拉美人谈判风格.doc

拉美人的谈判风格 拉丁美洲同中国相距很远，商业方面的交往开始得比较晚。中国人与拉美人做生意相对比较少，原因之一是对拉美国家的人们缺乏必要的了解。如果你同拉美人洽谈生意，就必须注意拉美人的谈判风格。 　　拉丁美洲北美同处一个大陆，但人们的观念和行为方式却差别极大。谈判专家曾这样描述他们：一个北美人已急着想落实计划时，拉美人却刚开始认识你；当北美人想大展鸿图时，他们却刚想怎样开张；当北美人想让他们的产品占领整个拉美市场时，拉美人却只关心在国内领土上自己掌握的那一小部分打开销路。由此，你可以清楚地看出他们之间的差别是什么。一般来讲，拉美人的生活节奏比较慢，这恐怕是开始非工业化国家的特点。这也在谈判中明显地表现出来。 　　许多拉美国家规定：工作一年，就可以请到一个月的带薪假期。因此在商务谈判过程中，常常会发生这样的情况：一笔生意正在谈判中，但对方谈判的人，却去休假了，这时谈判活动不得不停下来，如果你想做成这笔交易，就必须耐心地等待谈判对方休假回来。在谈判中，他们常常比你慢半拍，当你觉得谈判已到实质性阶段时，他们觉得这还是准备阶段。这与拉美人的悠闲、恬淡的性格有关，他们不很注重物质利益，比较重视感情。因此，你必须善于与拉美人结交朋友，一旦你成为他们知己后，如果他们需要做生意，便会优先考虑你。 　　大多数拉美国家，普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商，你做生意时就会发现寸步难行。在选择代理商时，你必须慎重从事。必须仔细地审查他的能力，看他是否适合在你想要推销的领域开展业务。如果不慎选择了一个不合格的代理商，以后就会遇到很大的麻烦。因为大多数拉美国家的法律保护当地的代理商。例如在委内瑞拉和厄瓜多尔，对代理商起诉要花大笔钱，而且在法庭上，还会因为你随便解雇当地代理人，被要求赔偿一笔现金。选择好代理商后，就要同其签订代理合同。在代理合同上，要清楚地写明他以你的名义可以做什么样的事，不可以做什么样的事，以及怎样分利。 　　拉美国家经常发生政变，人们都习以为常，即使发生了政变，街上仍旧是平平静静的。在这种环境下生活的人们，养成了一种处事不惊的悠闲的性格。在谈判中，他们经常说：“明天再谈吧。”可到了明天，仍旧是同样的一句话。 　　大多数拉美国家经济落后，在对外贸易上他们采取了奖出限入的保护主义。进口实行 　　进口许可证制度，因此，如果同拉美人做交易，从发出货物到拿到现金，你将担负很多的风险，在这过程中，如果国内市场的行情发生变化，他们会借口行政约束，轻而易举地毁了合同，让你收拾最后的局面。同时，即使他们接到货物，他们也不会按付款日期把钱汇来。一个银行家曾描述道：“他们是会付的，只是生性懒散，不把当初约好的付款日期，当成一回事而已。”因此，如果想开拓拉美市场，必须有充足的资金。 　　拉美地区有24个国家，虽然有共同之处，但不同国家的人也有自己的特点。例如，阿根廷人非常欧洲化，同你一见面就不停地握手。巴西人喜欢娱乐，在狂欢节中不要去谈生意。巴拉圭、乌拉圭、智利和哥伦比亚人非常保守，特别欣赏彬彬有礼的客人。秘鲁人和厄瓜多尔人没有时间概念。所以，针对不同国家商人的洽谈风格采取不同策略，定能使交易成功。