怎样做1个富有业绩的农药营销员.doc

怎样做一个富有业绩的农药营销员 当前农资市场仍处于买方市场，生产厂家多，品种多、杂、乱。如何把产品卖出去，并富有业绩，是每个营销人员应当认真考虑的问题。要在目前农药产品竞争激烈的市场中取得胜利，就必须认真地分析和了解当前农药市场，特别是终端市场的现状与特点。一、当前我国农资市场的状况及发展趋势?? 1、朝阳产业。在工业、商业竞争白热化的今日，很多有识之仕转向农资，把农资经营看作朝阳产业，还是一块净土。?? 2、盈利产业。 3、市场大，全国960万平方公里的面积，农业为主体，农民还以种田为本，农资需求大，农药、化肥种子年年季季需要，且无法替代。 4、有组织的连锁经营呼声渐高，市场将进一步重整和规范。 二、乡村级（终端）农药市场的现状 我国是农业大国，农作物种植面积大，有害生物种类多，防治压力大。因此，对农药的需求量巨大。就江苏睢宁县来说，每年县级批发环节的农药销售额在3000—3500万元。 改革开放以后，农村实行以家庭联产承包责任制为经营主体的经营体制。为了满足广大农民治虫防病的需要，乡、村级农药零售商应运而生，虽极大地方便了农民购药，但也存在许多不可回避的问题。根据在苏北、皖北、豫南、豫北、鲁南四省12个县的调查、了解，目前乡村级农药市场普遍存在如下状况。 1、经营户多：由于农民仅靠种地只能解决温饱，不能解决富裕问题，在调查区域内乡村工业不普遍，许多青壮年农民外出打工，在家的人员别无其它更多选择，所以很多人选择了卖农药。苏北平均每个镇所在地有15—20户经营农资，每村有2—3户卖农药，这还不包括弥雾机手自带农药走村串户卖药代治的数量。?? 2、经营规模小：除少数零售商年销售额达10万元以上外，约80%的零售商年销售额在5万元以下，约50%的年销售额在3万元以下。有许多没有固定店面，仅在遮雨棚下卖药，有的是既卖食品又卖农药。3、技术含量极低或不懂植保技术：由于农药经营进入门槛底，没有任何资质要求，谁都能卖农药，许多零售商不懂植保技术，有的甚至不识字，所卖农药普遍是推广20多年的高、剧毒农药，是要什么卖什么的被动型经营。仅有少部分为原农技站、供销社人员稍懂技术。4、缺乏资金，欠帐经营：现在的农药生产厂家多，农药批发商也多，农药处在买方市场，层层赊销严重。村级经销户有的仅靠2000元起家，从批发商赊来，又赊给农民。年底要账难结清，又无钱付给批发商，恶性循环。 5、资质不全，无证经营多：由于零售商户型小，分散。工商、农业执法难于有效管理，大多数只有经营食品的执照，无经营农药执照。有时执法部门也象征性地搞培训，但只是收取培训费而已，不能从根本解决问题。 6、经营理念不正确，串货、砸价严重：由于没有良好的素质和心态，经营中串货、砸价现象普遍，给批发商和生产厂家带来不利影响。由于存在以上问题，致使农民的用药技术得不到快速提高，卖假药的有了市场，用药过程中出现药害现象十分普遍，给农业生产和农民利益造成很大损失。三、搞好对乡村级农药经销商的培训 笔者作为一名植保工作者，多年从事植保技术推广工作，为解决农民的治虫防病问题，常年在农业生产第一线指导工作。本人认为，当前农村农药经销商虽存在以上问题，但如能引起重视，加以培训和引导，可以成为当前农资流通的主要环节，应当从病虫草鼠害防治技术、农药知识、法律法规、经营理念等各个方面对终端商加以培训。现就从经营理念上引导经销商实现五个转变，调整五个心态。1、由农民要什么我卖什么，转变为我卖什么，农民买什么。 由于农村的科技普及率还很低，以及农民对科学技术发展的信息知之较少，往往在防治病虫草害时，指名要推广20多年的老农药品种，如甲胺磷、1059、3911等剧毒农药。如果你按照他们所要的提供货源，卖给农民，就显示不了你的卖药水平，同时也不符合农村产业政策。你必须向农民推荐高效、低毒、低残留、效果好的农药品种，让农民充分了解使用高毒剧农药的坏处，使用新型农药的好处。要完成这个转变，作为经销商本身要认识清楚，要熟知国家生产无公害、绿色产品和有机农业的用药政策和规程，学习农药知识，能说出理由，能使农民信服，这样你的卖药水平才能提高，你的经营效益和声誉才能提高。??2、由经销向营销转变。 简单的把商品摆在货架上，卖给对方获得利益后就不闻不问了，这叫经销。不知道你所在的地区范围内农业生产上需要什么农药，解决什么问题，能有多大的销量，以及在什么季节卖什么农药品种等等，这样做不好农资经营。你要学会营销，要全面了解你所在的区域内农业生产所需，营造一种环境，主动解决生产中的存在问题。 3、由“座”商向“行”商转变。 目前很多乡村农药经销商还是进货到家，搬货上架，来客卖货。丈夫进货，妻子收款，开门是店，关门是家。这样的方式难以做大，要走出家门，调查和了解市场，要下到田头和农民交谈，