天翼家校通拉动3G放号方案.doc

天翼家校通拉动3G放号方案 摘要：目前中国电信在全国移动用户的占比较小，本文中根据校园市场的特点，结合本地电信天翼家校通（以下简称：翼校通）的发展现状和电信3G网络的优势，制定了以翼校通为载体，拉动本地3G放号的方案。文中介绍了电信的移动放号现状，并对翼校通沉淀资源进行了分析，制定了翼校通拉动3G放号的拓展计划，该计划中对老师、家长、学生进行差异化营销，在实施时采取了现场促销和外呼营销的方式，在稳固存量的同时，带动全业务发展效益明显。 关键字：翼校通 3G放号 1，背景 1.1,截至3月份宜都市移动电话用户数为20万户，其中中国电信用户数为22000户，用户占比为11%。从用户占比来看，整体占比还处于较低的阶段。 1.2,校园市场三大运营商必争之地，占领了学校，就占领了庞大的家长、学生用户群体，占领了家长、学生用户就占领了大部分的移动市场。三大运营商各出奇招，抢占校园市场。中移动在中小学以校讯通长期绑定绝大多数家长用户，在学校以各种营销策略，不计成本占领校园大门，抢占营销先机。 1.3,翼家校通经过近两年发展，已成功打破移动校讯通对中小学家长的垄断。绑定了近2700户老师和家长天翼。清江小学新生注册摆场，一场可放20个天翼号码；枝城学校的家长天翼占有比例（按家庭计算）约为7-8%，一般不超过10%，在学校推广翼校通互动平台，活动后的占有比例可上升到25%-35%。 2，翼校通发展现状及沉淀的资源 2.1经过近两年的天翼家校通项目运营，与市教育局、50所学校建立了良好的客户关系基础,形成了成熟的客户体系,便于进行现场营销。 2.2,平台发展老师用户达1000户，家长用户达1700户，庞大的老师家长数据库资料，为外呼工作做铺垫。 2.3,翼校通产品线丰富，粘度强（面向老师用户的校园OA，面向家长用户的家校互动）；同时手机版（Android、IOS）功能成熟，有利于带动老师、家长放号. 3，翼校通拉动3G放号的拓展计划 拓展计划步骤：首先翼校通平台进学校，接着老师使用平台，然后带动家长和学生用平台，最后家长付费使用平台来最终促进3G放号.我们采用以下手段： 3.1手段：免费赠送办公OA、全业务常青树优惠 目的：自上而下推动“翼校通”进入学校。 3.2手段：平台使用积分回馈、手机团购优惠方案、终端补贴 目的：教师规模使用天翼手机，教师形成在翼校通系统的办公及与学校/家长/学生的沟通习惯。 3.3手段：事件营销、校园促销、电话营销 目的:用翼校通平台的用户基础，结合各种放号手段，拉动3G放号。 4, 放号策略 老师是翼校通产品的主要使用者，同时也是营销的重要推力，通过“教师放号五步法”大力发展学校教师放号.教师放号五步法如下 4.1套餐推介：重点突出送“每位”教师一台3G手机,VPN群内互打免费。 4.2真机演示：真机（智能机,双模机））To通过翼校通平台，采取了现场促销和外呼营销的方式，在稳固存量的同时，带动3G手机数量增长，效益明显。 参考文献： 1、《市场营销原理》 作者：（美）科特勒（Kotler，P.）等著，何志毅 等译 出版社：机械工业出版社 出版时间：2006年07月　　2、《市场营销经典案例与解读》 作者：叶生洪，张泳，张计划 主编 出版社：暨南大学出版社 出版时间：2006年09月