掌握谈判对手风格.doc

掌握对手谈判的风格 谈判场上的每一个人，都可能有自己不同的方式，不可能一套谈判技巧，适用于所有的人。所以我们要掌握更多的谈判技巧来面对更多的人。 以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确，你自己不想要，并不代表别人不想要；你自己不需要别人赞美，不代表别人就不需要你赞美；你不喜欢团队活动，不代表对方就不需要团队活动；你不喜欢应酬，不代表对方就不希望应酬；你对数字没有概念，不代表对方也对数字不在意。所以我们在谈判的时候，应该把这句话修正一下。以前叫己所不欲，勿施于人，现在我们把这句话改为：人之所欲，施之于人。意思是我们首先要了解我们的客户到底是一个什么样的风格。客户的风格，可以从两个层面上来分析，一个是他果断与否这个层面，果断还是不果断，积极还是不积极，强势还是不强势；第二个是情感的层面。就是这个人是比较以人为主呢，还是比较以事情本身为主呢。一个做事的层面，一个做人的层面。 针对一个顾客，要从两个方面去了解他的风格。做事就看的果断面，做人就看他的情感面，从这两个层面来分析他的谈判的风格。果断的客户的特质有以下几点：一、果断的客户想快速地把生意谈好；二、果断的客户做决定速度非常快，这些人就是要闪电战、游击战。他们喜欢立刻以最快的、迅雷不及掩耳的速度来解决问题；三、果断的客户希望说服别人。你遇到一个果断的顾客，在某些层面上就要把做决定的权力，交到他的手里去，让他担当做决定的人。四、果断的顾客，因为做事情很快，所以他的注意力集中在同一件事情上的时间很短。他现在关注的是这个事，如果你没有把握住，如果你没有在这个时间迅速地跟上的话，那可能后面他已经对这件事情不关心了。 ◎大师的经典案例 我谈判的时候，也遇过这样一个的客户。我那天讲课，讲到中间的时候，他说，就这样吧，我们来拍这个片子，立刻找导演来。当时我还在上海，他立刻打电话要从北京调一个导演过来，要立刻拍这个片子。可是当时我们稍微犹豫了一下说，导演立刻过来，这么快不一定能把剧本弄出来，不太好办吧。就因为我们当时没有立刻跟上，没有立刻同意他派导演，这件事后来花了一个月，才重新又开始着手做。为什么?因为他觉得我现在就要解决这个事。我那么有诚意，我要导演立刻放下手边的工作，从北京飞到上海，结果你们现在还犹豫。他就会想，以后我跟你们做事情，会不会都是这么犹豫。以后你们做事情，是不是都是这么慢。， 这种果断型的人，最怕遇到慢性子的人。所以他干脆就放弃了，就不想再谈了。这一谈就延迟了将近一个月左右，后来才把这个项目，重新谈回来。所以当你遇到果断的客户的时候，如果对方很果断，立马就要做出一些决定的时候，你一定要趁他的注意力还集中在这件事上的时候，他的焦点还在这里的时候，一定要立刻解决这个问题。否则他的集中时间过了，不在这个焦点上了，那你就来不及了。所以这是第一个，遇到果断型的人，一定要配合他的节奏，一定要配合他的速度。 第二个，要了解你的谈判对手，是不是感情很充沛的人。越是靠近右脑的思考者，越有创造力，越可能关心别人。所以当你跟这样的人谈判的时候，其实往往不是你们谈判结果价格的高低，而是你跟这个人的情感，到底有多么密。谈判是以情感的部分决定最后的结果，而不一定是以这个事情的本身来决定的。人有两种，一种是靠左脑思考的人，一种是靠右脑思考的人。右脑属于比较感性的层面，左脑属于比较理性的层面。所以右脑思考的人，比较感性，对人比较关心；左脑思考的人，比较理性，对事比较关心，而且黑白分明。所以你要先弄懂你的对手，到底是左脑思考还是右脑思考。 如果你看到一个人，他绑了一个长长的辫子，留两撇胡子．他的这种特征就直接告诉你，这个人是感性型的。他比较浪漫。如果你你今天遇到一个人，穿西装打领带，一丝不苟，眼光炯炯有神。这个人就是理性型的。一个人说话手舞足蹈，脸上开花，这种人就是感性型的人。如果你面对的是感性型的人，当然要先跟他从情感的层面来谈；如果是理性型的人，就要从事情本身，从结果的发展来谈。其实你稍微看一下就知道，每个人是不一样的，判断是理性型还是感性型的人也不是很难，所以我们在谈判时，要先分析对方是哪一类型的人。 其实所有的客户。都可以划分为四种风格。第一种风格，果断又不带情绪。这种人，我们称为实际型的人。他很果断，不会因为情绪影响他的动作。第二种风格，虽然果断，可是有情绪，有情感，这种人我们称为外向型的人。第三种风格，不果断，可是情绪化，这种人我们称为和善型的人。第四种风格，既不果断，又不情绪化，这种人我们称为分析型的人。 第一种实际型，又称为务实型的客户。当你跟他谈判的时候，这种人很乐意学习，以结果为导向。任何谈判，只看最后带来什么结果。如果结果是他要的，他就谈，他就会给出条件。如果结果不是他要的，你给他再多的东西都没有用。实际型