如何利用过期询盘开发客户.doc

首先，邮件的主题必需写明白，如“Quotation for A product--from ABC company”，邮件方式切忌太长，尽量简明，倡议将买家事先的询盘方式附带在邮件下方，供其参考；询盘“过期”，商机未必“过期”：对某一条相隔时间比较久的买家询盘，如果已有明确迹象表明该采购商现在已不再经营此类产品，那么我们基本上可以判定这条询盘价值不大，是真正意义上的“过期”询盘。反之，不管该询盘发布的时间有多久远，只要该采购商仍在经营此类产品，该采购商的主要联系信息也没有变，则此询盘仍没“过期”，仍然是对我们有价值的商机。如何筛选“过期”的询盘?A. 对于以下几类询盘，我们应该重点对待:1、买家一对一发送的询盘；中国制造网的询盘系统不支持询盘群发，买家直接发到您Inbox中的询盘针对性相对更高一些，此类询盘表明买家已经初步认可了贵司的产品，对您的公司情况可能也有了一定的了解，此类询盘需要我们重点对待。2、买家近期在商情版发布的求购商情；买家从发布求购商情到最终达成订单一般都需要一定的时间，所以对发布时间在30天以内的求购商情，我们应重点回复，早一天联系客户，争取到的机会也更大一些。3、填写了公司网址的询盘；若客户在公司信息里填写了公司网址，且此网址能正常打开，说明该公司还在正常经营，并且很有可能一直还在做其曾经咨询过的产品，又或许在客户的网站内还能挖掘到一些新商机，对于此类买家，当然还有再联系的价值。4、买家询盘来自目标市场；我们重点谈一下以欧美为目标市场的客户。假如贵司的目标市场是在欧美，我们可以利用Google、YAHOO、MSN等有哪些信誉好的足球投注网站引擎对买家信息进行查询，若客户信息仍然能够在网上有哪些信誉好的足球投注网站到，且还在正常经营我们出口的产品，我们就应该抓住此类客户。因为欧美买家比其他地区买家从经营上来说更稳定、更持久，所以，不要忽视或轻易放弃几个月前、甚至一两年前某个欧美进口商对某产品的询盘，也许该客户目前还一直在进口该产品，并且目前规模做的比以前更大。5、行业内知名采购商的询盘；对于行业内知名度比较高的采购商，如：国外连锁超市，他们的需求一般很杂且均为自卖，从选择产品到进货销售往往周期较长。这类客户如果在几个月前甚至几年前给您发过询盘，也许当时正在尝试开发进口该产品，在做市场调查，目前可能还没有最终下订单，此类客户仍有必要尽力去争取。 　过期的询盘从数量上看当然是越来越多，如何从大量的过期询盘中发掘出还有成交价值的外商询盘？ 　　1，发布时间越近越可能还有用； 　　2，优先使用有网站的外商询盘； 　　3，特别注意发掘专业的进口商； 　　如果一个外商是专业经营进口某产品的，因为专业，故其经营的时间一般也会很长，对此类外商自然也不要错过；而要判断一个外商是否专业，从其发布的询盘内容及其网站甚至从其公司名称一般就能大概看出； 　　4，一般不要放过欧美的进口商(视自己的产品市场而定)； 　　为什么中国的出口总是集中在欧美市场？其中一个重要原因就是，欧美的进口商比大多数国家的进口商从经营来说更稳定、更持久、更有经营能力，所以，不要轻易就忽视或放弃几个月前、甚至一两年前一个欧美进口商对某产品的询盘，也许该客户目前还在一直进口该产品，并且目前规模做的比以前更大！ 　　5，对终端客户应有联系的价值(视自己的产品市场及产品特性而定)； 　　什么样的客户是终端客户？我们认为起码应该有两类： 　　一是加工型企业，这类客户进口的商品一般都是其自用的原料或半成品，故其需求一般也是长期而稳定的，并且价格较好； 　　另一类是国外的连锁超市类，他们需求的东西一般很杂而多且均为自卖，经营一般也是很稳定而持久，这两类客户，如果他们在几个月前甚至几年前有专门询过该产品，也许当时正在试图开发进口该产品，目前可能已经成功，此类客户当然仍有必要尽力去争取！ 　　B. 对于以下类型的询盘，我们不妨直接跳过： 　　首先，来自某些国家的“过期”外商询盘时间稍久可能几乎就没有什么利用价值，如香港，新加坡，印巴孟，非洲及南美的大多数贸易客商； 　　其次，有些类型的外商询盘实际有效时间也很短，如来自于综合性的什么都做的小型贸易商，招标性质的询盘，转口贸易性质的询盘等等；1、非意向地区的买家发布的时间比较长的求购商情，此类询盘能得到回复的几率很小，所以不如直接放弃，不要浪费太多时间；2、买家在询盘上直接标注了该询盘的有效日期，那么过了这个有效期再联系，回复的可能性也会非常小。 如何在“过期”的询盘中“淘金”?要想能真正地利用好这些数量庞大的“过期”询盘，我们需要做到两点，即充分和有效。充分，即尽量利用我们能够利用的所有客户资源，最大限度减少“漏网之鱼”，以免错失商机；有效，是指联系这些“旧”客户也要讲究效率，毕竟是“过期”询盘，我们的精力花费和时间投入都要做到适可