有效沟通--王科精要.ppt

有效沟通 EFFECTIVE COMMUNICATION   --- 2011.9.23 什么时候会想到需要“沟通”？ 沟通的对象： 父母 配偶 朋友 同事 社会关系（政府部门） 商业关系 自己，想到了没有？ …… 沟通是能力： 沟通不是本能； 沟通是被训练出来的能力； 能力会被压抑，所以沟通要训练并熟练； 刻意训练自己如何沟通讲话，对我们会有很大影响； 年轻时就训练自己如何得体的表达，终生会取得别人的好感。 沟通三要素： 沟通的基本问题是心态； 沟通的基本原理是关心； 沟通的基本要求是主动。 沟通三部曲 沟通前 有效沟通---准备 有效沟通——准备 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的印象； 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪； 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁； 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理； 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 有效沟通——准备 一、计划准备 1、计划目的：连续性的上门拜访是推销自己和企业文化而不是产品。 2、计划任务：把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。 3、计划路线：按路线制订访问计划进行拜访，合理利用时间，提高拜 访效率。 4、计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一 半，同时可以掌握75%的先机。 有效沟通——准备 一、外部准备 1、仪容仪表； 2、销售资料； 3、销售工具。 万事开头难； 历来如此； 你见到了具体的客户； 拒绝激发你的潜能； 寻找突破口 运用好各种资源 在你一天的拜访中更多的是收获。 委婉的坚持； 语言的力量； 基本话术； 永不被拒绝的方法---坚持。 建立可靠性：初次见面 初见面时相互间的猜忌影响接受性 从顾客的立场来看： 这是何种人？会不会浪费我的时间； 这个人的来访对我是有益还是有害？ 我用目前的服务很好； 我现在很忙，我没有心思去应付业务人员； 这是今天来访的第五位推销人员； 我目前并无任何购买的需求。 专业式开场话题 称赞：让对方觉得舒服 探询：澄清对方的需求 引发好奇心：引发对于新鲜的事情发生好奇的心理 诉诸于好强：满足向别人炫耀的自尊 提供服务：协助顾客处理事物或解决问题 建议创意：为顾客提供创意而获得好感 戏剧化的表演：诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉 以第三者去影响：将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实 惊异的叙述：以惊异的消息引发顾客的注意力 沟通的方式：听说读写 使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。 沟通是由双方组成 你认为在沟通过程中是自己说得多好、 还是让对方说得多好？ 思考？ 我该如何说？ 该如何让客户说？ 我要客户说这些！ 记住! 说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果； 如果你想要得到你想要的结果,请你多听少说； 让客户参与 到你的销售过程中去。 如何让别人说得更多呢? 问，学会问你的客户。 问是所有销售说服的关键； 为什么要问？ 你要问什么? 如何主导问的进程？ 沟通是问出来的 沟通要用问， 销售要用问， 说服要用问。 问问题的两种模式 要学会问问题，先要了解问话的两种模式： A开放式： 你问的问题对方可以从很多的方面作答。比如说：何时、何地、怎么样、什么….多用于销售的开始； B封闭式： 二选一，两难的问题。答案可以是：是、不是、可以、不行……多用于销售的结尾。 记 住! 问的模式虽然只有两种， 想要灵活运用到沟通中去， 是需要不断地练习提高的。 听--在销售中的作用？ 答案： 在面对面销售过程中有一句名言： 聆听的技巧 1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、记笔记有三大好处： ①立即让对方感觉到被尊重 ②记下重点便于沟通 ③以免遗漏 4、重新