源源不断的客户开发和延伸41页.ppt

源源不断的客户开发与延伸;一、唯有拜访才有一切;组合式拜访;十访歌 一日一访 就地阵亡 一日二访 吃菜咽糠 一日三访 勉勉强强 一日四访 有钱可享 一日五访 常常领奖 一日六访 到处演讲 一日七访 买车买房 一日八访 实现理想 一日九访 金碧辉煌 一日十访 可当会长;二、寻找准客户;缘故九宫格;转介绍;转介绍九宫格;1、本人：足额？齐全？ 2、配偶：夫妻互保 3、子女：教育金 4、小区：每次拜访多做一件事 5、职场：服务送到职场，多认识人，团险 6、亲戚朋友：转介绍，工具拜访 7、介绍人才：经常多提一句话 8、引荐本人：客户成为同事，稳定性最高;转介绍拒绝处理话术;异议三：“我还是先征求朋友的意见后再说吧” 话术：“您绝对不必担心我会去骚扰您的朋友，或者令他们感到不快。在拜访您的朋友之前，我会先告知您，如果您觉得可以，我再去拜访。在拜访过程中，如果您的朋友认为和我交谈是浪费时间，或没有意愿再做进一步的沟通，我一定会马上告辞。您一定还记得我们第一次会面时的场景吧？不是很愉快吗？我向您承诺我一定会以相同的举止，诚恳对待您的朋友。” 异议四：“我不想给朋友添麻烦”或“我不想泄露朋友的隐私” 话术：“之前我们也是通过您的朋友介绍而认识的，您觉得我是否帮助到您？有没有给您添麻烦？有没有泄露您的隐私？对您的朋友也一样，我可以通过同样的方式帮助他们。”;异议五：“不希望被朋友认为我喜欢说长道短” 话术：“我的很多客户都是转介绍而来的，并且他们都会很热心地告诉我，有那些朋友对我的服务感兴趣，想找找聊一聊。”“在跟您的朋友见面前，我会先征求您的同意。同时为了我和您的朋友有一个良好的沟通机会，还请您在您朋友面前多多吉言。如果您不知道如何介绍我才能打消您朋友的疑虑，我可以给您提供内容。” 异议六：“我不想朋友碍于我的面子勉强投保” 话术：“您想想看，您买保险的目的是什么呢？肯定不是为了别人吧？相信您的朋友也持有相同的想法，他自己也会有这方面的需求。跟您朋友见面的主要目的，是想提供有关家庭理财和保???方面的建议。相信如果他有需要，会跟我买保险；如果不需要，我也不会以您的名义强迫他们投保。大家认识一下，日后有机会再为他服务。”;异议七：“如果你离职了，我朋友怎么办” 话术：“您看，在您的支持和帮助下，我在行业里做的不错，况且我也热爱保险行业，离职这个问题您完全不必过虑。更何况，您签下的那份保单，不仅仅意味着我将会持续为您服务，更代表我们保险公司的一份承诺，您的权益也受到法律保护的。请放心地把您的朋友交给我服务吧。” 异议八：“我给你做转介绍只是在帮你赚钱，对我有什么好处” 话术：“虽然转介绍对您没有实质的好处，但是把我介绍给您亲友的同时，也等于是您在做一件好事。请您想一想，如果您周围的朋友发生不幸，您可以给予他多少经济上得资助呢？就算您可以全额承担这些费用，但万一下次又发生了怎么办？既然您没有办法永远资助他，何不把这个风险交给保险公司来承担呢？所以您更应该把您重视的亲友名单推荐给我，让我来为他们服务。”;紧急事件联络卡 客户姓名＿＿ 出生年月＿＿ 血 型＿＿ 过敏药物＿＿ 保单号＿＿＿＿＿ 寿险顾问＿＿ 联系电话＿＿ ;紧急事件联络卡话术 1、《紧急事件联络卡》是您的守护天使。当紧急事故发生时，它能让救助者在第一时间联络到您的亲人或朋友，从而使您得到及时有效的救助，同时也让××保险第一时间获悉您的困难和所需，以提供专业到位的服务。为了您和您的家人，请认真填妥相关内容，即可随时随地享受亲朋好友及××保险无所不在的关爱。 2、建议提供直系亲属以外的紧急事件联络人，以保证即使全家出游的情况下，也能及时得到有效的协助！ 3、我想联系卡上的紧急事件联络人，以便告知及确定此事，可以吗？当然如果您的朋友不愿谈保险，请放心我绝对不勉为其难。 ;客户转介绍邮件;陌拜九宫格; 扫街：地毯式轰炸 地点：店铺、大楼、医院 工具：市场调查问卷、意外险 ;; 随机：上下班途中、休想时、付钱时、任何 有见面机会的人。地点：商场、学校门口、公车等等。 找名单：朋友、转介绍、报纸登的人物、会员手册、黄页等等 ;社团九宫格; 社团经营的要领 不要在公共场所谈保险 锁定目标私下往来 不担任公职 不加入小团队组织 热心参与、付出不计回报 ;三、目标市场订立;大量拜访、摸索出适合的市场定位 对自己有利的资源 接受度高的产品 适合的拜访时间 市场的需求性 平均收入水平 教育水准 生活习惯 年龄层 区域; 未能达到要求的服务 ;客户经营方程式：认识→关心→交朋友→给观念→卖保单 仁慈、智慧 永远的