2.金融行业工作人员增员流程教程方案.ppt

2014.5 金融行业从业者增员流程 人群特点 成就需求 具备金融专业知识 收入和自信的提升 有一定的人脉 时间自由，不用加班 工作重复性，缺少成长性 得到锻炼，提供成就机会 专员：王姐，我是艾百年，好久没见着你了，还好嘛？ 前两天我才和东哥聚了下，说起你好久没露面了， 这两天我要你们单位附近办事，要不明天或者后 天一起吃顿饭？ 客户：好，那就明天中午，十二点！ 电话约访 专员：王姐啊，每次看到你都多精神的，穿得都那么精致了，你太会 打扮自己了嘛。看得出来，生活相当舒适，工作非常开心哦。 上次听你说都在银行工作了6年，你们工作又稳定收入又高， 要上了手，每天按到流程做就是了，肯定特轻松，当银行的高 级白领，好羡慕你啊！ 客户：哪儿轻松，天天一上班，忙得头都抬不起来！最主要的是六年 了，天天都做一样的事，我都烦得很了！ （地点：餐厅） 专员：不会吧，王姐，你不晓得你们银行的白领让我们有多羡慕， 想你们做事上了手，就很简单，上班轻轻松松的。原来你也 有这么多烦恼…其它的我不晓得，不过你说工作内容单调我 倒是有点体会。其实我以前换工作是也因为这个原因。三年 前我也在一个企业做行政，每天也是这样，所见所做在呆了 三个月之后就基本一样了，想要提高都很难。万一下岗了都 不晓得找得到啥工作。上次我有个女客户… …（举一个银 行朋友四十岁就下岗的例子） 客户：是啊，现在几大银行都这样子的，还是很现实的。 行里这几年招的实习生，一千来块钱一个月，做的事一样多。 这个工作是没得啥竞争力的，人都越变越机械了。 怀疑她 专员：是，其实工作内容单调带来的就是能力下降，你想嘛，几年， 十几年，甚至几十年都做数钱，记帐的事换个初中生都做了， 以后不要说涨工资，就是保到工作都不错了。老板还不是想 开哪个就开哪个，反正想找工作的人多的很。王姐，你说是 不是（隐性怀疑）？ 客户：可不是么！ 专员：那你理想的工作是啥样子的？ 客户：具体的我也说不清楚。当然收入不能比现在低，工作最好是 有点挑战性的，能提升自己的能力，像我们这个岁数，再不 加油，过了35岁，就不好找工作了。 怀疑她 专员：嗯，王姐，我当年的想法和你现在一模一样，做行政3年，好像生活 就这样过下去，20多岁的人是四十岁的心态，就是一成不变的工作 只能扼杀活力，吞噬职业生命。工作一定要带来自己能力的提升，才 能在竞争越来越激烈的市场上站得稳。能力升了，收入自然也就上得 去了。当时就决定，与其到了三四十岁被动下岗，还不如现在主动离 开，寻找一份更能提升自己的工作。不知道你认不认同这个观点呢？ 客户：是啊，说的不错。 专员：所以当时很偶然一个机会接触到保险业，经过一段时间的了解，觉得 机会很大，就到了百年这家公司。我觉得现在你和我当时的情况有点 类似，其实根据你的情况，我觉得到保险行业来是有更高的发展的。 客户：不会哦，我也听到过做保险的人讲过，找别人买保险到处求人，大家都是朋友，昨个看我喃？ 专员：其实保险行业也是金融行业，（找同理心）只是它经营的模式不同而已。银行是开储蓄所吸引资金，保险公司是通过销售人员去收回保费，为客户提供理财服务。都是解决人生要面对的各种问题，什么储备购房资金、养老、教育，大家目的一样，途径不同。朋友也会有这些问题，如果有个信的过的人来帮他们的话，肯定是他更愿意的嘛。帮助别人，成就自己，就是销售行业的特点，当我选择它的时候，就接受了它的工作方式了。 客户：不过，卖保险都是自己找客户的，我哪儿去找呢？ 专员：心在哪儿客户就在哪儿。真有心要找客户是很容易的事，比如说缘故， 　　　就是同事、亲朋好友，或者他们已经买了，但可以介绍他们的同事及 　　　亲朋好友给我。还有陌生人，常去吃饭的餐厅老板，买衣服的老板， 多问一句话，有可能就是客户了嘛。有个250原则，你知道吗？就是 每个人一生当中至少都会认识250个人，把这些资源用起来的话，哪 里愁找不到人呢？公司也会帮你做系统的人际关系整理，根据他们的