销售精英练习演示课件.ppt

主讲：胡泽建 996308@163.com 你的“个人品牌”值多少钱？ 2005年，美国前总统克林顿来台访问，做35分钟的演讲，800万就入袋，一分钟价值超过台币22万。媒体报道，若有人想与他握一次手也要一万元，但还是大排长龙！有人问：“为什么这么贵？”这便是他的品牌价值！ 个人品牌形成的九大元素 品牌印象=内在修为+外在表现+行销 21世纪的首选职业－销售 当代充满机遇、最富挑战性 而又最有前途的职业： 21世纪的首选职业－销售 当代世界最伟大的销售员乔.吉拉德曾说：“每一个销售员都应以自己的职业为骄傲，销售能推动整个世界，如果安利不把货物从货架上和仓库里运出去，美国整个体系就要停滞了。” 如果企业没有销售员，就有可能造成产品销量不足甚至积压。那么再好的设备、再先进的技术、再完美的生产管理都毫无价值可言，企业的最终目的是获得利润。而获得利润的最直接手段就是销售产品，没有销售就没有企业的生存与发展，缺少有效的销售活动，企业也养不活销售员，企业只有通过有效的销售活动，才能带来收入。依靠其它的方法只能增加成本，所以直销员在企业的生命线中占有举足轻重的地位 21世纪的首选职业－销售 在54种职业中，销售顾问的政治地位排在第11位，和教授、医生地位相当 21世纪的首选职业－销售 销售顾问到公司来的目的？ 汽车销售顾问工作职责 目标：在已定的区域里，为达到最佳的销售量与已有和潜在的客户进行基本的接触 成功的销售四大要素 成功的销售四大要素--1：知识 成功的销售四大要素--2：态度 成功的销售四大要素--3：技巧 成功的销售四大要素--4：习惯 销售业能把人锻炼成四个“家” 销售顾问收入滚雪球理论 付出与收入图 销售顾问收入滚雪球理论 “刚从事销售业的前五年时间里，你的报酬会低于你的劳动量。但在这之后，如果你一切都完成得很好，那么你的报酬将会高于你的劳动量。” 你为成为一个销售专家付出了多少努力？你掌握了何种技能？培养了何种习惯？在以下的新手至专家过程的示意图中你处于哪个阶段？ 杭州图软销售顾问职业规划 营销传播策略 决定销量的4大元素 1：客户知道数 2：客户兴趣偏爱度 3：员工热情度 4：专业程度 销售顾问主要工作 第1项工作：客户知道数 销售顾问：人工的传播工作。 客户知道销售顾问、公司、产品的量要大 例如：拜访、电话、寄信、发宣传资料 建立顾客档案 第2项工作：激发客户兴趣偏爱度 销售顾问：销售顾问与顾客沟通质量，品牌号召力 第2项工作：激发客户兴趣偏爱度 为了搞清什么能使顾客感兴趣并从中获得利益，确定他们的需要与希望是很有必要的。每类顾客的需要与希望都会有所不同 第2项工作：激发客户兴趣偏爱度 第3项工作：员工热情度 销售顾问要有双倍的热情。一半给自己作为能量，一半给别人作为能量。销售顾问就是专门传递热情的人 梦想是青春的翅膀。青春之所以充满热情，充满活力，其中一个重要原因是因为青春充满了梦想 销售顾问凭着充满热情充满梦想的形象走入人群，并将热情与梦想传给他人，这就是销售的真正开始 第3项工作：员工热情度 热情，打动了我们的“上帝”，不要忘记，人是感情的动物 在每个人的心底都有一股热情的火焰，你要做的是用你的热情去点燃他心底的火焰 热情不能造作，它来自心灵的深处，像春风拂面，像泉水淙淙，要自然、和美、令人心旷神怡 第4项工作：专业程度 产品特点表达清楚了吗？ 给顾客带来利益表达清楚了吗？ 配备操作表达清楚了吗？ 行业知识知道了吗？ 竞争对手了解吗？ 业务流程熟练吗？ 成交后把客户介绍给安装 维护专员了吗？ 提升销量依据 提升销量依据 提升销量依据 种瓜得瓜 种豆得豆 每个员工都希望卖更多产品 但都希望不愿意更多投入 每个人都期望是亿万富翁，有亿万存折 但亿万存折，是每天1元，1元存进去的 人际关系中的冰山理论 销售恐惧症的4种症状 治疗销售恐惧症的7种办法 治疗销售恐惧症的7种办法 治疗销售恐惧症的7种办法 治疗销售恐惧症的7种办法 治疗销售恐惧症的7种办法 治疗销售恐惧症的7种办法 治疗销售恐惧症的7种办法 治疗销售恐惧症的7种办法 压力管理 压力管理 压力管理 压力管理 压力管理 压力管理 冷拜访 所谓冷拜访是指对陌生客户的初次拜访。你和客户之间没有任何的接触历史，客户对你完全陌生，信任度和亲近度为0，一切都是从零开始。 冷拜访 作为一个销售顾问，被客户拒绝是难免的，这对于新手来说是比较难以接受的。但是在你决定从事销售这个职业时你就应该明白，销售顾问是“与拒绝打交道的人”，再成功的销售顾问也会遭到客户的拒绝。优秀的销售顾问成功的关键在于他们能够正确地面对拒绝，胸怀宽广，具备了不怕吃闭门羹的气度。每次推销之前，他