如何推销自己产品.doc

如何推销产品 l 重视推销 推销是以销售为本的事业。尽管在推销领域中，商 流、物流、信息流与传统商业不尽一致，但商品的销售 则是一致的，销售的本质是相同的。目前，有些人不看 销，只看传。认为推销是传来传去的销，是推销商之间 的销，是一个产品从A到B、B到C、C到D的连环传 递，价格也层层加码，这是一种错误的理解。在这种错 误思想的指导下。有些刚加入推销的人，只从传字入手， 只注重加入网络组织的人数，不注重销售的结果，这对 他们发展事业也是有害的。 事实上，1945年Lee Mytinger和william Cassel berry为Nutrilite公司设计这种行销方式，其目的是为 了更快地销售其健康产品。及至后来推销被许多公司纷 纷采纳，它们是以扩大商品销售量为出发点的。判断一 种营销形式活力的高低，生命周期的长短，其唯一的标 准应该是以销售量的大小为基准。如果仅是一种以靠拉 人头，靠各级推销商存货皮俘铲商自我消费来维持的营 销方式，在市场竞争日趋激烈和消费者消费观念日渐成 熟的趋势下，注定终会被淘汰和自食其果。 这样，对于目前已成为推销商或即将成为推销商的 人士来说，树立“销售第一”的推销理念是决定其在传 销事业中能否有所作为的重要一环。在推销发展之初。如 果说有些人是靠“人海战术”取得了成功，这只能算是 侥幸之作。随着推销日渐被大众所认识和理解，盲目跟 风现象必然会越来越少，“空城计”不再是灵丹妙药。在 此情形下，真正的成功者则非理智和注重零售者莫属，他 必须是一个优秀的推销员，才能将商品销售出去。 推销是一门深奥的学问，因为它融合了市场学、心 理学、口才学、表演学等知识。推销员也不是人人都能 胜任的职业，必须是具有劳工(使用双手)、舵手(使用 双手与头脑)、艺术家(使用双手、头脑与心灵)条件。 再加上勤奋的人，更要谙熟推销前的准备工作、访问准 客户的技巧、谈话的技巧，熟知产品的结构、性能和功 效，这样才能掌握时机，随机应变，达到成功的推销目 的。 另外，所谓技巧的运用，都是在把握销售的基本原 则之上，因为适8寸宜地的临场发挥，没有统一的具体规 定性。反过来说，所谓销售的技巧都是遵循销售的五大 基本原则的。你必须了解销售的五大基本原则，并且牢 记在心。 (1)吸引人家的注意； (2)激发及保持他们的兴趣； (3)传达产品或服务的利益； (4)刺激可能买者的购买欲望； (5)使可能买者采取你所想要他们采取的行动。 2留下美好的第一印象 当你从电话里获得顾客的首肯而愿意和你见面时， 那么恭喜你，因为你已经踏出了成功的第一步。 接下来，你应该考虑的事情便是如何给对方一个良 好的第一印象。 良好的第一印象，有助于化解你与准顾客间陌生对 立的情势，迅速建立信赖合作的关系，从而增加保险系 数。使你的销售货物成为一种现实。 在一般情况下，你第一次在准顾客面前出现的时候， 准顾客脑海中往往会浮现以下几个疑点： (1)我不认识你? (2)我不知道你们公司? (3)我不清楚你们公司的产品? (4)我不知道你们公司的产品有什么特色?0 (5)我不知道你们公司顾客的层次如何? (6)我不清楚你们公司有什么纪录? (7)我不知道你们公司的信誉? 除非一些较知名的大机构，否则这些疑问是常在于 初次见面的准客芦心中的。 果真有这么多问题?!你一看到这些说不定会发出惊 叹，是的，顾客心中能有这么多的疑问。 如果你不能在30桫的关键时刻消除顾客对你的怀 疑、警戒和紧张心理，你还奢求继续进行推销? 那便只能是天方夜谭了!而结局，自然一定惨遭滑 铁卢。 每个成绩令人“哇”的惊叹的传锚人，都持着共同 的信念——当你在拜访顾客，大门打开的那一刹那．同 时也将准顾客的心一并打开．让他们对你“一见钟情”。 “进门的一瞬间，人们马上能认出眼前这位是不是顶 尖推销人员。”美国销售奇才汤姆·霍布金斯如是说。 这句话真是一点也没错。 试想，绝大多数拥有高薪、月收入数百万的推销商 都具有这样的特长：能迅速吸引周围人的注意，全身有 散发不完的精力。 虽然只是短暂的接触，就能让对方留下深刻的印象， 而且能让对方倾听他的谈话，同B寸也能让对方倾谈。 你想让顾客“买了满意、不买想念”吗?那么你就 必须给对方一个好的印象，这是个不二的法门。 玛丽凯化妆品公司的创始人就强调：销售人是永远 没有第二次机会去扭转别人对你的第一印象。她认为：如 果你被摒弃在大门外，纵然你拥有全世界最高明推销技 术和最完美的产品，都是毫无用处，英雄无用武之地。 她说：“你必须雷谈举止像个美容顾问。表现出来的 是化妆品和皮肤保养技术的专家和高手。” 总之，{尔的外表须相当吸引人，让对方一香就有好 感。 同时，也必须拥有相当高的专业知识，让对方佩服 你。乐意向你咨询。 多数的准顾客在传钤人员接近时，都本能的树起防