保险36计上篇商品实战的案例话术67页.ppt

保险三十六计 下篇 【第七计 】 金蝉脱壳 加费、延期和拒保，是因为必须公平 既为客户找理由理赔，也要学会拒赔 拒赔是为了要对每一位客户的保费都负责 有聪明的客户会疑问：“嗯，不是说你们代理人每收一笔保费就能拿到很高的佣金吗？” “谢谢您的问话，您的这个疑问很有道理，非常专业，说明您是一个勤于思考的人……” 人的健康、人的生命，到底何时不再？ 没有人知道！因为，确实，风险无处不在，我们根本就没法把握：“明天和风险，哪个先到？！” 我们都知道一句语熟能详的话：我们没办法预测明天，但可以把握今天。所以说，我们不仅需要保险，而且立即需要拥有保险保障、确保经济生命的可靠持续，“就在今天”。 话术： 今天你觉得不需要保险，不需要保险金，是因为你今天还很健康，不需要花钱看病，不需要住院、做保健、做理疗；是因为你今天还没步入老年，不需要养老时期的衣食住行医等诸多的生活费用；是因为今天你能很好的上班挣钱，可以供孩子正常上学、供父母、妻儿正常的消费、生活。上述情形也正好说明，如果你一旦不再健康、一旦不能正常上班、一旦不能承担工作上的重任、一旦年老，上述情形就将正好反过来。我们不禁要面对这样的困惑：看病的钱从哪来？住院的巨额开支从哪来？孩子的学费从哪来？亲人还能物质充裕地正常生活吗？老年的生活会是何等的凄凉？而保险，恰恰是“保未来之险”，可以确保您在未来一旦需要大额的、持续的费用时，保险公司能给您雪中送炭。  所以说，“这恰恰说明你需要保险”。 保险，正可以保证即便灾难来临，也能确保家人经济上生活质量不发生变化 让人们的经济生命不断延续！ 人有三种生命 肉体生命——不可延续 精神生命——可延续（伟人） 经济生命——可延续（每一个人） 【第八计 】 指桑骂槐 保险公司是特殊的银行，是真正存钱的地方； 而普通的银行只是放钱的地方而已 客户会疑问：“自觉储蓄不是更自由，更有利于储户吗？” 其实不然，看似自由，其实不自由，现在自由了，以后急用钱的时候就不自由了，有谁见到过一个人活期存折上的5万元存款是10年前存的吗？就连5年前存储的都鲜有人在，绝大多数都是刚存不久。 保险公司对居民存款（保险费）采取的是一种强制储蓄，风险由保险公司承担。而商业银行对居民存款采取的是自觉储蓄。 举一个生活当中的例子，张三的银行存折上有8000元存款，很想过一阵子凑上10000块钱的整数。不是张三有这样的想法，很多的人，包括我，都有这样的“良好愿望”，可现实是，一个月之后，张三的存款不仅没有新增，而且因为潇洒的刷卡消费、因为逛商场见到了想买的、因为又一个同事结婚得赶情，存款数字很快变成了6000元，再过一个月又少了一些，变成了4000元，再过几个月，发现存折上的存款已经所剩无几了。大伙都有这种经历吧？ 话术： 在银行存款，看似自由其实不自由。现在的“自由”会导致未来的无奈，现在的“不自由”是为了将来获取真正的自由。 现在的许多人，特别是年轻的“高薪”阶层、白领一族，因为寻求“自由”，不经意间形成了“今朝有酒今朝醉”的无节制生活，今天用年轻和精力所辛辛苦苦挣来的收入，全放在了自己的活期存折/卡中，无暇去思考和规划未来年老时的辛酸和生病时的困难。  小时候经常听到有老太太把钱压放在包袱不经意间当废物卖掉、或者失火烧掉，痛哭不已。问她为什么不把钱存银行，她想都不想就回答，哪能把自己的钱放银行？！20年前人们不放心银行，恰如今天人们不放心保险。相信20年后人们对保险的放心，恰如今天人们对银行的放心了。 然而，20年太久！购买保险是不能等的，因为愈早买保险，养老愈轻松；因为我们不知道风险和明天谁先来到；因为每个人都知道自己何时来到这个世上，但没有一个人知道自己何时离开这个世界……健康、安宁、爱心、责任，每个人都有，可是他们不知道。这正是我作为一个保险从业人员所忧心的，其实，保险公司才是真正的银行啊。 【第九计 】 抛砖引玉 有保险， 不一定拥有保障！ 完全保障=人寿险+意外险+健康险 1、按照保险原理、保险发达国家的成熟经验数据和幸福指数，你所拥有的保额至少是你年收入的十倍，或者不低于你的负债 2、你所拥有的组合是否符合完全保障的概念（Total?Insurance?Concept） 重点在于：保险费是由客户确定而非代理人自行确定，而我们要做的是：通过你对客户的成功引导，使客户能够作出科学理性的购买决定！ 我们的客户