展览会不同发展阶段营销策略.doc

　　展览，作为服务性产品与任何产业及产品的发展相同，都会经历培育、成长、成熟和衰退四个阶段。展览之所以会经历不同的发展阶段，是由于展览题材会受到所在产业发展的各种影响，同时也会受到展览组织机构自身发展的影响。实践证明，在竞争激烈的展览市场中，展览组织机构要争取展览营销的主动权，就应针对展览所处的不同发展阶段制定相应的展览营销策略。 　　从广义上讲，展览营销策略的实质就是宣传营销、管理营销、服务营销等，因此，做好展览组织过程中的每项工作其实质就是做好营销工作，当展览品牌获得了市场认同，展览品牌具有相当强的市场竞争力，展览的营销战略也就顺利地实现了。如何根据展览所处的不同发展阶段制定相应的营销策略呢本文提出以下探讨建议： 　　1、培育期展览的营销策略 　　展览所处培育期的特征往往其规模不是很大，市场影响力弱，行业知名度不高，目标客户对其实际可达到的展览效果的预期不确定。所以，这个时期的展览，参展企业与参观观众对展览的意愿和欲望较低，展览组织机构必须在营销工作上下功夫，努力使展览市场站住脚跟，被行业认同。惟有这样，展览才会赢得发展壮大的机会。在展览的培育期，展览组织机构在营销策略上应注意把握好以下几点： 　　（1）弱化盈利观点，做大展览； 　　（2）规划展览的发展战略； 　　（3）运用现代营销提升展览知名度； 　　（4）实现展览规模的稳步扩大； 　　（5）提供目标客户体验式服务。 　　2、成长期展览的营销策略 　　进入成长期的展览，其规模与影响迅速扩大，参展商数量快速增长，与会的观众数量和质量也不断提高，展览在所属行业的地位与知名度不断上升，展览开始进入快速发展时期。 　　在成长期，展览营销的任务不仅要努力保住展览品牌成长的势头和在展览行业中享有的声誉，更重要的是要加强专业观众的组织与邀请，为参展商提供实质性的展览服务。同时还需更进一步地完善市场发展战略，提高市场的竞争优势。 　　（1）强化展览招商组织工作； 　　（2）重视客户关系管理； 　　（3）持续改进展览服务体系； 　　（4）动态研究市场与竞争对手； 　　（5）提高展览增值功能。 　　3、成熟期与衰退期展览的营销策略 　　展览进入成熟期，营销的重点应是尽力做到延长展览的成熟期阶段，减缓展览进入衰退期的进程。成熟期展览组织工作的重要特征与研究方向是如何继续做好展览内涵创新与营销创新工作，增强展览的活力与品牌的持续影响力。具体营销策略有： 　　（1）完善展览营销的评估体系； 　　（2）创新展览品牌形象内涵； 　　（3）优化展览市场份额； 　　（4）赢返流失客户，稳定现有客户； 　　（5）提炼客户知识，增加客户价值； 　　（6）建立对衰退期展览的预警机制。