家具销售3个重要流程.doc

家具销售建立信赖感的意识和方法没有感染力，激发不起顾客兴趣 （销售有一句名言：没有信任感就没有成交！！！建立信赖感就是建立一种顾客对你信任并依赖的感觉，它是一个让顾客接受你，喜欢你，到相信你的过程。 第一印象产生与顾客刚进来的两三分钟之内，怎么建立信赖感呢？ 建立信赖感的第一关键：调整心态帮助顾客选择最适合的产品而不是赚顾客的钱；第二关键：做一名家具顾问。第三，表现自己的专业水平。专业：非常熟悉产品的风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺，售后服务，生产企业的优势和品牌的影响力； 对主要竞争对手的上述方面非常了解；懂得如何布置家居环境、如何摆放家具、家具保养； 懂得顾客心理学。第四关键： 发自内心的赞美顾客。第五，倾听顾客的心声。 第六，适应顾客的行为习惯。 第七，表达同心即让顾客感觉到我们在关心他。 第八，不要攻击你的竞争对手。）讲话没条理，思路不清晰。 顾客问一句回答一句，过分被动不了解顾客的想法就介绍产品只说不问，不会引导顾客。有了这样的思路，我们就不会被动的回答顾客提问了一开始就谈价格。（导购员先报产品价钱，导购员在没有把产品的价值塑造出来之前先不要报价钱。）对同类产了解不够。）（了解竞争对手在销售是运用的那些策略，采用的销售话语是什么，它们是如何塑造自己产品价值的，然后根据对手的做法找出相应的对策，这将是战胜对手的关键。不懂如何打消顾客疑虑。 （当顾客提出自己的疑虑、表现出自己担心之后，我们要用有利的证据彻底让客户烟消云散。顾客：我担心你们的产品不环保。导购员;我理解很多顾客也和你一样都担心环保问题，第一；当你了解这种产品之后你的担心是多余的，为什么我这么讲呢？ 我告诉您原因吧： 第一，我们是行业领导性的大品牌，大品牌一定会注重质量，因为不愿意砸自己的牌子；第二，我们选用的绝对是真实材料，您可以看看我们的木材，它的重量和密度与一般的都不同，对吗？ 材料好了 ，自然就环保了。第三，这个品牌在这个地区卖了十年了，有几万人正在使用我们的产品，都还没有出现过环保方面的投诉。所以，环保问题您放一万个心，保证没有问题的。 你们的品质真有你说的那么好吗？ 我对你们这个品牌不太了解。 你给我的是 最低价吗？ 别的地方可能更便宜一些？展示有力证据。介绍产品时没有突出重点。不擅长塑造产品的价值）） 太过热情，急于求成。纠缠于讨价还价之中轻易作出让步。顾客：给打九折怎么样？ 导购员： 价格是您不能跟我购买的唯一原因吗？ 顾客：就是价格问题。 导购员： 换句话说，除了价格之外，您对我们的产品、服务等方面都非常满意了，对吗？ 顾客： 产品和服务都没有问题了。 这种“套牢”顾客的方法，可以起到一个判断顾客真实想法的作用。看不懂成交机会，缺少成交技巧。（发现成交机会： 以下是导购员应该促进顾客作出购买决定的机会。 a. 顾客问道售后服务的时候；b. 顾客问到交货期的时候； c. 顾客问到是否可以开发票的时候； d. 顾客提出的疑虑被完全解除的时候； e. 顾客听到介绍后，表现出非常满意的时候； f. 顾客要求一个条件的时候； g. 听到你的建议后，顾客正在犹豫的时候； h. 顾客再次回到店里的时候; i. 顾客认可你的产品或服务的时候； j. 顾客和你聊家常的时候; k. 顾客带“参谋”来的时候。）（一种大胆简单有效的成交技巧：a. 现在就定下来吧！ b. 马上就确定一下吧！ C. 现在就确定，我帮您写单. D. 现在就买，这是最好的机会！ E. 您给我两千块订金吧！ F. 既然您没有任何问题，证明您可以接受了，是吧！ G. 您已经感觉把这套产品确定下来了，对吧！ H. 您是现在签下来，还是交订金给 我？） 话讲得太多，顾客很麻木不会运用语言表达的艺术。 （在表达的过程当中，运用声音、语气、强调、停顿、面部表情和肢体动作。良好的沟通效果，文字所起到的作用仅占百分之七，而声音、语气和肢体动作等几项占了百分之九十左右。） 2、不懂得让顾客看到“短处”的好处。销售问题！！！ 1. 不想要排骨架床会响？ 容易断？ 2. 你们的背板太薄了！ 3. 你们的床底板有孔，容易进虫子！ 4. 你怎么保证你们是吉林森工板呢？ 5. 人家实木的床才两千多，你们的板床还那么贵！ 6. 你们的床头怎么那么晃？ 7. 人家沙发底下加簧了？ 你们没有簧！ 8. 人家沙发是整块的海绵，你们分层用胶粘的不环保！ 9. 你们衣柜门与柜子间的缝隙太大了！ 10. 你们家具怎么变啊？ 11. 你们家具这么大味，不环保吧！ 熏人! 12. 为什么别人家的抽屉滑道在底下，你家的在侧边？ 时间长了不就压坏了吗？ 13. 同样大的柜子为什么你比红苹果的贵？ 红苹果不比你家好吗？ 14. 为什么白枫比橡木便宜，而有些价钱又一样？ 15. 沙发什么密度好？ 你家是多少密的？原