销售方法之转型方法.ppt

河南分部营运系列培训 内部资料、不可拷贝、严禁外传 销售技巧之销售转型（河南分部营运系列培训） 我们的处境 负卖是顾客抱怨和投诉的最大因素 大量的滞销库存商品严重影响商品的周转、新品引进、乃至正常商品货源 商品适销问题与矛盾长期困扰和影响着门店和业务之间的关系 所有人为“无货”可卖而疲于奔波和谈判 事实上，全部门店一天100万元的销售，却有着几千万元的库存商品支撑 给我们所有人无端增加了大量的工作 顾客的选择 顾客选择 非专业 被动 盲从 我的选择 专业 主动 主导 测试 您现在需要一台平板电视 需要什么品牌 要买什么型号 为什么 看一看业内人士的选择，便知顾客！ 销售转型的一般性原则 价格由低到高（不超过顾客预算的20％） 顺其自然（一句话解决转型问题） 伺机而行（和顾客建立关系后进行） 忌直接否定顾客和商品 转型建立在娴熟的商品知识之上 让转型变得更加简单！ 销售转型技巧与话术（1） 新品法：利用顾客对新品很感兴趣的消费心里，转移顾客的关注点，从而完成转型销售。 应用话术：这边有一款刚到的新品，性价比更高，您可以了解一下…… 促销法：利用促销为噱头转移顾客视线和关注点，完成转型销售，此法主要是借助于顾客贪图便宜的消费心里。 应用话术：和您看的这款商品差不多的有款促销商品，我感觉比较实惠，您不妨来了解一下…… 比较法：这种方法表面上是给予顾客较多选择，实质上是引导顾客跟着你的思路在走。顾客的想法也很简单，就是花同样的钱买更好的商品。 应用话术：和您选择的这款商品差不多还有几个型号，我觉得***更适合您，您可以比较一下再决定选择哪一款…… 销售转型技巧与话术（2） 主题法：运用你对顾客的把握和了解，以复述顾客需求为前提推荐契合顾客需求的商品。如：您刚才说非常喜欢看大片又不想影响家人，我觉得这款带有虚拟数码环绕声的电视比较适合您，和您刚才选择的那款画质是一样的 应用话术：您刚才说在家经常……，我觉得有款……功能（设计等）的**商品很适合您…… 博引法：也叫权威法，利用自己、亲朋好友、媒体、老顾客的权威引导顾客的选择行为 应用话术：我自己家里、我的朋友买的都是这个品牌（商品），用的都很好。我希望您回家用的好了，能够给我多介绍些生意。（老顾客等方面可以多举案例） 提醒法：这种方法需要同事、领导等他人的配合。利用“不经意”的提醒来吸引顾客的关注，从而协助销售当事人完成转型的行为。这种方法主要是出其不意，攻其不备，往往有意想不到的效果。 应用话术：同事：卖的最好的那款商品到货了；收银员：这款商品都两个月没有卖了；同事：***商品厂家通知返厂，暂时不要销售了 销售转型技巧与话术（3） 品牌法：运用品牌的背景和优势，引导顾客对品牌概念产生兴趣，进而获取转型的销售机会 应用话术：我觉得有一款SONY更加适合您用。SONY在全球数码影像领域的技术是首屈一指的，他的色彩还原性是最好的。在专业领域和影视制作全球几乎采用的都是SONY设备。 技术法：就是运用商品的核心技术作为亮点抛出，引发顾客兴趣，进而对商品产生兴趣，并设法成交的行为。 应用话术：九阳豆浆机的精磨器是其专利技术，对五谷粉碎程度远远超过其它任何品牌的豆浆机，营养更易吸收。 功能法：就是运用商品典型、独有、全面的功能或卖点迎合顾客需求（建立在了解顾客需求之上），从而激发顾客对商品的兴趣 应用话术：这款数码相机是带有双重光学防抖的广角相机，我觉得更加适合您经常外出拍摄风景画面。而且对于没有拍摄经验的人来说，该相机也可提供稳定的高画质图象。 销售转型技巧与话术（4） 6＋3 新品法 促销法 主题法 博引法 比较法 提醒法 品牌法 技术法 功能法 前为后者先 后为前者后 相互取长短 活学要活用 河南分部营运系列培训 内部资料、不可拷贝、严禁外传