肿瘤产品专业化推广培训﹒x.ppt

缔结 — 检查产品是否被接受 询问检测性问题，估计产品是否被接受： “您会尝试采用这种产品吗？” “对我们刚才所讨论的问题，您还满意吧？” 这样能激发一些医生潜在的关注。 由此也可以确认是否可以结束拜访。 6-3 缔结— 要求采取行动 必须能反映设定的目标 逐步行动: 回顾论文 与同事交换意见 参予制定计划 开药行动: 尝试使用, 继续使用, 扩大使用 6-4 缔结— 提议下次的跟进拜访 向医生提供下列跟进措施: 收集信息 提供临床论文 提供患者指导 双方建立起相互交换价值的关系。 这也是制造下次拜访的理由。 6-5 缔结— 检查剂量及服用方法 采用正式的产品标签来检查: 正确的剂量 服用方法 重要的禁忌或警告 6-6 结束肿瘤药物的销售拜访 与一般的药物销售拜访相比，当你结束肿瘤药物的销售拜访时会有什么不同？ 肿瘤药物销售拜访的特点可包括以下方面： 亲密，保持咨询关系 复杂性，需多次拜访讨论 6-7 缔结后 6-8 准备 观察 透露 考虑 接受 使用 跟进 探询 开始 介绍 反应 缔结 ? ? 交互式销售 — 跟进 7-1 准备 观察 揭示 考虑 接受 使用 跟进 探询 开始 介绍 反应 缔结 ? ? 7A 7B 跟进 目 的: 巩固目前的进展，做好下次拜访 的准备工作。 策略: 详细记录拜访情况 记录目标信息 评价所取得的进步及采用的方法 履行承诺，检查效果 7-2 跟进 — 详细记录拜访情况 即时记录所有新信息，包括: 医生 采用的疗法 留下的材料 展示的产品 顾客对所提供的信息的反应 这是下次拜访个人化的关键. 也是下次取得进展的关键. 7-3 跟进-记录目标信息 记录与目标相关的信息 如果医生已被分类，确认市场部分 如果医生未被分类，分配其市场部分 7-4 跟进 — 履行承诺，完成检查 即时记录所有承诺 迅速彻底地完成承诺 检查使用的产品 7-5 跟进 — 评估所取得的进步及所采用的方法 评估是否已达到拜访的目的. 写下下次拜访的新目标. 问自己“我还需做哪些方面的改进？” 问自己“我采用的推销方法正确吗？” 准备 – 介绍 开始 – 反应 探询 – 缔结 7-6 在肿瘤药物销售拜访结束后跟进 与一般的医药销售拜访相比，当你在结束肿瘤药物销售拜访后进行跟进时有什么不同？肿瘤药物销售拜访的特点可包括以下方面： 长时间，复杂的讨论 关系的重要性 连续拜访的重要性 需要医疗部的支持 7-7 优秀销售代表的定义 一般的销售代表 交谈 遗忘 重复 以自我为中心 重视当前利益 标准信息 优秀的销售代表 聆听 牢记 创新 以客户为中心 目光长远 个人化信息 7-8 成功的循环 好的实践效果能增加顾客的信任, 于是双方建立起联系, 这样就有可能使医生: 接受你的拜访 向你吐露动机 考虑做出你所提议的改变 在接受产品优点的同时也接受其局限性 使用你的产品 7-9 销售关系 肿瘤药物的销售需要时间 。 每次拜访为一个步骤。 采用有效的方法正确开展本步骤工作。 始终建立联系. 引导进入实质性问题. 7-10 * 肿瘤药物拜访中探讨的问题 与一般的药物销售拜访相比，一次肿瘤药物拜访探讨的问题会不会不同？ 肿瘤药物销售拜访的特点可包括以下方面： 与医生广泛地互动交流 讨论复杂的临床问题 来自医生的大量信息 3-7 3-8 探询后 准备 观察 透露 考虑 接受 使用 跟进 探询 开始 介绍 反应 缔结 ? ? 4-1 交互式销售 — 介绍 准备 观察 透露 考虑 接受 使用 跟进 探询 开始 介绍 反应 缔结 ? ? 4A 4B 介绍 目的: 让医生有理由考虑在治疗观点上做出改变。 策略: 选择最佳特征及其利益 陈述产品特征 解释由特征带来的利益 采用直观教具保持医生兴趣 检查产品的利益是否被认可 4-2 介绍 — 选择最佳特征及利益 选择介绍的特征及利益应与下列因素有关: 医生的兴趣 正在使用的竞争产品 销售部门的目标 拜访的目的 4-3 介绍 — 陈述特征 描述特征。 简洁明了。 讲明产品技术上的竞争力。 实例： “ Lymphol 独一无二的三级结构能使血管舒张并且促进血流。” 4-4 介绍 — 解释由特征带来的利益 描述特征是怎样带来相关的利益 由讲述特征转换到利益: 特征: “Lymphol 的血管舒张作用…” 解释: “…这就意味着…” 利益: “…病人行走起来更容易…” 4-5 介绍 – 用视觉教具保持医生兴趣 先用心学习视觉教具。 将其放置在方便取放的地方。 所选的页数应容易查找。 保持对医生注意力的引导。 使用笔或指示器。 陈述完观点后关上视觉教具。 4-