湖西邮储十月20日鸿盈.ppt

人民银行行长周小川在上海IIF春季年会上《关于国有商业银行改革的几个问题》中讲到：短期内一个值得关注的问题是外资银行进入后对高端客户的竞争将会加剧。外资银行对中资银行的冲击和挑战远比我们想象的要快、要大、要严峻。根据一些国家的统计分析，对于商业银行来说，最重要的利润来源于客户中10%的高端客户，这些高端客户大约能够为商业银行带来近80%的利润，而进入中国的外资银行和国有商业银行竞争的主要内容就是这些高端客户。虽然中国的银行业有庞大的服务网络和客户群体，但是如果在高端客户方面竞争失利，有可能出现很大的问题 丰厚的回报 产品推介 趸交（保费）： 满期保险金＝基本保险金额 年交（保费）： 满期保险金＝基本保险金额×交费期间（年数） 营销经典 菲力浦·科特勒说 “ 营销并不是要一味地推销自己已经拥有的东西，而是要为客户创造真正的价值。” 营 销 的 目 的 最快的速度、最经济的方式卖出手中的商品。 网点营销保险的方法 机会制造 客户识别 沟通话术 产品销售之 目前银行前台业务量大，尤其是银行目前代收各项费用较多，占用了很大的柜面资源，上级行对服务要求非常严格，客户也越来越挑剔，很多柜员感到无暇营销。 因此要销售保险产品，一定要增强工作主动性，积极创造各种销售机会。 主动开口——网点临柜销售的时机 当客户上柜时，提出以下之说明：“存这笔钱要2至3分钟，这是我们银行必威体育精装版理财产品（递上宣传折页）给您参考。请稍等一下！” 如此是为了争取客户阅读的时间，并制造与客户互动的机会。千万别等客户办妥交易才递出，开始所有的销售流程。 产品销售之 由于银行柜面与客户接触的特殊情境以及时间限制，要善于识别客户，并根据客户的不同需要，开发保险产品的不同功能。 一是按年龄识别客户需求 30岁左右，孩子8、9岁的父母：为孩子存一笔大学教育金。(节日营销点） 40岁左右，孩子14、15岁的父母：为孩子攒下一笔创业金或婚嫁金。 50岁左右的人群：为自己存一笔养老金、健康基金或者旅游金。 二是按照资金充裕度选择 有整笔资金，短期内不准备动用的客户 ——鸿盈趸交 代发工资、活期、零存整取习惯的客户 ——鸿盈期交 对保险有认识、考虑养老及长远利益的客户 ——鸿盈期交 三是长短结合，打包理财。 根据客户的需求，站在客户的角度为其推荐适合的理财产品。基金、保险、活期存款组合搭配，既有保障，又有收益，也会提高客户的信任度和满意度。 产品销售之 任何话术都不是万能的，解决问题的最佳方法就是一次一次的实践 谨慎型的客户 如今我们百姓理财，第一忌讳就是亏本，给自 己和家人准备一份保本增值的保障型理财产品非 常关键，也就是我们所谓的保险又理财，理财才 保险。 不太敢风险投资，但又想理财 现在的金融市场，您也知道，赚钱的都是大 机构，所以专家建议咱老百姓理财得尽力量分享 大机构的市场赢利，购买国寿的分红险就是一个 不错的选择。 中老年人，有闲钱 您看现在这物价，肉啊、油啊、菜啊还有米 面什么的都涨价，对于咱们自己来说那就是损 失，俗话说嘛，剩下的就是挣下的，分红类理财 产品就是让您减少通胀损失。 挣钱不容易的客户 人生最怕的就是风险的不请自来，您说要有 点啥事，那不还是咱自个的事，人家专家就常 说，要想生活无忧，就得学会把意外风险和损失 转嫁出去。 （转嫁风险谁要哇！） ——保险公司要。 投资较大的、偏向风险投资的 …….其实我特理解您的想法，但是现在金 融市场最敏感的词就是“套牢”，股市、基金有 “套牢”，咱平时生活中也有，就怕把钱都投资 了，万一急着用钱那可就为难了。拿出一部分买 分红保险，又能赚钱，又不怕急用钱，这多好 年轻人 如今市场竞争这么激烈，很多新生企业要想 长足发展，就得有足够的资金（举例：全世界每 年都有70%新生企业面对破产，原因就是缺乏足 够的周转资金），对咱们年轻人来说也是一样， 一定要注重资金的原始积累，专业术语就叫“强 制储蓄”——首选分红保险。 柜台销售的四个要点 信心要树立 开口要大胆 卖点要总结 沟通是关键 卖点要总结！ 世界五百强、偿付能力强； 投资无风险、收益免税率； 红利水涨船高，抵御通货膨胀； 避免了因利率变动需要转存的麻烦；