农资销售技巧分析〔下〕.ppt

农资销售技巧分析（下） * 绝招就是将简单的动作练到极致！ 1、定位招：良好的市场定位比什么都重要！ 2、点线面招； 3、技术销售招； 4、感情招； 5、层层销售招； 6、高空推广招 7、利益招； 8、门店导购招 9、分析招 * 1、适用范围：适用于经销商所辖市场城区的零售、分销、批发通路及县级市场作业。 2、步骤实施一阶段： A基础资料的收集和整理 ； B确定拜访对象 ； C客户简单分级 ； D路线设定及拜访频率的初步确定 ； E拜访 ； F配送。 第一阶段大约需经三个月左右的时间，各客户的销售、进货、结款、陈列（售点）情况已相对稳定，着手进行渠道精耕的第二阶段 * 步骤实施二：通路精耕的第二阶段主要是对第一阶段的总结、资料的修订、数据分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率。核心是以销售量为基础的数据分析 。 售点中产品的存货分析 通路产品的周转率分析 客户等级标准 拜访频率调整 配送运力调整： * 开拓准客户的方法： 1． 直接拜访法2． 连锁介绍法3． 接受前任销售代表的客户资料4． 用心耕耘您的客户5． DM和宣传单的运用6． 销售信函 7． 黄页电话 8． 植保会、促销会等9． 扩大您的人脉 * 销售10项步骤之一：事先的准备 之二：让自己的情绪达到巅峰状态。 之三：与顾客建立信赖感。 之四：了解顾客的问题、需求 之五：提出解决方案并塑造产品价值 之六：做竞争对手的分析 之七：解除反对意见 之八：成交 之九：请顾客转介绍 之十：售后服务。 * 我们要掌握以下内容：１． 了解商品的构造和技术性能２． 熟知商品的使用方法３． 熟知商品的耐用程度和保养措施４． 熟知商品的与众不同之处 知己知彼，百战不殆！ * 购买动机：就是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感情上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者。 购买动机的模式： 1、本能模式：由生理本能引起的动机。 2、心理模式：由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机。包含着情绪、情感、理智、惠顾等动机。 3、社会模式：来自社会的影响，这种后天的由社会因素引起的行为动机。 4、个体模式：由消费者个体素质引起的行为动机。 * 特点： 1、迫切性：由消费者的高强度需求引起的。 2、内隐性：消费者出于某种原因而不愿让别人知道自己真正的购买动机的心理特点。 3、可变性：优势消费需求与辅助消费需求。 4、模糊性：由于人们动机的复杂性，多层次和多变性。 5、矛盾性：“两利相权取其重，两害相权取其轻” * 1、感情动机 　　动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费者对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上，会表现出不同的购买动机，具有稳定性。　　 2、理智动机 　　消费者经过对各种需要，不同商品满足需要的效果和价格进行认真思考以后产生的动机，具客观性周密性控制性。　　 3、惠顾动机 　　感情和理智的经验，对特定的商店，厂牌或商品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种行为动机，具有经常性习惯性。 * 购买动机是消费者需求与其购买行为的中间环节，具有承前启后的中介作用。 概括来说，购买动机对购买行为有以下三种功能： 　　1、始发功能 　　购买动机能够驱使消费者产生行动。 　　2、导向功能 　　购买动机促使购买行动朝既定的方向，预定的目标进行，具有明确的指向性。 　　3、强化功能 　　行为的结果对动机有着巨大的影响。正强化能够肯定行为，鼓励行为，加强行为；负强化则可以削弱行为，惩罚行为，不定行为。 * 人口：人口数，年龄结构，性别，职业等。 文化：文化程度，消费习俗，宗教信仰，道德规范，价值观，审美观， 社会阶层：常见的社会阶层分层标准主要有职业地位、收入状况、教育程度、权力大小、家庭背景、居住区位等。不同阶层人们的经济状况、价值观念、兴趣爱好均有差异。 * 1、建立联系技巧 2、提问技巧 3、概述产品益处技巧、 4、了解客户需求技巧、 5、重述、详述产品的益处特点技巧、 6、处理客户异议技巧 7、总结和销售技巧 * 1、建立联系技巧 首要的就是与客户建立联系 与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。 1、获取客户信任 2、建立联系的具体步骤：问候客户，自我介绍，进一步发展与客户的关系，进行对话性质的拜访，主动控制谈话的方向，保持相同的谈话方式，有礼貌 ，表现出专业性 * 2、提问技巧！ 1、单刀直入法 2、连续肯定法 3、诱发好奇心 4、照话学话法 5、刺猬效应 案例：老太太销售小背心故事。 点评：这位老太太的推销技巧共三步，（一）采取夸奖孩子“真胖”,亲情沟通。（