品牌产品组合店员﹒00.ppt

从合格走向优秀零售药店店员销售技能提升机暨葵花新品销售技巧培训 葵花药业 案例 思考：合格与优秀的核心差异？ 是否可以给药店带来更大的销售额 单一销售与联合用药 与品牌共舞——品牌药对药店的贡献 是否可以给药店带来更大的利润 利润=利润率×销量——没销量，毛利率再高也没意义 是否可以给药店带来更多的顾客 专业 + 技巧 + 服务 = 稳定客源 目 录 一、更聪明的选择产品 二、更充分的购买理由 三、更熟练的销售技巧 四、更动人的销售氛围 互动： 什么是“三高”？ 一、更聪明的选择产品 目前药店经营品种，主要由品牌药、品牌厂家普药和自营品种组成。如何利用品牌产品招揽客源、提高营业额，如何利用品牌普药提高盈利能力，如何实现自营品种的最大化销售和搭车销售，如何合理分配品牌药和高毛利品种的终端资源等，是药店的品类管理问题，而这一切的核心和基础就是重视品牌产品。 药店为什么要重视与品牌产品的合作，下面以葵花药业为例简单分析一下品牌药对终端的作用： 人气拉动： 葵花药业有胃康灵、小儿肺热咳喘口服液、健儿消食口服液和双虎肿痛宁喷雾剂四个广告产品，累计十年在央视及全国各卫视进行广告投放，使产品成为知名畅销品牌，并被各大药店作为人气产品，消费者纷纷点名购买。 葵花药业有专业的处方操作队伍，覆盖各类型医院资源及社区医院和第三终端，在强大的处方拉动下，消费者纷纷拿着处方到药店购买，提高了药店的人气。 葵花药业通过丰富的终端促销活动，如双虎试喷、小葵花幼儿园活动、社区宣传、义诊、买赠、pop宣传、促销员等手段吸引消费者参与，增加了药店的客源。 b) 销售贡献 葵花护肝片、胃康灵、小儿肺热等产品已经成为药店畅销支柱性品种，也成为相应柜台营业员完成销售指标的保障性品种之一。 葵花药业拥有近3000人的强大销售队伍，实行严格的市场管理和价格维护，确保各产品毛利率高于同类品牌产品，既能保证药店的销售利润，又对店员完成利润指标起到重要作用。 二、更充分的购买理由 患者需要的不是药品，而是购买理由。 店员销售的不是药品，而是产品卖点。 以葵花四个新品为例， 看看如何为消费者提供充分的购买理由。 1、双虎肿痛宁喷雾剂： 卖点一：3分钟止痛 适用于风湿、类风湿疾病、颈椎病、肩周炎、腰肌劳损、骨质增生等引起的关节痛、腰腿痛、颈肩痛，及跌打损伤痛。 配方集辛散温通为一体，具有超强的导入渗透能力，使得药物有效成分快速透过皮肤直达病痛处止痛消肿。 卖点二：瑶药秘方，强力治风湿 我国首例将瑶族医学中祛风湿、止痛极品药材搜山虎、黄杜鹃根（毛老虎）配伍应用的现代方剂，历经千年验证具有超强的祛风湿、止痛作用。 卖点三：剂型方便耐用，安全不过敏 2、小儿肺热咳喘口服液： 卖点一：治感冒（特别是肺热感冒） 小儿感冒多是肺热感冒，典型的症状为怕冷，脸蛋潮红，手脚心或前胸与后背出汗，流鼻涕或痰黄粘稠，口干渴。小儿肺热咳喘口服液的成分中包含双黄连和板蓝根，治感冒效果好。 卖点二：清肺热，止咳喘（特别是反复咳嗽） 小儿肺热的表现主要有口唇发红、眼屎、口气重、大便臭或干硬、地图舌、咽喉痛等。孩子咳嗽老不好和经常感冒咳嗽根本原因是肺热。小儿肺热咳喘口服液以“麻杏石甘汤”配伍多种有效成分，清肃肺热，治疗反复咳嗽。 卖点三：小儿肺炎、支气管炎、小儿哮喘的辅助治疗。 小儿肺热常识 中医认为，春季感冒大多是风热感冒，是风热邪气侵袭人体引起的，其特点是起病急、发热重、头痛、咽喉肿痛等。而风寒感冒大多在秋冬季节发生。 小儿感冒主要是在内邪与外邪相互作用下发生的。内邪是肺热（肺火，热极则为火），就是人们通常所说的“上火”；外邪就是外感风寒之邪，就是通常所说的“受凉”。所以，小儿感冒又可称作是肺热感冒。 肺主皮毛，肺部的火热之邪原本可通过毛窍（即汗孔）随汗液等散发出去，一旦感受风寒之邪，毛窍因寒邪而闭塞，肺部热邪不能散发，因此越积越重，这样就形成了感冒最常见的类型——寒包热证，就是外寒内热。在整个感冒的发生过程中，“上火”（肺热）是根本，起到决定性的作用，因此预防与治疗小儿感冒要从清除肺热着手。 小儿肺热常识 小儿肺热有哪些表现呢？ ①眼屎。早晨起床时，睫毛被眼分泌物黏着，孩子不容易睁开眼。 ②口气重。就是口臭，靠近孩子的面部，就能明显闻到。 ③咽痛。咽部干痛，扁桃体红肿。 ④口唇发红。像涂了口红一样，红艳艳的。 ⑤舌尖红。舌尖颜色明显比舌体要红，甚至有许多鲜艳的红点。有的孩子还可有舌尖或舌体的溃疡。 ⑥地图舌。许多孩子的舌苔出现一块块的剥脱，像地图一样不规则(热极伤阴所致)。 ⑦大便干硬，大便臭。大便干硬难下，有的孩子大便时，憋得小脸通红、眼中带泪，有的孩子两天一次大便或数日一次，有的干结