如何成为1名好的销售人员.doc

如何成为一名好的销售人员 1.一个好的销售，需要什么样的素质：?A.?信心?a.?对公司前景的信心?b.?对自身能力的信心?c.?对销售产品的信心?B.?诚心?a.?外表狡猾，内心赤诚?b.?热情，感染?C.?责任心?a.?对自身负责?b.?对工作负责?如何成为一名好的销售人员?1.一个好的销售，需要什么样的素质：?A.?信心?a.?对公司前景的信心?b.?对自身能力的信心?c.?对销售产品的信心?B.?诚心?a.?外表狡猾，内心赤诚?b.?热情，感染?C.?责任心?a.?对自身负责?b.?对工作负责?2.一个成熟销售人员备忘：?a.?别指望一封邮寄的信件能够作成一笔买卖?b.?勤奋是你优良的品质-永远让自身处在活跃的状态-不要忘记已经落单的客户群-经常给原有的客户去电话.了解新的Case需求?c.?永远不要承诺超出你职权范围的事情-信用永远重要?d.?不要轻易忽视客户提出的主动要求-充分重视你的客户-你在Sale过程中换取主动的机会?e.?你不仅要Cover外部客户.重要的还要Cover内部资源-你公司的行政、技术能否在很大程度上帮助你Case的成功?f.?永远在Case的Sale过程中保持主动?g.?不要轻易去尝试和你的能力不匹配的Case-一些巨大的Case你是否有能力?h.?利用一切手段和机会得到你想要的Sales?Information:来自厂商Sales、集成商Sales、你的同行朋友同学等?3.一个典型的销售过程?A.?电话销售--最方便的销售机会介入?a.?深刻分析你的公司和你Sale的产品-Pass不重要的客户-潜在客户群Sales?list?b.?永远不要用教训的口气和你的客户说话-客户永远正确?c.?语气要平和，语调要不重不轻-不要让你的客户认为你的草率和对他的不重视?d.?一些服务忌语一定要牢记?Sample:你知道吗、你明白吗、你到底买不买呀?e.?一些好的习惯需要坚持?Sample:?打、接听电话主动报出姓名-拉近你和客户之间的关系-便于你的客户在接下来的交谈中怎样称呼你?打电话：您好，我是融海咨询的销售詹国勇?接听电话：您好，xxx?f.?想方设法记录下第一次来电你认为重要的客户他的联系信息?g.?通过一些技巧绕开一些障碍得到你所想要的Information?Sample:仅仅知道网站的总机，不知道技术联络人员，想约技术交流机会，网站前台秘书不肯告诉你想要的信息：?Telephone技巧:?Q:小姐，刚刚你们技术的杨(假)经理和我通过电话，但是电话掉线了，您能帮我转过去??A:那个杨经理，我们这儿没有呀??Q:不会呀，刚刚通过电话的呀(作惊讶声)，难道我听错了，不会呀，就是你们技术部的老总，怎么称呼来着?刚刚还记得。?A:你说得是不是张(假设)经理.我们技术部就一个张经理。?Q:对啦，就是张经理，麻烦您转一下，谢谢。?电话转给张经理，具体再设计技巧获得Persale机会?h.?原来联系人不在电话旁时，不要轻易告诉现在接听电话的人员-现有人员不一定感兴趣-和原来人员谈到的事情是否能够告诉客户公司的所有人-原来的联系人员会感觉你对他的不重视-更好的方法：再选时间打一次电话.直到原来的联系人员与你直接对话?g.?要用简化和直白的语言来阐述复杂的产品特性-你的客户不一定了解你推荐的必威体育精装版技术和专业术语-把复杂的问题简单化让每个人都明白非常重要?B.?深入接触?a.?什么时候面谈-电话约定Persale的时间-你和客户的时间均合适?b.?什么样的准备工作是必须的??1)?什么资料是客户感兴趣的-全不一定好-突出重点?2)?什么样的细节是你要注意的-服装永远是你的门面-不要突出客户反感的事物?Sample:?不要坐国航的飞机出见南航的客户?不要拿着Motorola的手机出见Nokia的客户-方法：关掉手机，放在安全的地方?3)?一个好的介绍提纲(Content)永远重要-选择符合这次Persale主题的工程师-和你的工程师保持良好沟通?Sample:?一个典型的BEA?Weblogic?Presale?Content(2?hours):?(1)Company?peofile?(6m)?(2)传统体系结构和多层体系结构（14m）?(3)Internet技术发展趋势(10m)?-?Sales:0.5?hrs?(4)传统技术弊病的解决之道-Web?Application?Server?(10m)?(5)BEA?Weblogic产品特色和优势(50m)?(6)FAQ.QA(30m)?-Engineer:1.5?hrs?4）?谁是在这个Case里面最大的对手-分析要不