山东银泰名车汇2手车业务运营方案.docx

银泰名车二手车业务开发运营方案 背景 随着聊城汽车市场不断扩大、汽车种类的丰富多样化，汽车的更换换代频率已经越来越快，从2005年《二手车流通管理办法》正式实施后，二手车领域的准入门槛被大大降低，二手车经营模式呈现多元化，诸多汽车生产厂家和经销商纷纷介入这一领域，然而，这项业务在各地车市开展得很艰难，远没有达到预期的目标。大到公司企业小到个人都面临着如何才能将手中需要出售或者更换的二手车安全、方便、快捷、卖出的烦恼；大多买家也是有购买二手车的欲望但是就是担心手续、车况、售后等等原因而望而生怯。因此尽快形成一个二手车品牌化服务商，搭建买卖双方互通有无的桥梁，为客户排除买卖顾虑的互信型服务商是今后二手车市场的必然方向。 二、现状 目前店内平均的交易量过少， 1个月完成交易的二手车数量4台左右，大部分还不是通过展厅销售顾问来完成的，更多的情况是1个月都难成交两台。同时一个最直接的问题便是公司经营成本问题，无论是场地、人员，还是收车成本都是不小的开支。因其成本过高所以我们定价不合理导致消费者对价格的不认同，再一个问题就是置换量小的问题,原因就是评估的时候价格给的高的话再转给二手车商,基本没有利润空间，价格给的低的话卖车的客户不认同。同时，因店内缺少专业的二手车评估收售人员，无论是收车、翻新整备、还是销售、过户、售后维护目前都无法形成流程化、体系化，无法全面激活市场。 三、业务开发的运营方案 1、渠道管理：目前针对店内二手车专业人员缺乏的现状，建议外聘专业的二手车评估、收售人员，借助聊城二手车交易中心的二手车人员的行业技术和经验、渠道，与其展开全方位的合作，具体模式就是我们提供资金和场地，聘用一些专业技术强、渠道广泛、信息广泛的二手车人员为我们的兼职人员，在收车阶段，我们提供资金，他们提供车辆信息和车辆价格评估，共同收二手车，收车后，我们负责整备翻新，通过我们的展厅或他们的营销关系网共同销售，在收车阶段，我们给兼职二手车人员提供一定得业务提成，如果通过他们的销售渠道销售出去，我们按照业务利润比例给予二手车兼职人员一定的业务分成。拓宽我们的收车、销售渠道。 2、建立二手车品牌服务商 （1）、运作模式：通过建立二手车买卖中转的信息中心，提供购二手车顾问式分析以及中介跟踪服务体系。对买家与卖家提供中介式的服务模式，即只要客户没有彻底拒绝我们，我们将为客户服务到底。 （2）、运作特点：通过对车主提供新旧车一站式置换、以旧换旧贴心服务、评估收购、手续办理这一整套方便快捷的业务流程；同时我们还将推出二手车售前全车32大项的严密整备、售中全程无忧过户服务、售后2年5万公里的放心质保等服务。让客户买的放心、舒心；卖的开心、方便、快捷。 3、通过与汽车4S店等汽车销售公司开展二手车业务战略合作 （1）、4S店成熟的品牌化优势；能够将公司常年在市场中建立的品牌效益带动人们对新项目的认识速度及认知度。 （2）、建设成本的复式利用；通过与公司已有合作的4S店售后服务体系对车辆进行必要的整备和售后的质保服务，可以在不扩大成本的情况下做到提升业务范围和业绩资源复式利用。 （3）、成熟的二手车信息网络；对4S店的个人或者公司企业等等老客户源进行二次开发利用。从中挖掘需要更换新车或者二手车的客户，并利用公司收购、寄售、置换等等模式达到多次开发。 （4）、多元化服务服务体系；一旦展开此项业务必将吸引大量意向性客户来店进行洽谈和二手车选择，逐步提升二手车业务。 （5）、形成客户重复性消费的格局；一般客户对购买下一辆新车时可能再不会选择同一个店，但是一个认可并购买了二手车的客户只要服务和车况跟上，客户下次换车一般是认店再选车。所以二手车的业务属于可以重复性开发的消费群体。 四、市场拓展方案 1、稳步建立上线合作群的建立，作为前期及后期消化部分车辆的保障性客户群。 2、同步建立以聊城城区及周边乡镇为中心的复式广告投放；或定向定点的梯度广告投放；达到小投入大回报的效果效应。 3、商谈各企事业单位的部分采购、新旧置换、批量车辆收购等业务争取大项目额度形成。 4、通过完善的客户售后维护与开发进行有针对性的二次成交开发；或者对客户身边客户的链带式开发模式，达到客户群体口碑品牌化的良性循环。 5、充分利用网络信息，对于一些大型的、有影响力的二手车网络信息要深入挖掘，除了发布我们自己现有的二手车信息外，网络上有客户求购车辆信息的，我们要主动与客户联系，详细了解客户的需求的车型、排量、型号、心理价位等，要详细记录清楚，然后有针对性的向二手车人员转介绍客户，收取中介业务提成。 6、我们自己的网站要利用好，对于我们的自有车辆要图文并茂，全方位、多角度的展示我们的车辆，让客户能够直观的了解我们的车辆，扩大盛瑞的品牌知名度。 7、要成立一个银泰名车的车友会，定期举办一些已购车的客户的联谊