销售方法提升之怎样挖掘顾客需求.ppt

如何发现客户的需求 用积极向上的心态，保持甜美的笑容，倾听客户的话，真诚的赞美对方，找出大家一致的看法。根据客户的风格，推荐我们所拥有的货品。 “接近客户的前三十秒，决定了销售的成败” 这是成功销售人员共同体验的准则，那么接近客户到底指的是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触到准客户，至切入主题的阶段。” 与客户交淡时的流程： 根据不同客户和场合，设计你的开场白： 良好的开场白会大大提高销售的成功率。开场白一般为无关紧要而又平易近人的话题，如：天气、新闻、兴趣、旅游等。 根据不同场景选择不同开场方式，例： 1、称赞—让对方觉得舒服 2、探询—澄清对方的需求 3、引发好奇心—引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理 4、诉诸于好强—满足向别人眩耀的自尊 5、提供服务—协助顾客处理事务或解决问题 6、建议创意—为顾客提供创意而获得好感 7、戏剧化的表演—诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触 觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉 8、以第三者去影响 —将第三者满足的实例历历如绘地 提出来证实 9、惊异的叙述—以惊异的消息引发顾客的注意力 如何打开话题？ 好话题的标准是：至少是一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。 激起客户的兴趣： ①提及对方现在最关心的事情：  “李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人 ，是吗？” ② 赞美对方：  “同事们都说应该找您，您在这方面是专家。”  “我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是 分不开的。” ③ 引起他的担心和忧虑： “如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定 有兴趣听，是吗？”  “如果经过我们的辅导可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗？” * * 如何发现顾客需求 解决方案 问题和障碍 目标和愿望 产品和服务 表面需求 如何寻找与客户的话题 询 问 （倾听） 开场白 说 服 达成协议 客户的需要 Thank You ! * * *