SYB(第三步)案例.ppt

48 第三步——评估你的市场 （这一步用于教学的时间为345分钟） 第三步的教学目的： 1评估市场有 两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。 2使学员懂得市场营销的4p道理（理论）。 3学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。 第三步的教学方法： 1讲述顾客导向性与产品导向性企业的不同从而引出4p的概念以及营销组合的观念。 2讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点 为戒。以此为基础怎样去制定市场营销计划。 3课堂上做销售预测，讨论预测时应避免的陷阱。 4读故事做练习。 第三步评估你的市场 1、了解你的客户 “没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！ 为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，作为商家的我就会： 提供人们需要的产品/服务 制定顾客愿意为产/服务支付的价格 使顾客方便地得到你的产品/服务 向潜在顾客提信息，吸引他们来当光顾 具体点讲：怎么去了解客户的需要呢也就是怎么去收集顾客信息呢？这就是市场调查 先读第3页上的故事七就能体会到市场调查要做的事是： 划定调研范围 确定目标市场 直接进入市场 亲自搜寻信息 结合各个创业项目请发言： 讲一讲你们是否围绕上述四点展开市场调查？ 黄亮和李燕有市场调查计划吗？ 2、了解你的竞争对手 不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师 请阅读第5页故事八，再一起来总结从竞争对手那里能学习些什么？ 了解竞争对手是评估市场的另一内容，但市场调查的方法无论对顾客、对竞争者都是同样适用的。 请你在课外做63、64、65页上的练习1、2、3。 (为什么) 3、制定市场营销计划 调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是这四个P怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好“市场营销计划” （1）产品 产品：指你（计划）向顾客销售的东西。 其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身就是提供的服务（理发、运动等等）。 读一读第7页故事九就能理解产品是什么了。 67页练习4是创业者必须认真做好的题目。 （2）价格 价格是你的产品/服务要换回来的货币数。 定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！ 以后会再次学到制定价格（定价）的根据是成本并参照竞争者的价格。 读一读第8页的故事十就知道定价的大概情况了。 68页练习5是创业者必须认真去做的题目 （3）地点 地点指你开设企业的地方。 在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。当然对制造业来说地点偏僻一点没有什么问题，但只要离供应商近或者交通方便就是了。 读一读第9页故事十一就知道选择地点也是因商而异的了。 69页练习6是创业者学员在认真做出市场调查之后要完成的作业。 （4）促销 促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。 促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系和营业推广。 人员推销——派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 广告——通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客 公共关系——树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。 营业推广——或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。 读一读第10页故事十二就知道只有当力所能及和有利可图时才去促销。 70页练习7也是创业者应于重视的一个题目。 4、预测你的销售 业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常： 卖得越多利润越厚， 卖得越少利润越薄， 少到一定程度就亏了 估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”，用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会调查出发。 读13页 故事十三，再请讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的？ 71页练习8——从中学习更多的销售预测的知识 练习8 习题4 （见教材72页） 第三步小结 * * 45 46 47 48 49 50 51 产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。 价格 产品 地点 促销 由4P构成了“市场营销”这个整体 52 53 54 55 56 57 58