如何消除客户疑虑嘉兴.ppt

疑虑一：我们还能相信保险营销员吗？ 客户问题：之前买过保险，可自从缴费以后，营销员就不见踪影了，有什么事情需要他帮忙也找不到人，太让人失望了。 解决办法： 对客户的遭遇表示理解和同情，让客户感受到你是真心站在他的立场上替其着想。 “您购买了保险，我真的非常高兴，这充分体现了您对自己和家人的责任和爱心，当然，您不幸遇到了一个不太负责任的营销员，对此，我非常理解，也深感遗憾。” 做自我介绍，让客户更深入了解自己，感受到自己也其他保险营销员的不同之处。 “我相信您会认同，不是每一个营销员的匮乏责任心。相反，我的客户就比较幸运，因为我到把他们当做自己的家人来服务和关怀，只要他们有困难需要帮忙，我都会第一时间处理好。我十分热爱保险这份工作，也一心扑在这个事业上，您看我的个人简介和3年里我所获得的荣誉…” (拿出相关的佐证资料) 小叮咛： 切忌胡乱指责之前的保险营销员，因为说同仁不好，也就是说自己不好。如果能够站在中立、公正的角度，站在都是保险业同仁的角度来思考问题，客户会觉得你很大度，有责任心，反而容易获得他的信任。如果之前的营销员和你是同一家公司的，更应该竭力维护公司的形象，并向客户表示，公司一定会给他一个满意的答复或是处理的结果。 疑虑二：我已经投保了，还需要购买吗？ 客户问题：我已经买了保险，还需要买吗？ 解决办法： 大大方方地恭喜客户，肯定他有保险意识，肯定他购买保险的行为。 “恭喜您，您的家庭已经拥有了保障！相信您的生活会在保险的庇护下更加美满！” 免费帮其做保单体检的服务。 “但是您需不需要我帮您看看，您的保障是否齐全了，也帮您再次理清个人利益所在？”或者“如果您信任我，麻烦您把保单都拿出来，我帮您做一些整理，让您更加方便、更加清楚地知道都有哪些权益。” 本着一个观念：把和客户结交为朋友放在第一位，把成交保单摆在其次，而且还要让客户感受到你的诚意，如此，客户就不好意思拒绝见面或者将你挡在门外了。 小叮咛： 1.如果客户真的不需要你提供的服务，千万不要勉强，能够交个朋友就好。 2.在保单整理的过程中，及时发现客户的保障不够健全或是不够合理，也不要大肆批评之前的营销员，而是切实站在客户的立场，帮他们做保单讲解和需求分析，客观地指出保单的不足之处，最重要的是提供解决方案。 3.一定不能怂恿客户退保，也不要诋毁其他公司和产品，这是极不负责任的做法。 疑虑三：买保险到底有什么用？ 客户问题：买保险有什么用呢？ 解决办法： 向客户讲解保险的意义与功能——保险的十大黄金价值：有病所医、壮有所倚、幼有所护、亲有所奉、残有所仗、老有所养、钱有所积、产有所保，财有所承、爱有所继。（举例说明） 小叮咛： 1.可以先询问客户对于人生最担心或者最关心的问题是什么，再有侧重地来谈保险的价值。比如，关心子女教育问题的就谈通过保险可以为下一代备足教育基金等。不需要对保险的功能一一做说明，一来功能不可能在短时间内全部说清楚，二来，内容过多不易深入讲解，难以让客户留下深刻印象。 2.即使客户对保险不甚明白，不可取笑客户的无知，这样只会让客户觉得没有受到尊重，反而容易失去信任感。 疑虑四：我要货比三家之后再做决定 客户问题：现在市场上有这么多家保险公司，我要做对比之后在做决定。 解决办法： 首先肯定客户的顾虑是对的，同时，提出选择专业的保险营销员也是同样的重要。 “其实，您接受任何保险公司的产品都是对的。因为保险产品没有好与坏、贵与贱之分，只有适合不适合的问题。所以，关键在于您要选择真正适合您的产品来满足您的需求，因此保险计划的设计就尤为重要了，而计划书是否设计合理，就要看保险营销员的专业度了……” 强调公司与众不同的地方或者优势所在，以及在行业获得的各项荣誉。比如公司的历史，以往客户对公司的评价等，让客户了解公司，还可以盛情邀请客户参加公司举办的一些活动。 小叮咛： 1.不要批评或者抨击其他公司不好，批评别人不仅不能提升自己的形象，反而会让客户觉得你素质不高。 2.即使客户要货比三家，心态要放平和，如果你变现出迫不及待地要向客户解释什么，或者惶恐不安，不能够公正、冷静地面对这个问题，反而会被客户看出你的心虚，再想建立信任感就更难了。 疑虑五：买保险，还是找熟人比较可靠 客户问题:我怎么知道你会在保险业做多长时间呢？我有朋友在保险公司，我要买还是找他比较好，以后出了问题，至少还可以找他解决。 解决办法： 向客户了解为什么他的朋友没有及时帮他做财务规划，引起客户对保险的重视。 “您有朋友在保险公司，真是太幸运了。可是，为什么到今天他还没有帮您规划保险呢？既然他在保险公司服务，应该深知保险的重要性，尤其您是他的好朋友，更应该义无反顾