如何做个优秀会议营销业务员.doc

业务员是一种人人都能干的工作，他的本质就是把产品销售给有需求的客户，也是简单的工作重复做“拜访你的客户，服务你的客户”达成销售。虽然很简单，但有很多人还是做不好，问题出在哪儿，现在社会产品竞争非常激烈，你要想在竞争中求生存，必须学习竞争，多学习，不断提升个人的工作能力、个人的素质，用“心”去感悟，不断总结成功的经验，失败的原因，这样才能不断的成长壮大。 ????首先做好：建立对产品的信心，热爱自己的行业，公司及产品，必须知道自己的产品知识①结构特点②适用人群③使用方法④注意事项⑤原料配方和生产工艺等多方面把自己锻炼成产品的专家，让你的客户通过你的介绍，就有想买的冲动（同时也要了解同行业产品、特点、进行对比）。 ????? 其次，要合理对比安排日常工作，这里有三句话“不知道自己不知道，知道自己不知道，知道自己知道。”对于一个刚刚从农村出来或刚刚从学校毕业的学生来讲，接触业务这个行业会感觉有新鲜感，不了解，觉得挺好玩，每天拜访客户和客户聊天，刚开始非常有干劲，绝大部分都能干好，但干了一段时间后觉得没有客户拜访，缺乏工作方向，盲目性太强，这样就进入第二个阶段“知道自己不知道”不知道自己该干什么，怎么干。这个时期是一个业务员进入误区的时期，这个时候不能很好的调整自己的心态，很容易离开公司。应该和老员工多沟通，虚心学习别人的工作方式、方法。用“心”感悟。总结别人，看看自己在哪些方面不足，就补充哪些方面，不断提升自己，摸索出一套自己的工作方法，到第三价段“知道自己知道”知道自己每天应该干什么，有自己的年计划、月计划、天计划，把自己的工作由盲目转为有计划，转为有目标，从实际工作行动中表现，不能空想，要落实到工作中。 ????? 要想提升业绩，增大拜访量很关键，别人一天拜访6个客户，你一天就拜访3个客户，别人做了你两天的工作，别人的工作效率是你的2倍，这样别人联谊会来人就多，业绩就比你高，往往业绩都在公司的前几名。你上不了门，不要在客户上找原因，说自己的客户不让你上门、不能介绍、路太远等原因。做事如做人，讲求“诚信”，用心换心，真诚沟通，和老年人聊天要真诚，不要和老年人玩虚的，尊重他们，发自内心真诚的帮助和关心，把他们的事当成自己的事，有些同事答应明天下午去客户家，但是没有去，这虽是小事，客户在家等你一下午就不是小事，答应别人的事，哪怕再忙，就是不吃饭也要去，表示对他的尊重，失信于客户失去的就是信誉、财富、客户等，可以说“细节决定成败！” ????? 拜访量也很大，但业绩也上不来，沟通出了问题，有些同事到客户家，聊的时间也不短，但业绩也上不来。跟客户沟通要有针对性的提问题，围绕四多一少聊“有钱、有病、有文化、有保健意识、没有负担”，但不要像查户口似的，通过聊天聊出，如何聊，如何快速拉近关系，谈话很有技巧——投其所好。一定要看着客户的眼睛聊，观察对方的心理活动，分析心理，通过提问题快速了解对方喜欢的话题，以这个为切入点，拉近关系，每个人都有爱好，有些喜欢别人赞美，有些喜欢农业，有些人喜欢政治等等，所以你要不断学习，多方面学习，增大你的知识存储量，如果你不懂，你就细心、耐心听，不断点头，时不时说上两句，或者做个倾听者，谈来谈去，你都不能让他聊远了，让他按你的思路聊，要把产品知识方面东西灌输给他，同时目的性太强也不行。通过你的多次拜访把公司的企业文化、产品知识、治疗好的案例灌输给你的客户，这样你就要对公司的产品非常了解，使他们在无形中帮助你宣传，帮你转介绍，（利用好会员手册）。培养名优秀的，忠诚的客户（使他们成为你的业务员，你是他们的管理者）。 ????? 如何更好的服务你的客户，了解老年人的需求，例如：①健康的需求②情感的需求③生存的需求④需要被尊重⑤需要倾诉与交流⑥子女孝敬⑦需要伴侣⑧价值需求⑨归宿需求⑩需要被关爱、帮助。 ????? 针对个性心理，把老年人分：①空巢家庭老人，这是单身老人，需要关爱与照顾，经常地发自真心关心，经常打打电话，问寒问暖，给他经常去做做足疗，对精神需求非常重。②孤寡老人（老伴刚刚去世）孤独寂寞，要经常与老人谈心，成为他倾诉的对象，更多的一些关心，使得不再孤独寂寞，给予力所能及的帮助。交谈时，避开夫妻情感话题，以免痛苦。③久病的老人。这类老年人医院药店走了遍，对健康失去了信心，心理压力非常大，首先关心他的健康，耐心聆听他们提出的问题，他们都会说：“我吃了不少药，花了不少钱，但病还是没治好。”给他们介绍产品时，要反复强调产品的功效，多举一些治疗效果好的案例。④领导干部老人。这类老年人需要尊敬，尊重他的见解，多一些赞美，多一些鼓励，把他从医疗报销住院转变为自我增强保健意识。（对于这类老年人要多倾听他的过去，这是快速拉近关系的好方法）⑤富裕的老人。这类老年人非常注重保健品，儿女也支持吃保健品，给他们介绍产品时要突出产品的针