量 理论基础 组织支持感与工作绩效的相关研究 组织支持感与工作压力的相关研究 工作压力与工作绩效的相关研究 3.1 理论研究 良性压力源 组织支持感 工作压力源 工作绩效 销售人员 工作压力 劣性压力源 任务绩效 销售人员 工作绩效 周边绩效 个体特征 变量 研究模型 研究假