如何做1名合格的区域经理.doc

第一章　角色定位 首先需要市场定位，市场研究，，然会去适应环境，把整个调研的工作整合 营销与销售之间的区别 销售仅仅是将商品销售出支，推销出去 营销指顾客的特定需求，也就是不同的顾客有哪些不同的需求 如何做好一个区域营销主管（也就是说，应该具备哪些品质） 高效能， 高效率， 高度的员工满意度与公众的满意度 稀有资源或重要资源高获取性， 变革的适应性，（这个指需求随时有指定的任务） 第二章切入企业 问题 新入职的员工应不应该立即下市场 其工作应该如何进展 一、首先须要进行市场调研，也叫做结构认知， 结构认知：指对系统及其决定性要素的认知，是认识主体对其所处的环境的全局性与其根本性的认知。认知对象涉及到主体所处的宏观环境、中观环境与微观环境的三大部分。 二、影响计划的要素 了解内部环境 了解人员因素， 了解社会环境因素 三、调研的目的 是帮助主体确定自己在结构中的位置，以便正确的行使其在结构中的职能。 四、为什么要从结构认知呢 1、是进行所有管理的基础和前提 2、结构认知有助于区域主管反握事物的本质，而不是局限在表面现象的做文章 3、结构认知是区域营销的基本要求。 五、结构认知的内容是什么？（十字方针） 1、计划 2、组织 3、管理（指挥） 4、协调 5、控制 职务 宏观环境 中观环境 微观环境 营销主管 国家、自然、人口、经济、技术、人文、政法环境 行业环境 竟争环境 企业内部 营销经理 国家、自然、人口、经济、技术、人文、政法环境 企业整体环境 区域竟争环境 区域会支机构内部的人、物、财与信息资源状态 六、结构认知的特点是什么？ 营销主管和营销经理区别 营销主管 地理 自然原料 能源 营销经理 区域的地形 气候 人种 人事互动 问题： 1、应采取怎样的沟通方式才能圆满达到了解市场的目的？ 2、怎样认为做人对做事的重要性？（人际沟通的艺术） 有三种人容易取得成功：Ａ本人的自身基础好Ｂ家境好，Ｃ人际交往能力强的人（情商） 人事互动的基础是什么？ 学会多肯定，多赞扬、多激励 如何做好人事互动 主要以换位思考，圆滑的言语 基础层：目的明确 语气、语调尤为关键 创造愉快的心理层面，（创意发挥） 理解需求 Ａ成就感 Ｂ操控感 Ｃ信任感 工作计划 一份完整的年度营销策划及计划书一般包含如下几个要素。 执行概要： 1、要解决的问题2、怎么去解决 形势分析 形势分析需求的性质（调研的5Ｗ2Ｈ:WHO where when what why how howmuch ） 需求的范围(调研的修正指标—影响需求的各种的指标的细化) 竞争的性质（对手是谁、对手数据的各种分析，一定要注意平衡的体制） 环境的状况 产品的生命的周期阶段分析了解如：导入期，成长期、成熟期、饱和期、衰退期的认识 行业的成本构成 企业的技能 企业的资金来源 分销渠道以及渠道的特色 威协与机会的分析 问题与机会分析 关键问题所在 主要的机会在哪 平衡状态下的形势 目标 把目标细分市场 各种销售量的计划 利润分析 营销组合策略 产品策略（文化属性、产品的定位、产品组合《深度、宽度、广度》） 价格策略与修正策略 渠道策略 促销策略（公关、广告、现场） 行动方案（计划的进程） 做什么 谁来做 什么时候做 需要多少成本 预计的营销损益情况 营销控制 备选方案 第五章 什么是职场精神 是企业工作环境与工作状态中所内含的精神。积极的职场精神需企业通过良好的滋养人性灵的环境，如良好的政策，结构体系，行为，标准，以及习惯等，才能激发出来，她能使企业有效的创造高尚的产品与服务。 企业文化与职场精神、团队精神的关系。 积极的职场精神是怎样的呢？ 热情的、诚信的、公开的、负责的、关心、尊重、回馈、民主……………… 职场精神的构建 人事互动的 观念上要换位，要创造性的沟通 塑造营造积极的诚信气氛 提升生存目标 培育同情心、爱心、仁心…… 培养热情 第六章怎样在企业中安营扎寨 一、如何设计销售队伍的规模 1、识别客户、了解客户的性质如：质的好坏，量的大小……… 2、销售量， 3、市场占有率 了解客户总体销量、整体评估 了解经销商的总体量 了解销售网络的结构 注意不要只分析客的销售量 注意客户的发展潜力 公司的整体网络目标 确定销售代表的工作要素 1、策略与工作职责共十六点 路线规划 定期拜访 完整运用，拜访的七大步骤 应用客户卡 开拓全系列 全面生动化 客情建立 客户交待、交办、建议，反应之解决、呈报完成 帐款回收管理 市场费用之运用与控制 财产之运用，维护、管理 报表之建立、填写 市场与同行业动态、提供与情报，之后反应报告 遵守制度，执行政策 、交付任务 敬业乐群、严持操守 达成超越目标之雄心斗志 销售业务计划书的建立（八大要素） 销售目标计划 区域环境影响 产品在区域的市场周期 产