如何举办成功说明会.ppt

如何成功地举办产品说明会 课程目标 学习重点: 了解产品说明会的重要性和作用； 掌握产品说明会的标准流程及正确的观念； 学会成功举办说明会的方法； 产品说明会举办的必要性 现代营销的新观念-----团体开发 现代营销的新趋势-----广告宣传 寿险初级市场特点-----从众心理 客户购买心理特征-----求廉心理 现代寿险购买需求-----买方市场 寿险市场开发根本-----信任建立 产品说明会的作用 展示公司实力，树立公司形象 拓展沟通渠道，促进彼此信任 扩大宣传力度，提升客户观念 加大促成力度，提高个人业绩 累积客户资源，养成良好习惯 提升保单质量，完善客户服务 准备充分 提前安排 分工明确 仔细演练 要做哪些准备 人员 时间 地点 物品 说明会标准流程 主持人时间 健康观念 公司简介 产品说明 签保单，发放纪念品 说明会中注意事项 营造气氛 时间掌控 其他事项 成功的产品说明会源于 准客户的选择 主讲人的讲解 主持人的掌控 会场气氛营造 奖品的设置与宣染 精心的准备 瑞福德健康保险股份有限公司 二○○六年五月 ? 进行方式: 讲授/互动 ? 获益: 掌握成功的说明会，提升销售业绩； 推销产品之前，先推销您自己 产品说明会是我们瑞福德健康保险公司主要的销售方式之一，掌握这一手段，将对提高大家的销售业绩带来极大的帮助。 引发学员兴趣，增加投入程度。 1.现代社会是信息爆炸的社会，一个人无论天资多么聪颖，学习多么努力，都很难掌握一门学科中的所有学问，对于销售这种涉及各方面的工作来说更是如此，另一方面，随着老百姓理财观念和保险意识的不断进步，单纯的保险销售已经很难满足客户的要求，在这种情况下，团体开发应运而生。事实上，在美国有许多优秀的销售人员相互之间结成联盟，互相弥补木桶上最短的那块木板（能力的短缺）； 2.现代的销售，完成商品和货币之间的交换只是第一步，在销售的同时还希望能够起到广告宣传的作用，其实这种做法古已有之，如安徽豪商胡雪岩用黄金打造秤，以示童叟无欺便是一个很好的例子； 3.不可否认，目前中国寿险市场尚处于初级阶段，而任何初级市场往往都有一个特征——那就是感性超越理性，上海人常说的轧闹猛就是最好的例子。在这方面，产品说明会比较容易造成跟风的销售状况（当然冷场也是有可能的）； 4.去年上海滩出现的“团购”现象，标志着年轻一代的消费者向理性消费的回归，大规模举办产品说明会，可以降低价格，满足了部分人群的求廉心理； 5.毋庸置疑，目前上海的保险仍处于买方市场，原因不是大家已经买够保险了，而在于保险观念相对落后，说明会这种形式，可以比较好的普及保险理念，满足了买方市场的要求； 6.运用先进设备和专业人士举办说明会，较之单枪匹马的传统销售模式，更能够获得客户的信任，便于销售的达成； Q：我们瑞福德健康保险实力强不强，产品棒不棒？ A：非常棒！ 那时不是说其他公司的实力不强，产品很烂呢？ 不是，那为什么客户会购买我们的产品呢？ 答案就是客户相信你这个人，因此我们在销售产品之前先应该增加客户对我的信任。 讲师可以联系实际情况进行比较。 主持人工作为： 1.宣布注意事项及标准流程； 2.宣布说明会正式开始； 1.营造气氛是一项很有学问的工作，工作人员必须做到的是气氛热烈、行为专业、接待热情； 2.时间掌控上要注意两点： 一是可以控制的时间一定要掌握好，根据人的生理规律，一场说明会应该在1小时以内结束为宜，最长不得超过1个半小时，否则将会造成与会人员注意力分散等情况； 二是没有办法控制的时间需要灵活掌握，比如关键人物是否到场往往会影响时间的掌控，这就需要主持人灵活掌握，进行取舍和压缩； 3.其他事项包括客观——记得推销色彩不要太浓烈，否则将欲速则不达，感性——讲解不要太过于专业，简洁有秩序 1.人员包括主持人和工作人员，在主持人讲解的时候，工作人员必须密切观察听众情况，寻找合适的客户； 2.提前半小时以上到达会场，熟悉环境，寻找暗桩；（具体针对什么职业安排什么时候拜访将放在拜访课程中讲解） 3.笔记本和单枪必须事先进行检查，此外还必须准备好投影笔、拖线板等工具；