如何成为1名合格的主谈.doc

如何成为一名合格的主谈 一 引言 　　 谈判自古便有,历史渊源悠久,但却与现金社会中的商务谈判不尽相同,可以说商务谈判是谈判中关于经济方面的一个重要分支。它主要是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判影响因素众多,谈判环境千变万化,谈判方式和内容风云变化,起伏不定,如何才能更有把握地赢得一场谈判,甚至是达到理想的双赢境界,这就需要谈判人员本身具有优秀的谈判能力和过硬的心理素质,才能克服重重困难,顺利实现预先目标。 二 一个优秀的谈判人员的应具备的能力 　　 1 培养良好的心理素质 一个好的谈判人员首先要时刻保持着自信的态度和机敏的反应速度,从容地去应对一切可能来自对手的威胁。在与对手对峙的过程中,始终保持绝对稳定的情绪和坚韧的耐力,不能轻易松懈。在这个基础上,还要认识到,没有绝对的优势和绝对的弱势。 有时候,你觉得自己在谈判中可能处于弱势,在准备阶段仔细地思考,想一下自己的强项会增加你的信心。你对自己有信心的话,别人也会对你有信心。如果当你在谈判中处于强势,你应该积极地运用谈判技巧争取双赢的局面,尽量把注意力集中在维持一个积极的谈判氛围上,不要让对方出现防守、受胁迫、焦虑的情绪,而是让他们意识到,你能理解他们的需求,并会尽可能满足这些需求,清楚地向对方讲明,你的目的是双赢而不是“你赢我输”。 保持一个稳定的心理是谈判成功的基石 2 培养专业的思维特点。 思维特点，不同于思维基础，特别是职业上的思维特点，这是需要有意识地进行训练，况且现代的企业都强调团队协作，也就是要求每名员工，虽然哲学思想不同，但是思维特点应该一致，处理工作能够保持步调一致，这样，才能发挥团队的效能。如果在一个团队内，有的人思维灵活，有的人思维僵硬死板，真是不知道他们之间如何沟通?也不知道他们之间如何协作共事! a)灵活。谈判要具有灵活的思维，谈判中很多难点需要谈判人员灵活巧妙地处理，死板地固守只能把谈判推向僵局。所以在商务谈判中，以目标为导向并且不违反原则前提下，灵活应对，巧妙处理。 b)变化。因事而变，因人而变，因变而变。我们前面也讲到孙子兵法中提到的很重要的用兵之道：因敌而制胜，谓之神。所以我们不能寄希望于标准、统一的谈判模式去应对所有的谈判，这样只能被对方牵着鼻子走，偶尔的胜利也是瞎猫碰到死耗子。 c)敏捷。谈判人员的思维一定要反应足够迅速，非常敏捷。双方谈判是智慧、言语的过招，不能被对方问的不知所措，更不能不知不觉进入对方的圈套。所以，面对谈判对手的一言一行，大脑要高速运转，做出正确的回应。 d)多谋。谈判不是双方唇木仓舌剑，而是智者之间的较量，就好比下棋，我们常说，高手下棋都是走一步，看两步，想三步。谈判更是如此，特别是面对难题时，更要多谋多略，能够提出不止一种解决方法，权衡每个方法的优劣，选择最佳的解决途径，以此步步为营，化解每一道难题。 3 具有优秀的管理技能 谈判在管理中具有重要作用，反过来，作为一名优秀的商务谈判人员，也要具备优秀的管理才能。管理就是管人，但并不是这么简单。在商务谈判过程中，要梳理很多事情，要统筹计划很多工作，没有优秀的管理才能，显然是做不好的。 管理是一门大学科，跟商务谈判一样，有很多理论基础，但更重要的是在实践中掌握并提升这种能力。有兴趣的读者可以找相关书籍阅读，这里针对商务谈判，强调几项管理要点： a)。知人善用。组建商务谈判团队，需要围绕本次谈判来组建，所以选择哪些人，角色划分，分工等工作都非常重要，不可任人唯亲。 b)。奖罚分明。谈判过程中，难免有人会犯错误，也会有人建立战功。对于奖罚措施，要公平实施，不可失去人心。 c)。自我表率。对于很多硬性规定，不仅要求大家遵守，更要自我表率，起到标杆作用。例如着装、仪表、时间规范等等，如果自己都做不到，谈何要求别人做好。 d)。时间管理。在商务谈判中，时间就是金钱，不可拖延打持久战。对谈判的整体进程要心中有数，对于每个阶段也要有时间进度的控制，追求高效。 三 掌握谈判的关键要素-------信息 信息在谈判桌上至关重要,它就像一把锋利的利刃,只有了解刀刃在哪的那一方才能占据有利的形势。如果你对谈话的话题了解程度不及对手时,你就是在冒险。掌握多数关键信息的一方通常在谈判中会有较多的收获。在与对手面对面交流之前,人们往往很少考虑自己到底需要哪些信息。谈判不是一次事件,谈判是一个过程。在面对面交锋之前,谈判早就已经开始了。其实,在实际谈判中,你的对手可能会隐藏自己真正的兴趣、需要和动机。因此,在现场了解对手的相关信息的可行性相对比较小。这就是你要在谈判开始前很长一段时间内就得搜集对方的信息的原因。开展的越早,搜集工作更容易做,因为正式开始交流前,人们