家装设计师谈判技巧点滴.doc

家装设计师的谈判技巧点滴 在装修公司的服务过程中，设计师除了完成平面和立面图的设计之外，还承担着另外一项重要职责，那就是和装修客户的谈判与签约，从装修公司业绩角度看，在设计与谈判的两项工作中，谈判远比设计重要，因为家装设计的实质还是商业行为，如果一个设计师不擅长谈判，不能担当签单的要务，那么这个设计师就很难赢得业务，所以谈单就成为设计师的必备职业技能之一。 通过多年服务装修公司，营销专家许孙鑫观察了和介入了许多设计师的谈单过程，发现家装设计师普遍存在谈判技巧缺乏，不擅长把控谈判过程的问题，因而对设计师谈单成败的无数案例进行研究，总结出一些可供家装设计师学习与交流的一些心得体会。 许多家装公司在培养员工谈单时，总是反复提醒员工要设法让客户感到公司的诚信，要赢得客户的信任，主张以诚为本的谈判方式。而在商务谈判过程中，这样的做法却很难达到成功的目的，原因就在于这样的谈判方式把客户的心理发展程序给倒置了，因为要让客户信任很难，客户不会轻信谈判对手，信任的前提一定是兴趣、利益和专业。 一个擅长谈单的设计师，就是要善于激发客户的兴趣，明白客户关注的利益，展示自己的专业水平，才能在谈单过程中占据主导地位。 在某种意义上谈单就是商务谈判，一个谈判的高手一定要具备致胜的先决条件，否则就会在谈判过程中处于被动地位。家装设计师接待客户的目的是签单，而不是指导客户装修，但许多家装设计师只会跟客户谈方案，而无法引入到签单的主题上来，忙乎一段时间的结果就是给客户免费上了装修指导课。尽管设计师讲的也是客户感兴趣的话题——方案，但这个话题没有转化到签单的方面上来，设计师变为被客户牵着鼻子走，不断地调整方案到最后的蛋打鸡飞。因而设计师应该注重以下问题： 一、谈判具备的先决条件 1、熟悉公司的优势，提炼公司的卖点； a、公司领导人的传奇故事； b、公司规模大的保障实力； c、公司对客户利益的特殊制度； d、公司专业水平的荣誉； e、公司市场份额的业绩。 熟悉装修流程和材料，特别是了解市场上必威体育精装版材料； 具备个人学识的卖点； 能够在空间利用上有创新的运用，如避免新家电辐射的设计、方便利用新家电的 功能布局、避免家电对人体的伤害、新材料运用的美观和环保等； 学点察言观色的心理学。 a、设计师安排与客户面对面入坐，便于观察客户的表情变化； b、让客户背对进门面对公司形象墙入坐，便于客户思考公司实力和观察客户去留心理； c、交流时设计师眼睛要关注客户的表情，用眼神交流； d、注意客户的身体变化，客户在交流过程中身体向后靠、头部往左右侧观看，都表示客户对设计师的话不认同，应该转换话题； e、客户的脚向左右侧移动，表示客户想离开，应设法引导客户留下； f、客户身体向设计师方向靠近，表示客户很感兴趣，应该乘热打铁尽可能引导签单； g、谈单过程尽量营造轻松氛围，可以谈些专业外客户感兴趣的话题，方案不是主要的，促成签单才是目的。 h、签单与完整方案没有直接关系，适时注意把控促成最重要。 二、谈单的流程和要领 1、全程注意激发客户的兴趣； 谈单过程之所以需要和客户进行眼神的交流，就是要观察客户的认同与否，客户在对设计师的话题不感兴趣时，会通过肢体和眼神做出否定的反应，这时设计师应该及时转变话题。装修客户的兴趣不外乎设计师的专业水平、装修价格、服务质量，以及个人固有的兴趣爱好，设计师的话题围绕这些点上去与客户交流，但又不宜太过深入，当客户表现出对设计师的话题很感兴趣时，就要择机促成客户签单，因为方案可以在签单后在做。如果设计师把客户感兴趣的话题全说透了，就难以再找一个新的兴趣话题。 全过程的把控和导演。 谈判过程可以预先设计一下，从哪里入手去谈，谈到什么程度可以促成签单；谈判过程可能出现哪些意外，出现意外时不能顺着新话题闲聊，而是要设法引导到自己设定的轨道上来。从了解客户房子的户型到客户家庭成员情况开始，找到客户关注的重点或提出足以让客户震惊的重点，做到一开始就掌握谈单的主动权。在简单交流过程中去发现客户的关注点，顺着这个点亮出客户感兴趣的方案，继而促使客户认同并签单。当客户对设计师话题出现否定的肢体动作或眼神时，最好快速让客户转换注意力，如助手插话或带客户参观一下公司，在这个过程中寻找机会重新获得客户的认同。 给客户比较准确的定位； 通过简单的初步交流，了解客户的需求