失传37个营销秘决.doc

失传的37个营销秘决 一、角度 1、办什么事情，必须100%站在对方的角度。 2、同时要走进对方的世界，深入了解对方的内心对话。 3、走出自己的世界 4、走进对方的世界 5、将对方带到他世界的边缘 6、将对方带到你的世界 二、结果： 1、你的产品越靠近客户想要的结果，客户越容易采取行动！（状态、自信、心情、90%讲结果、10%讲产品） 2、客户最想要的4个结果。（永远不要去买承诺） （1）最简单（往往是卖的最好的产品，也是最贵的。） （2）最轻松（例如睡觉都能减肥，谁都喜欢） （3）最快速（例如7天能减肥多少千克，当然谁都开心。） （4）最安全（例如化妆品能留的化，证明这东西最安全的） 产品卖不出去的原因： 1、没有卖结果 2、客气听不懂你，要用对方听得懂的语言，用对方生活化的语言来描述你的产品。 学习最有效的办法是： 永远不要向竞争对手学习，向其它行业学习。 销售最有效的方法是： 让客户体验到或部分体验结果之后才收钱。 三、人性： 人→人心→人性（六大指南针） 1、梦想； （1）每个购买者的背后都有一个巨大的梦想。 （2）描绘蓝图（一般客户99%对梦想描绘不清楚，销售高手都会在瞬间把对方描绘不清楚的对方想要描绘的蓝图描出来） 2、身份感： 人生最大的不满，就是身份的不满！为什么呢？每个人理想的身份跟现实的身份有巨大的差距（身份与金钱更重要） 3、渴望： 你的产品价值高、低与产品本身没有关系，与你渴望程度有关（在销售、营销中，激发客户的渴望，心理需求很主要。） 4、恐惧 恐惧每个人都沉浸在自己的领域，对自己的领域以外的事物都感到恐惧感。（有时候和客户谈事先给点恐惧感，然后再进行销售），实际上在你的领域，你的客户是没有能力知道自己的需求，没有能力知道自己所需的产品是什么！没有能力知道自己要的结果是什么！你需要站出来，告诉你客户他想要的是什么。（客户在你区域不自信） 5、自豪感 6、好奇心 四、理由 无论你想要什么或者不想要什么，你总能找到理由。 （你的现状=过去成功的理由-失败的理由） （人生不愉悦的事有八、九，你自己寻找什么理由） 人生最可悲的事情是为失败找理由。 人生应以成功人（冠军）为理由和榜样。 五、成功 沮丧是最昂贵的浪费！ 低潮是最致命的伤害！ 抱怨是最巨大的无能。 一个人成功的大小取决于从低潮中跳出来的速度。 写出 ①当初创业时一定要把企业做大、做强、做久的七大理由。 ②把你的每一个员工找出来一定要达成他收入目标的七大理由。 ③为你的客户找到一定要购买你产品的七大理由。 六、见证——一个客户见证，胜过你的千言万语。 （永远不能说自己产品好，让客户评价你公司……） 如何见证： ①名人见证（影响力中心目标和客户） ②结果见证 ③数字见证 ④大量（海量）见证 ⑤视频、文字、图片见证 ⑥用行业见证 ⑦见证购买的理由。 七、焦点——你关注那里，你的能量就会流向哪里，哪里就会成长！ 你生命目的不是发送你的缺点，而是放大你的优点！ 把焦点放在你购有结果的员工身上。 把焦点放在你购有结果的客户身上。 越来越红客户占20%（可能获取80%利润） 越来越差客户占80%（可能获取20%的利润） 把焦点放在你公司有结果的产品身上。 把焦点放在你客户最想要的结果上去。 把焦点放在你公司有结果的市场上去。 如果你没有提前去了解目标客户需求，就无法营销，那你就会失去市场。 八、平衡——营销就是去打破对方的平衡。 因为对方意识不到问题的严重性、因为每个人都沉浸在自己的世界！ 因为在你的领域内：客户是没有能力知道自己的需求，没有能力知道自己想要的结果是什么，这时需要你站出来帮他发现问题，抓住机会，打破平衡，帮助他意识到问题的严重性。 实际上每个客户都是不想离开他的“专家”的，每个客户都希望有一个“专家”能够垄断他的一辈子（在某个方面） 容易使老客户流失给竞争对手主要是： 客户付钱时，他失去了平衡，你没有去帮助他恢复平衡，如何留下老客户的三大秘方是：（在客户付钱瞬间时） ①给他一个梦想成真的体验。 ②制造一份意料之外的惊喜。 ③触发他的内疚感与自豪感。 营销核心——就是让你付钱的客户一辈子产生内疚。 九、信任——是成交的第一货币，没有信任就没有成交。 ①为什么相信你公司 ②为什么相信你公司产品。 ③为什么相信你。 没解决以上问题前，你无法借见。 1、如何建立信任 第一：客户见证（6大秘方） 第二：作为老总你要创建一个故事（神奇的故事） 创建故事4个最简单的构建步骤： ①一个悲惨的开头。 ②突然有一天发生一个意外。 ③主人公发生了突破性进展。 ④主人公从中得到感悟。 2、你的学历、经历、资历 （公司产品+产品经历+销售人员资历+老板资历） 3、打造你专家形象——快速出一本畅销书 （把你行业最畅销的前十本书卖回来把重点内容转抄，把作者的姓名，写成自己的名