献给刚跑业务朋友.doc

献给刚跑业务的朋友 一：工程项目概念：由于工程项目划分为策划与决策阶段、准备阶段、实施阶段以及竣工验收和总结评价阶段，因此，范围管理在工程项目建设周期各个阶段的内容是不同的，项目周期各阶段 策划与决策阶段 准备阶段 实施阶段 竣工验收和总结评价阶段 工作内容，投资机会研究，预算可行性研究 ，设计，招标 ，项目施工协调， 采购 ，竣工验收项目总结。 项目后评价。 二： 发现目标的几种渠道： 1，公司安排的项目，2电脑网络。3现场工地，4朋友介绍，5走设计院之路 三：工程的分类： 1：房地产工程。2：政府工程。3：民用工程 酒店，超市. 4 ：学校工程。5：医院工程 。6:办公楼及写字楼 四：筛选目标 1分析该工程定位，2自己产品的定位，3甲方历史关系。4施工方历史关系5可能进驻的竞争对手， 五：工程的阶段分类 前期阶段 1：预算，2：勘查，3：方案设计，4主体设计5施工方进驻，桩基，地下室，主体， 二期阶段 1室内 2室外 如何跟进 ：跟进项目前期需注意的问题 1初步阶段应该做的事 收集情报；看水排，了解工地需求其中包括项目需求。 2收集情报包括甲方，施工方，设计院的详细信息 3甲方公司负责人，甲方项目部 甲方成本部合约部 预算部 采购部 安全管理。 4施工方，总包 分包 挂靠单位 项目部， 合约部 采购部 各部门 资料室。 5设计院 方案设计 主体设计 室内设计 设计主管 。 6：工地采购方式 甲方乙方的关系 甲定甲购 甲定已购 已荐甲购设计师选样甲方定购 ，集团采购 三方选购 7工地的规模， 工程进度， 立项 报备 1厂家报备 公司报备 报备需要基本的条件 工地名称，地点，规模 ，开工时间，竣工时间，估计用料，甲方 乙方 成功把握度 2项目的分析 造价，身份。。。 3计划方案，陌生拜访，来意。。。 拜访前我们一准备的是 找人 通过网络了解信息，拜访相关人； 到项目公司打听 办工地现场打听；施工现场，现场找人；同行打听， 设计公司，积累资源。。。 4关系做法； 通过关系了解内部消息， 通过关系认识关系人，和关系人商量 探方法 关键品牌入围进入拟定范围，选中特色款式 ，样板比较调试，选中部分样板，选中常规产品，送样板实际做样板 奠定竞争圈优势 考察 1工作的准备 接待 派车 安排 2工作陪同 了解去向 生产工艺 3总结 对方回来后需要工作总结 来自我们的精心周到服务和他们在现场遇到不明之处的讲解 让对方了解产品的更多优势 招标 公开招标 议价性招标 投标 公司资料，产品质量报告，产品价格 。。。。 评标 公开评标 内部评标 中标 产品的型号 规格 用量已及用材位置 合同 ：甲方谈判 ； 施工方谈判； 售后： 预约送货时间，送货前的沟通，沟垫； 现场处理； 销售技巧 一打动客户的心 1第一印象 勤 实在 2诚，乐于帮助别人，活泼 3聪明，反应快，理解能力强 4专业，虚心 值得信赖 5利益，互利合作双赢 二 成功的六要素 靠关系，靠技巧，靠价格，靠产品质量，靠实力，靠运气 三懂得四种看法 1会看人 2会看产品 3会看现场 4会看环境 四 关键的几个问号 1谁是竞争者｛ 竞争的地位 对方的关系 产品 价格 什么流程｝ 2谁是老板 电话是多少 3谁定板 电话是多少 4谁采购 电话是多少 5在现场谁在帮你 电话是多少 五 关键的几个问题 1从就到内 2从局到难 1：工程项目概念。2：发现目标的几种渠道。 3：工程的分类。4：筛选目标 5：工程的阶段分类。 6：项目跟进需注意的问题 7：设计公司分类，阶段的分类，组织结构图8：甲方组织架构图9：施工方分类，阶段的分类，组织结构图 献给刚跑业务的朋友 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻、天气等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身不一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。我认为业务员一定要