促销员培训教材–基本.ppt

促销员每天准时上班，按规定完成开店前后的工作；给顾客介绍产品或进行现场演示时，动作轻盈、准确；介绍产品功能时，要爱惜产品，要熟悉掌握每项产品功能；在顾客大量涌来时要应付自如，能够做到“送一、答二、照顾三”，即送走第一批顾客，同时回答第二批顾客提出的问题，同时也能照顾第三批到店来咨询的顾客；促销员工作态度应耐心细致，不急不躁，对顾客提出的问题要详细解答，不厌其烦；男士与女士同行，男士应请女士先行，顾客与工作人员同时行，应让顾客先行。 1.7 服务禁忌 1.7.1 服装仪表 不可在营业厅内补妆；切忌浓妆及口臭；不得在店内化妆、更衣 1.7.2 语言 避免使用口头禅；尽量减少使用专门用语；不得直接批评顾客的不是；不得对顾客大呼小叫；不得和顾客争辩；不得私下批评顾客、同事、上司和公司；不得有批评公司、损坏公司信誉的言行；同事间不得争吵、辱骂 1.7.3 态度 不得在店内无精打采，对顾客无表情和冷漠；不得对顾客表露轻视的表现，对顾客的问题应及时回答；不得有不耐烦或赶顾客的举动，特别是为了准时下班而赶顾客离开；不可冷漠地对待光看不买的顾客 1.7.4 行为 不可瞪着眼睛看顾客；不可因私事而打扰正在接待顾客的同事；不可一面接待顾客，一面和其他人聊天；不可在接待顾客时，同时吃着东西造成态度不雅且口齿不清；不可在店内大声嬉戏、聊天或窃窃私语；工作时间内，不可随意离开工作岗位 上岗准备：1.检查信号源、分配器及每台样机的设置状态、连接线；检查演示碟是否准备就绪，有无损坏；2.开机前检查样机外观是否洁净，有否损坏，并清洁样机；开机后检查每台样机是否正常工作，若有异常情况要立即处理或上报，并切断该样机的电源；3.检查宣传单张有无缺少、有无折皱、有无污损；若出现上述情况，需及时更换、调整。展台脏的要及时擦洗。4.检查销售工具是否准备完善，如：台卡、标价牌、海报架等是否缺损、是否按标准摆设；若没有准备完善，应立即补充或纠正。 岗上要求：1.促销员在销售的过程中不允许做出有损公司形象及产品形象的行为。2.在销售过程中促销员必须保持公司理念——专业的背投顾客、服务从心开始及诚信的原则，不允许出现欺骗的行为。3.促销员在销售过程中应保护好公司的所有产品，应爱护公司产品，不允许出现有损公司产品的行为。4.促销员在销售产品的过程中对其他辅助销售工具的使用应爱惜，在使用后应及时归位，不允许乱放其他辅助销售工具。5.在销售完毕后要及时将销售中的辅助工具归位，以便其他促销员使用。 交接班：中班人员须按时与早班人员办理交接手续。交接时应认真清点商品并做好交接记录，要求边营业边交接，力求轻声、准确、快速。早班人员如遇接班人员未到岗，不得随意离岗，必须在领导安排好接岗人员后才能下岗。交接班时不得高声喧哗，不得影响顾客购物。按时签退下班，下班后不得无故在商场逗留 ．一天结束后，先清点货物，锁好柜门、橱门，然后清理卖场内卫生，将当天注意事项在留言本上写明，告知第二天早班的促销员，然后切断电源和一切电器开关、插座。 待机就是在卖场上等时机以便接待顾客，因此在卖场上有关待机的几项原则略述如下： 待客时固定位置的决定：在决定位置时，应考虑楼面的配置情形，并注意决定的场所要面对顾客的视线而且易于接近。促销员应当站立在展柜右前方，距展柜0.5M的地方。 坚守固定的位置。力求维持卖场上的秩序，应要求销售人员严守岗位，不得有混乱、窜岗的情形。 以正确的姿势待客。在卖场上为保持顾客对销售人员的良好印象，在待机时亦应以正确的姿势，双手自然下垂或轻轻交握于身前，并要经常保持微笑且注意着前方，不得有不雅的态度或举止。 空闲时要进行商品的整理与清洁，保持样机的性能完好，并做好待客的准备。在接待顾客的空档时，要经常做商品的检查与整理，同时对卖场的陈列也要力求变化，时刻观察统计其他品牌的销售数量，并且随时做待客的准备。 要能引起顾客的注意，顾客购买心理过程的第一阶段就是注意，因此具积极性的销售人员应在卖场上经常创造条件去主动吸引顾客，如演示内容的变化、声音的调整等，使人觉得常见常新，以引起顾客的注意。 销售重点的原则 --重点要简短 --表现具体化 --符合时代化的趋势 --依销售对象不同而改变 能力篇 3、销售过程技巧 结束应对的原则 --集中于一∽二样的商品 --探知顾客的喜好 --金额确认 --送客 能力篇 3、销售过程技巧 那么就这样吧! 接受投诉的原则 --专心听取、热情、主动接待 --作好记录 --以理服人 --让顾客感受重视 --积极解决问题 能力篇 3、销售过程技巧 能力篇 4、十种情况的处理对策 1)当顾客已经上门，明确地表示想要购买商品的时候，我们应动作迅速，准备齐全，态度和蔼有礼。 2)当我们犯错误时，顾客开始生气并有指责我们的倾向时，应心平气和体谅他们，并真诚