4培育系统及绩效面谈PEP范例.ppt

PEP的频率 PEP的重点 Video Time 观看PEP实务案例及演练 轻松氛围开场，说明3P。 Video时间：开始-1’49’’ Video Time 观看PEP实务案例及演练 回顾培育记录 Video时间：1’50’’- 3’10’’ Video Time 观看PEP实务案例及演练 检视上周销售活动量记录 Video时间：3’11’’-8’10’’ Video Time 观看PEP实务案例演练 讨论客户记录 Video时间：13’04’’-23’31’ Video Time 观看PEP实务案例及演练 规划未来一周的工作计划 Video时间：26’07’’-41’49’’ Video Time 观看PEP实务案例及演练 结束-承诺及总结 Video时间：41’51’’-42’56’’ 信诚培育系统介绍 营业单位只有两种成长方式 不断引进优质的代理人（招募） 培养这些人成为高产能的代理人（培育） 教练的任务 协助营销员设定目标 培养营销员达成目标 的能力 协助营销员专注达成目标 （TM、 JFW、1′1） （活动量） （PEP） 四大 培育方式 四大培育方式 AH KS S K 绩效回顾与规划面谈 陪访 个别训练与辅导 集体培训 什么是PEP？ 绩效评估与规划面谈 - Performance Evaluation Planning 是主管与营销员之间的一对一面谈，目的是进行营销员的绩效评估与活动规划。 透过PEP，主管可以掌握营销员活动状况及业绩进度，并找出培育需求，提供具体的培育方案，改善绩效。 PEP的重要性 主管检查最多的地方就是营销员表现最好的地方 协助营销员专注于目标 培养正确的工作习惯 诊断发现营销员的培育需求，进而提供有针对性 的培育 新人培训期间一次 衔接训练期间一次 每周一次 一年以内新人每周必须保证一次 月末活动检视与新阶段目标设定 季末目标设定与检视 年度规划会个人目标设定与检视 新人培训期间——寿险认同度、学习情况、P100完成情况 衔接训练期间——寿险认同度、学习情况、销售流程 掌握情况、产品知识掌握情况、 P100 完成情况、市场调查问卷完成情况 正常期间——寿险认同度、拜访情况、销售技巧掌 握情况、产品组合掌握情况、心态情况 PEP议程 一 轻松氛围开场，并试探其心情态度，说明3P(目的/过程/收获） ? 对上星期的工作表现感觉如何？ ? 有任何特别想讨论的议题吗？ 二 上周工作回顾 1、回顾培育记录 2、检视上周销售活动量记录 3、检视淘金卡 4、检视增员名单 5、讨论客户记录 三 确定下周目标 1、确定下周业绩目标 2、确定下周活动量目标 四 规划未来一周的工作计划 ? 最好安排完成70%销售活动 五 结束—承诺及总结 一、轻松氛围的开场 轻松氛围开场，并试探其心情态度，说明3P(目的/过程/收获） ? 对上星期的工作表现感觉如何？ ? 有任何特别想讨论的议题吗？ 二、上周工作回顾 ＊检视上周培育活动是否做到 ＊了解培育行动后营销员将所学技巧 应用于市场的情况 ＊询问营销员是否有特别想讨论的议题 1.回顾培育记录 2.检视上周销售活动量记录 ＊ 转介绍的次数/名单量是否足够 ＊ 是否有影响力中心面谈 ＊ 电话约访量/成功率如何 ＊ FNA的量/完成FNA的比率 ＊ 成交面谈的量/成功率如何？ ＊ 大部份的工作时间是否用在拜访客户？ 二、上周工作回顾 数据分析要点 1、数字背后隐含不同问题，不要断然下判断，使用提问确 认你的疑问； 2、了解真正问题，使用开放性提问； 3、优先顺序： - 先态度，后技巧 - 技巧依照销售流程 - 习惯不是一天能逼出来的，许多问题不是一次能解决的 4、销售中有许多问题，名单量不足是营销员第一大问题； 5、数字看起来不错时，也要仔细分析，提问聆听，了解正 确性和真实性。 数据分析要点 6、 活动量是零也必须填写； 7、 特别注意：推荐介绍名单量是否赶上电话约访消耗的 速度，尤其缘故做了三个月到半年，又不做陌拜时； 8、 平均每消耗一个名单，至少需要补充两个名单； 9、 每周至少10次新的面谈； 10、惰性是人的天性，不要指望每一个营销员不管理不推 动就能在这个行业好好留存、发展。 11、发现问题，必须鼓励改进！ 你的责任感决定了活动量管理工具是否真的有效！ 3.检视淘金卡 二、上周工作回顾 观看PEP实务案例及演练 检视淘金卡