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SPIN-01
我们需要以“行动”(事情获得了进展)来衡量收场白的成功,而不是用“言语”。一笔生意是否成功的结束了,应该用客户的行动而不是言语(口头缓兵之计,口头敷衍,空口无凭)作评判。??
·[客户们在聊完要购买产品后,当下往往会兴致勃勃地谈及很多事情,但是这些热情在一星期后已所剩无几了。]
我们用了10年的时间对35,000个交易过程进行分析,研究了116个可以对销售行为产生影响的因素,和27个销售效率很高的国家。
大生意和小生意的界限是什么?
→小生意:
是那些通常一个电话就可以敲定,或者交易金额很少的生意。小生意所需时间很短,在这期间客户的心理不会发生什么变化。 →大生意:
需要很长一段时间,在这一段时间中客户心理会发生或多或少的变化。 我们曾对一个经营办公用品的小公司进行过调研,我们发现:
·卖方在产品说明中陈述的关键点,一个星期后客户记得的已不能超过半数了。
·客户们在读完要购买产品的说明后,往往会兴致勃勃地谈及很多事情,但是这些热情在一星期后已所剩无几了。
所以,如果你用一个电话就能把事情立刻搞定的话,就没有理由不利用对客户暂时的影响进一步趁热打铁,抓住时机,迅速做成这笔生意。
如果你不能使客户当机立断作出决定,不幸便会降临到你头上。因为一星期后客户就根本记不起你说过的所有内容了,而他原有的对你产品的热情,也早已消失得无影无踪。?
我曾经历过一笔很大的生意(购买整个公司的计算机系统),至少要花费70,000美元,而且还需要六个月磨合时间。随着交易的不断深入,我还是越来越犹豫不决了。“让我们再考虑考虑。”?我意识到我的举棋不定,主要是因为与其说我买的是产品,倒不如说我是进入了一种关系。
买悬空式投影仪(小生意),只是一笔简单的交易,如果我不喜欢与卖方打交道,就可以在买卖结束后不再见他。而对于大生意,我就必须与卖方有几个月的往来。我是否愿意这样做?
在小生意中,卖方和商品是两个独立的部分,你可以把它们割裂开来,即使你讨厌销售商,而只满意他的商品,你仍然可以选择购买。而在大生意中,销售商(人)与商品(物)的关系密切,很难只和一个交往和而不和另一个交往(即无法单独选择这套系统而不与销售商保持来往)。(所以,对于大生意,你不是在买一件商品,而是在进入一种合作关系!犹如婚姻。)
很多人都在做大宗生意,他们已不满传统销售模式的有效性,正在找寻更先进更有效的销售模式。
几乎所有你能想到的生意,从最简单最小的,到最复杂最大规模的生意,都严格遵循以下几个程序(销售会谈的四个阶段):①初步接触→②调查研究→③证实能力→④承认接受。
·[在每笔生意中,出色的执行人员较之普通的执行人员所问的“需求一效益问题”要多10倍。]
从对交易过程的观察可知,很明显,在“②调查研究阶段”,成功的人从来不漫无目的地问那些无关紧要的问题。我们发觉在成功的生意中,所有的问题都遵循一种被我们称之为“SPIN”的顺序。
SPIN(在销售四阶段的第二个阶段——“调查研究阶段”使用的)顺序是:
? ? 各类问题举例: A.背景问题: 在生意的开始,成功人士趋向于问一些关于现实和背景的问题。尽管“背景问题”对于搜集信息大有益处,但这种问题用得过多时,买方会感到厌烦和恼怒。 你们用这些设备有多久啦?
您能和我谈谈你们公司的发展计划吗? B.难点问题: 一旦关于买方状况的信息已经足够多了,成功人士又转向第二类问题——难点问题。即:发现①问题、②难点和③不满,然后用卖方的商品和服务帮助他们解决这些问题。
经验不足的人通常没有足够的“难点问题”要问。 这项操作是否很难执行?(困难点、问题点)
你担心那些老机器的质量吗?(不满足的地方) C.暗示问题: 在小生意中,卖方只要知道问状况和“难点问题”就会成功。在大生意中这还远远不够,成功人士必须会问第三种类问题——“暗示问题”。暗示问题是站在客户的立场上(换位思考)问与他有关的问题,然后研究这些问题的影响和后果。暗示提问法可以让客户明白问题的严重性和迫切性(启发他思考不良后果)。
暗示问题在大生意中尤为重要,甚至一些经验丰富的销售商也很难问得很贴切、到位。(这就要求你对客户的行业有专家性的了解!你是专家,才能问出有深度的好问题!) 这个问题对你们的远期利益有什么影响?”
被拒绝的利率对客户的满意程度有什么影响吗? D.需求-效益问题: 最后,在调查阶段,我们发现成功人士还会涉猎第四类问题——需求一效益问题。“需求-效益问题”能让客户告诉你,你提供的解决办法能让他获利多少(注意:是让客户自己说出嘴,而不是从你的嘴来说出)。
在我们的研究过程中,有一个很普遍的现象:在每笔生意中,出色的执行人员较之普通执行者所问的“需求一效益问题”要多10倍。 如果把它的运行速度提高l0%,对您是否有利呢?
如果我们可以将其运行质量
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