淄博王府井广场的操作解密.ppt

缔造商业地产神话 ——淄博王府井广场操作解密 第一部分 王府井广场概况 一、基本状况 位置：王府井广场位于淄博市张店区，地处柳泉路、共青团路 交汇点，是淄博最成熟的黄金商圈内中心地段。 周边群商荟萃，商业氛围浓厚。 规划：一站式购物广场，集购物、娱乐、休闲、饮食于一体。 形态：南北向铺开四排商铺，每两排商铺之间都夹着一条宽阔的 步行街共有四条步行街，共计293个铺位。 配套：银行、餐饮、停车场等 设计特色： -步行街超宽设计 -占地近2000平米的中心休闲广场 -独创循环式客流导向系统 -设置休闲小品、绿色植物等，营造优美购物环境 其它：淄博首个独立产权式商铺 二、凌峻接手时的状况 时间紧，任务重。 1、地块完成拆迁，即将展开规划设计； 2、发展商急于资金回笼，要求在3个月内完成80%的销售额； 3、市场尚无产权式商铺推售，市场前景不明朗。 三、凌峻接手后的业绩 由签约合作到销售80%仅用了两个月 7月下旬：双方签订合作协议，随后展开前期调研与规划论证工作； 8月份，展开预订登记与广告推广，一个月达800多人预订； 9月15日，召开投资论坛会； 9月22日，选铺大会，当天销售超过200套，完成总销售额的80%。 第二部分 特定市场选择特色产品 一、凌峻的前期工作 努力做好前期工作 -组成专案小组，各司其职 -搜集、查找相关资料 -实地调研，掌握第一手资料 -在发展商协助下，组织专题讨论 -与各类专家研讨，包括地产专家、经济学者、建筑规划院等 碰撞讨论，三易其稿 -公司内部在整理资料的基础上，就设计理念、总体规划、商铺 间隔、经营定位等问题展开第一次讨论，形成初稿 -与发展商思维碰撞后，决定推倒重来 -思维碰撞，擦出火花，形成较完整的第二次方案 -再次提案，一份满意的产品方案最终形成 二、具有销售力的产品 1、打破传统商业模式，推出“另类”产品。 三层复合型商铺，集商铺、仓库、办公于一体 2、全面提高产品的价值 内置多条步行街，间间都是临街旺铺 3、打造旺地中的聚宝盆 两大文化广场，积聚40万客流 4、提升购物环境，商家、消费者皆大欢喜 室内人工造景，筑造当地最佳购物环境 第三部分 特色产品进行创新销售 一、创新的定价策略 拉大商铺价差，推动条件较差的商铺快速出货，以此保证尾货无次品。 二、创新的销售渠道 除传统座销售外，实行“走出去，请进来”， 主动与客户接触。 三、创新的销售手法 第一步，优先登记，积蓄大批目标客户 不到一个月，积蓄800多名意向客户 第二步，投资论坛会，为客户“洗脑”。 购买欲望高涨，急迫等待开盘。 第三步，选铺大会，实行“瓮中捉鳖” 1、两大功能分区，将全场气氛调动到最高点。 交易厅：限时认购，迫使客户快速认购； 抽签厅：自始至终保持现场热度 2、现场精彩活动，保持现场人气旺盛。 丰富的乐队，歌舞表演，让客户流连忘返。 现金抽奖，随时刺激客户的兴奋点 3、铺王拍卖压轴，诱发客户的好奇心与等待。 4、以特有的“红马褂”，将客户成交捷报频传， 令等待的客户产生危机感与急迫性。 第四步，铺王拍卖，提升客户心理价位。 单间商铺380万，鲜明的价格落差， 激发其它商铺的销售。 第四部分 创新销售注重有效传播 高效传播 -紧密配合销售节奏，注重信息传达得清晰、明了、简洁 -细分目标消费群，洞察其消费心理、投资决措过程 -有的放矣地选择适当媒体，注重投放效果 -销售资料多样性，并且注重统一性 -集中优势兵力，注重投放频度的合理性 一、以投资为述求点，直接击中目标客户 王府井就是聚宝盆，王府井就是摇钱树。 二、无缝隙的传播，保证信息的到达率与 准确性。 媒体传播、新闻炒作、巡回展，甚至是条幅、大范围的DM等，创造短时间内的“路人皆知”。 三、高频度的新闻炒作，将王府井广场成 为市场的核心、焦点。 巧妙的新闻炒作，给予客户公正、权威的感觉， 重重地增强了项目在心目中的份量。 第五部分 我们的反思 一、商业地产大有可为 新的商业形态，催生商业市场