营销团队建设7﹒14.ppt

（四）三个着眼，扎实推进营销人才队伍建设。 着眼于现代营销体系和岗位建设，着眼于营销人才培养与成长机制完善，着眼于营销人才能力与素质提高，扎实推进营销管理、技术、技能各类各层次人才队伍建设。按照“分类管理、科学设岗、明确职责、严格考核、落实报酬”的工作要求，建立完善的用工分配和激励约束机制，调动营销人员的积极性、创造性，促进营销人员绩效提高和能力发展。 第三章 营销团队的建立 （一）设立营销团队基本原则。 本着城区、城郊、农村搭配组合的原则进行，侧重于辖区市场经济发展水平强弱结合，发展潜力大小相结合，确保各小组处于相同的竞争平台。同时根据客户经理历史销售计划完成情况、基础工作优劣及日常表现，优劣搭配，每3-5名客户经理组成一个团队。各团队选出团队长、确定团队名称、团队口号、团队愿景。 （二）团队长的产生 营销团队队长由营销科长和本团队客户经理投票推选产生。团队长人选应符合以下标准：一是工作业务能力和协调能力较强；二是年度内工作业绩在本团队成员中突出；三是工作认真扎实，群众威信高；四是大专以上文化程度，具有初级以上营销师职业资格。 （三）团队队长经济待遇 团队队长实行动态管理，每年度考评一次，年度考核不合格的，重新选择。 （四）团队队长的工作职责 团队队长全面负责团队内各项工作，确保每名队员按时按质超额完成各项销售任务指标。 团队队员工作职责。在规范经营的前提下，履行岗位职责，对各项工作做到日清日结，且符合工作要求。 第四章 团队的工作内容与职责 （一）日常工作内容 （1）客户服务：包括指导客户经营、服务技巧、终端整理、明码标价。小组成员如有特殊情况，其他成员可根据实际情况在小组区域内进行客户服务。 （2）内外勤务：包括1. 编制拜访客户计划和销售计划；2.各种宣传物料发放；3.订单达成率；4.电子结算率；5.网上订货和“135”工作法的实践应用；6.智能终端机的使用；7.客户信息维护；8.客户培训。 （3）经营指标：包括销量指标、单箱值指标、销售额指标、预测准确率指标。 （4）品牌培育指标：市局（公司）下达的上柜率、动销量指标。 （5）完成临时安排的阶段性任务指标。 （二）日常工作职责 团队队员按时编制拜访客户计划和销售计划，按计划拜访客户，对客户开展品牌推介和经营指导，实施精准营销。培训客户，并及时日清日结，对发现的问题和好的经验做法上报团队长。团队队长在完成队员工作内容的同时，负责检查督促本队队员按时完成每日、每周、每月各项工作任务，对发现的问题及时制定措施予以解决，好的经验做法予以推广，通过沟通交流，达到同步提升的目的。 为数不多的成员 互补的技能 共同的目的和业绩目标 恰当的领导 良好的沟通 一、永不放弃，营销需要良好的心态。 在营销中，我们营销人员应端正营销心态，我们要象狼一样具有强者的心态，在市场营销战争中，战略上藐视对手，在战术上重视对手在区域混战中，我就要做到最强、最大。只有此种心态，才会激发斗志，努力开拓市场。 二、攻略有方，正确的营销方法。 1、选择适合的目标客户。狼在猎食过程中，那就是“咬定青山不放松”的精神。我们营销人在选择客户的时候需要这样的精神。“咬定”不是用嘴巴去咬，而是用心用眼睛去咬，需要营销人用一种得当的策略。 2、采取有效的策略。狼在狩猎时候会选择一条最佳的路线作为其进攻的路线。客户经理做营销，就需要针对不同的客户采取针对性的策略。 3、重视宣传。狼在每次发动攻势之前，都会进行嚎叫，让与它一起战斗的其它狼们，有一个全面的准备认识，这种嚎叫给参与战斗的狼们有三个信号，一是定位我在哪里，二是现在已经进入到什么状态，三是告诉攻击的狼群一起战斗！ 三、团结齐心，营销团队的凝聚。 狼群都会有一个核心领导，并且在猎食过程中绝对服从狼首领的指挥，没有发出放弃猎食的信号之前，整个狼群都会齐心协力将其猎食行动进行到底，这就说到了一个团队的核心灵魂。营销队伍也因为他的特殊性，没有办法长期直接管理，大部分时间都是在市场上，那就需要围绕团队的核心目标来开展工作，直至达成最终的目标。 四、细节跟踪，营销过程管理，营销结果控制。 狼的跟踪能力强，这个不容怀疑，所以人们把狼眼发绿光比作是跟踪的最佳表扬用词。而狼在跟踪时，还有一个更重要的过程，可能大家并不一定知道，狼特别对于路线、目标猎物的习惯、群体的潜在力都会观察的非常仔细，这就造就了狼在团队作战时往往成功率高的主要原因，作为营销人员要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决，时时不能忘记流程运用的三个过程：基本工作流程，运作流程和执行过程，如果没有把这三种流程进行全面的跟踪监督，要想得到良好的结果那是不可能的。 五、高速思考，正确的营销模式更新。 狼是世界唯一在高速奔跑中还能思考的动物，它们会在奔