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商业数据 目 录 商品的生命周期与盈利规律 年销售趋势图 周销售趋势图 销售占比 毛利预算演示 货架配置与操作原理 商品结构与促销选品 日常数据报表需求 我们需要哪些数据参与管理? ·销售、毛利、库存现状与销售同期比 ·商品结构分析 ·库存周转与现金流 ·缺断货状况报表(OUT OF STOCK) ·顾客需求调查与促销分析报告 ·市场调查数据分析与经营策略研究 日常数据报表需求 每日销量数据报告(DSR)功能介绍 ■每日销售实况及去年同期比较 ■周至今总销售实况及去年同期比较 ■年至今总销售实况及去年同期比较 ■每日毛利额实况及去年同期比较 ■每日来客数实况及去年同期比较 ■每日客单价实况及去年同期比较 每日销量数据报告(DSR) 每日销量数据报告(DSR) 通过“动线布局”； “磁铁效应”；“排面布局”；“购物篮”等，来提高顾客购买商品平均数量来达到提升客单价的目的，既可以有比较明显的效果又可以节省费用 每日销量数据报告(DSR) A.(平均单价)4X(平均数量)4=(客单价)16 B.(平均单价)5X(平均数量)4=(客单价)20 C.(平均单价)4X(平均数量)5=(客单价)20 D.(平均单价)5X(平均数量)5=(客单价)25 例:B和C分别比A增加了20% D比A增加了36% MMSR表样 最大销量周报表(MMSR)功能介绍 1)商品结构分析功能 2)缺断货的数据分析和补货功能 3)促销选品;促销销售分析;促销效果考核 4)库存控制功能(大仓和门店库存预警) 5)销售;毛利的数据分析功能 6)商品的汰换率控制功能 7)新店选品功能 8)预算制定的数据来源 周库存预警报告(WSR)功能介绍 ■ DC库存预警 ■ 门店库存预警 ■ 采购库存周转、库存控制 价格空间理论 商品的敏感度与促销策略 HR；R；NR 定义 -HR：高清晰度；高敏感度 商品数占比5%；销售额占25% -R:一般清晰度；一般敏感度 商品数占比25%；销售额占30% -NR：无清晰度；无敏感度 商品数占比70%；销售额占45% -促销策略作为品类管理的一个重要组成部分，应该根据商品的敏感度来确定商品的竞争价格定位。过度的价格竞争会极大的影响商品的销售毛利，而无视竞争价格的存在将直接影响商品的销售额以及门店的价格形象 商品的宽度：各类商品系列的保有量 商品的深度：商品系列内部的商品品种的保有量 零售商的品类管理重点应该放在商品宽度的组合与搭配上 供应商的品类管理应该着眼与商品深度的合理开发与利用上 商品的宽度与深度的有机结合，才会使商业利益最大化！而完美的结合要以完善的品类管理为基础 根据季节变换来确定商品的陈列量 通过科学陈列来提升库存效率 最小库存；安全库存；最大库存的变换点 A :最小库存 B:安全库存 C:最大库存 生动有效的陈列引导顾客购买欲望 根据品类角色来确定商品的陈列位置 根据品类产出来确定商品的陈列面位 根据季节变换来确定商品的陈列量: 最小库存；安全库存；最大库存 根据价格形象设计来确定商品的陈列顺序 根据商品的关联性来确定商品的陈列组合 根据商品的敏感度来确定商品的促销策略 有效规划各品类陈列空间比例 根据市场条件选择经营业态(或现有业态定位) 根据经营业态设计品类策略及选择店铺物业 根据品类策略来定位商品结构及品类角色 －－品类计划与预算指标 根据店铺的物业条件规划动线布局及货架分配 综合品类策略与货架布局,规划各品类陈列空间 商品陈列清单与商品陈列图的制作 陈列明细表 陈列图的变季和变脸 A.陈列图的维护方法 1.根据品类管理的设计要求，制定商品组织表 2.根据商品组织表设计的品类贡献率，制作商品陈列图 3.根据商品的季节性（人文季节、自然季节），确定陈列图变更周期 4.根据商品的自然销售趋势，增减或伸缩排面陈列宽度 5.规定3个品种以下可以直接更改图纸； 3个品种以上必须先试陈列再改图 流程操作要点 自动补货参数设置 销售趋势分析图 销售趋势分析图 操作练习 数据列表演示 操作练习 利用数据分析工具，设计及计算新店开业 全流程 （难度系数高） 新店规划操作流程 新店规划操作流程 普通商品备货期 普通商品生命周期 季节商品生命周期 季节商品备货期 Sales Time 季节商品消货期 普通商品消货期 ０ 最小库存定义M图表 公式: S =排面(周销量)/2 安全库存定义S图表 公式: M =排面*3 M=3S 最大库存定义L图表 公式: L=排面*6 L=2M time sales