外出业务员管理的3大策略.doc

外出业务员管理的三大策略 业务员是经销商的排头兵，不论是产品销售还是客情维护，都是离不开业务员的。但是业务员的工作性质又决定业务员不能只坐在公司，而要不断地走出去，所以有人形容业务员最大的特征是长着厚脸皮，铁嘴巴和铁脚板。但是业务员一出去就像放出去的鸟儿，他们在干什么，怎么干往往经销商们都不清楚。因此就出现了业务员偷懒、拉私活、抢单、甚至一味求业务量而不惜而不惜得罪客户做一锤子的买卖的现象，严重影响了内部团结和公司的形象。所以如何加强业务员的管理，提高业务员的工作效率成为经销商们所关注的话题。 构建企业文化是基础 现代企业文化的构建成为所有公司壮大所必须做的功课。许多经销商说，我的业务员工资也不低，可业务员的业务量就上不去，工作也不用心。出现这一现象的根本原因就是缺乏企业文化，业务员在公司没有归属感。这一方面，许多略有成就但急于做大的经销商的问题比较严重。所以要加强业务员的外出管理，首先要解决的就是给业务员归属感，构建自己的企业文化。 业务员的工作本来就是非常辛苦的，而且压力很大，如果每天面对的又是一个冰冷冷的老板，他的干劲自然就不高。这就要求老板们要给业务员一个比较宽松的工作环境。与其多加一条规章制度，不如多给业务员一声关心和问候。 制定规章制度的严格合理 有的经销商说：我跟业务员的关系很好，业务员有什么小错我也是很大方的不去追究，可是总是有业务员利用跑业务的机会偷懒，还用公司的车出去来私活。这些经销商的问题就在没有严格的规章制度上。 给业务员比较宽松的工作环境，并不代表业务员可以为所欲为。对于整天在外奔波的业务员，用严格的规章制度约束业务员的行为必不可少。 合理划分区域，制定工作路线 对公司的业务区域进行划分，然后将区域划分给业务员，给业务员指定的工作路线是现在的经销商们普遍采用的约束业务员的方法。但是在区域划分上要有规划，注意各区域的经济水平要实现最大化的平衡，这样既能保证业务员的收入大体平等，又给业务员公平竞争机会，避免因为区域划分不平衡引起公司内部不和谐。 在工作路线的制上，要覆盖尽可能多的客户网点，这样既可以有效的节约配送成本，又为业务员提高工作效率提供了最基本的客观条件。 /对公司业务区域划分，制定路线不仅有利于公司业务进行细分化管理，最大化节约配送成本还可以增加对业务员外出工作情况的了解，对加强业务员工作的针对性也非常有利。 明确奖罚制度 一个成功的公司必然有一套严格而合理的奖惩制度，在以业务员工作为核心的经销商领域尤其如此。 许多经销商在奖惩制度方面都是想起一套是一套，随意性很大。这也是导致业务员心里松懈，甚至是没有干劲的重要原因，经销商应该将奖罚制度化，使业务员形成习惯，对其外出工作形成固定的约束和激励。 现在经销商普遍采用的工资制度是底薪加提成制度，按业务员的完成任务量给予提成。制定这样的制度时要注意防止一刀切，可以按照不同的业务量制定不同的提成制度。这样业务员完成的业务量越多，获得的提成比例就越高，收入也越高，有利于提高业务员的积极性。同时也是对未完成业务量的业务员的惩戒。 另外对业务员违反公司纪律的惩罚要依其严重性制定不同的惩罚制度，除了罚金以外，不妨引入记过制度，小过只做记录，累计三个小过记大过一次。 公司在这些制度化的奖罚外，还可以加入一些灵活性的奖励制度。例如把九月设为XX产品或品项月，这一个月公司鼓励员工重视XX产品的业务发展。对于在这个产品的业务上有突出的个人或团队，会设立临时的奖励政策。这样既增加了员工的收入，对公司主打产品的销售也有帮助。 采用个性化管理模式 业务员的工作是灵活多变的，在管理上也应该不断创新，寻找适合自己公司的个性化管理模式。 将业务分包给业务员 随着经销商领域的竞争越来越激烈，传统的经销手段已经不能满足市场的需求了，面对激烈的市场竞争，许多经销商开始主动寻找转变，探索新的管理模式。例如将业务承包给业务员的管理模式正被越来越多的经销商所接受，形式也比较多样。 但这种新的管理模式还在试验阶段，对业务员的提成比例要有科学的计算方法，否则可能使公司的总体利润受到影响，所以建议经销商们作好科学的规划，现在局部试验，寻找最优的利润点，切不可盲目的大规模实行。 要求业务员做好客户登记和市场信息收集 业务员担负着直接与客户打交道。接触市场，了解市场的责任，因此业务员掌握的资料往往是一手的，也是最有价值的。但在现实工作中，许多经销商往往忽视这方面资料的收集，许多业务员也是只顾着跑业务，导致许多有价值的市场信息和资料白白流失。 因此经销商在加强业务员外出管理时，不要一味强调业务员的业务量和工作路线，还应该要求业务员随身携带调查表格，做好客户登记，了解市场行情和产品动态，并定期要求业务员做总结分析，对提供有价值的市场信息和业务员进行奖励。 设立专门的客服部门，负责与客户沟通交流 许