4种类型客户的销售策略范例.ppt

今日专题：4种类型客户的销售策略 保险销售能否成交，除了保险销售从业人员自身是否具备专业知识除外，对客户性格了解的深浅在一定程度上也会影响最终的结果。如果在与客户接触时就能很好地分辨出客户性格类型，这能帮助保险从业人员在与客户沟通时把握主动权，掌握沟通的节奏。如果对客户性格不甚了解，在沟通的时候就可能出现失误，最终导致成交的失败。下面总结了4种不同性格类型的客户，帮助保险从业人员在与客户沟通时，能够更好地了解客户，从而把握主动权。 第一类人格代表动物：老虎 个性特点：有自信，够权威，决断力高，竞争性强，胸怀大志，喜欢评估。企图心强烈， 竞争力强，有对抗性 优点：善于控制局面并能果断地作出决定的能力；用这一类型工作方式的人成就非凡。 缺点：当感到压力时，这类人就会太重视迅速的完成工作，就容易忽视细节，他们可能不顾自己 和别人的情感，由于他们要求过高，加之好胜的天性，有时会成为工作狂。 老虎型工作风格的主要行为： 交谈时进行直接的目光接触； 有目的性且能迅速行动； 说话快速且具有说服力； 运用直截了当的实际性语言； 办公室挂有日历、计划要点。 第二类人格：孔雀 个性特点：很热心，够乐观，口才流畅，好交朋友，风度翩翩，诚恳热心。热情洋溢、好客 个性乐观、表现欲强。 优点：此类型的人生性活泼。能够使人兴奋，他们高效地工作，善于建立同盟或搞好关系 适合需要当众表现、引人注目、态度公开的工作。 缺点：因其跳跃性的思考模式，常无法顾及细节以及对事情的完成执着度 孔雀型工作风格的主要行为 运用快速的手势； 面部表情特别丰富； 运用有说服力的语言； 工作空间里充满了各种能鼓舞人心的东西。 第三类人格：树袋熊 个性特点：很稳定，够敦厚，温和规律，不好冲突。行事稳健、强调平实，有过人的耐力 优点：他们对其他人的感情很敏感，这使他们在集体环境中左右逢源。 缺点：很难坚持自己的观点和迅速做出决定。一般说来，他们不喜欢面对与同事意见不和的局面 他们不愿处理争执。  工作风格的主要行为 面部表情和蔼可亲； 说话慢条斯理，声音轻柔； 用赞同型、鼓励性的语言； 办公室里摆有家人的照片。 第四类人格：猫头鹰 个性特点：很传统，注重细节，条理分明，责任感强，重视纪律。保守、分析力强，精准 例化，个性拘谨含蓄。 优点：天生就有爱找出事情真相的习性，因为他们有耐心仔细考察所有的细节并想出合乎逻辑的 解决方法 缺点：把事实和精确度置于感情之前，这会被认为是感情冷漠。在压力下，有时为了避免做出结论，他们会分析过度。 猫头鹰型工作风格的主要行为 很少有面部表情； 动作缓慢； 使用精确的语言、注意特殊细节； 办公室里挂有图表、统计数字等。 无论销售什么产品，与客户之间的沟通交流是否顺畅，很多时候决定了最终的成交结果。因此，把握各种客户的性格对保险从业人员与客户顺畅沟通至关重要。希望通过以上分析，能够帮助保险从业人员在与客户交流上有所帮助。