如何做1名合格的营销经理.ppt

如何做一名合格的营销经理 Deng xiaobo 如何做一名合格的营销经理 问题的提出： 身为营销中心或区域的经理，常常被以下问题弄得焦头烂额，不知所措—— 上月（上年）刚被表彰的销区，这个年头（这个月）被投诉是冲货大户。 某地是被寄予很大期望的重要市场，可这两年总是做不上去。 华东市场的资源为什么一年比一年少，费用却一年比一年高。 很多销区费用用去一截，可销量还是半死不活？ 为什么营销中心的方案总是落实不到位，反复论证，充分酝酿订立的促销方案总是没有效果？ ………… 企业即人，问题的主因在哪？ 如何做一名合格的营销经理 如何做一名合格的营销经理 一、集权与授权 二、角色与定位 三、团队与组织 四、培训与沟通 五、“法治”与“情治” 六、结果与过程 七、效率与模式 八、时间管理 集权与授权－－　　　　　　平衡把握，权责相宜 集权：资源向高端汇聚。 分权：资源向低端靠近。 ㈠思维转变： 把集权与分权看成是有效调配资源的工具。 ㈡正确划分职责 1、常规项： 2、策略项： 3、战略项： 有效监督与修正 　集权与授权－－　　　　　　　平衡把握，权责相宜 ㈢授予权力，保留责任 ㈣拒绝承担个人责任的表现 让下属难堪 抱怨下属 事业无进展 抱怨自己的忙碌 对下属提出问题不予鼓励 不信任下属 不能从容面对失败 在其他人面前批评下属 不善于听取下属的建议 面对失败一味辩解 集权与授权－－平衡把握，权责相宜 ㈤塑造认错的文化 1、培养下属为事情结果负责的精神。 案例： 2、多为成功找方法，少为失败找理由 3、接受别人的批评 不要猜测对方批评的目的。 关注批评内容 长此不接受批评只会出现唯唯诺诺的下属，出现问题，无人直言。 不要急于表达自己的反对意见让对方说明批评的理由。 承认批评的可能性，但不下结论。 集权与授权－－　　　　　　　　平衡把握，权责相宜 ㈥检讨自己承担自身的责任 勇于承认错误，意味着向成功迈出了一步。 文过饰非，丧失改正机会，错误暴露，信誉扫地。 优秀的营销经理应当从承认错误中获取力量。 优秀的营销经理不仅要学会承认错误，还要学会对待别人所犯错误。 错误越少越好：原则性错误不犯，非原则性错误少犯，犯了错就要勇于承认。 ㈦为全局负责，承担下属的责任 　　角色与定位－－　　　　　　多方面提升 多角色适应 ㈠正确地认识自己 ㈡领导比你更专业的下属 ㈢工作领袖与情绪领袖两种角色集于一身 三、团队与组织 明确目标 铸造灵魂 四、培训与沟通——赢得信任的桥梁 ㈠打开成功沟通的大门 ㈡尊重他人与赢得信任。 ㈢获得他人好感的沟通秘决： 广记姓名 宽以待人 不过分精明 不轻率下断语 与人为善 学会体贴、安慰别人 学会聆听、感知对方 学会尊重、赞美对方 学会微笑、温暖对方 主动提供具体帮助 要对下属要有足够的耐心 (四）“德服为上“的领导沟通艺术 （五）与下属、团队共同成长 1、了解需求，给成员他要的东西 2、成员厘清未来生涯，关注员工的个人发展 3、帮成员补齐能力 　　五、“法治”与“情治”——　　　　　　　用制度克服人性 用文化凝集人心 合理的制度机制建设包括： 团队纪律 合理的授权 团队的激励与约束 任用升迁 建设合理的授权、激励与约束、考核制度是实现团队共同目标的保证 经理的“情治”往往直接决定着（新）员工对公司的认同度。 六、结果与过程—关注绩效、黄金分割 业绩≠绩效 ㈠业绩和目标与结果有关，并不完全代表个人工作努力的程度和工作效率。绩效除业绩指标外，还与工作过程（改善因素）及效率有关，一个团队组织既要追求高业绩，更要追求高绩效，这是绩效管理的根本所在。 ㈡绩效来自于三个正确 有效来自于做正确的事 高效来自于正确的做事 安全来自于正确地做人 结果与过程－关注绩效、黄金分割 ㈢如何做好绩效考核 1、绩效考核要求 考核总体要求：能量化的尽量量化，不能量化的尽量细化、尽量流程化。 工作业绩 工作表现： 如评价行为“严格认真“有五条标准” 第一，不严格、不认真，导致工作疏漏，并且没有及时补救。 第二，工作带来的问题能够积极补救，不推卸责任。 第三，按照本岗位要求做，从来没有出现工作疏漏。 第四，发现他人工作疏漏，告诉对方并及时补救。 第五，严格认真履行岗位职责，发现隐患采取措施，避免问　　题发生。 过程与结果－－－关注绩效、黄金分割 2、绩效考核方法： 考核是为了提高，做好绩效面谈 面谈技巧—— ㈣结果与过程的权重——“黄金分割”考核体系，结果占62%，过程占38%。 1、正确制定目标 2、将过程管理分类： 3、将经营指标列入考核，即费用与投入比率。 4、考核与激励相结合 七、效率与模式——　　　　　　　寻求业务增值的精细化营销 　1、细分区域市场，寻求业绩提升。按产