方庄好下口渠道给力话术.doc

方庄好下口销售话术及反对意见处理 白酒业务常面临的问题 公司概述问题、产品说明问题、客户拒绝问题、政策问题、价格问题、收款问题 售后服务问题 公司及产品概述 北京方庄酒厂拥有“北京老字号”，“非物质文化遗产”的称号，是中华人民共和国进出口企业，传承大兴南路烧（源于1688年）三百多年传统酿酒技艺。 北京方庄酒厂位于北京市大兴区富贵路3号，注册资金3000万元，现有科研人员及职工600余人，建筑面积4万平米，年产优质白酒4万多吨，160多种产品覆盖全国各地区及大型连锁商超，如沃尔玛、家乐福、大润发、苏果、乐购等，并出口美国、澳大利亚、日本、韩国等十多个国家和地区。是北京仅有具备白酒出口资质的三家企业之一。 目前这个产品是公司的战略核心产品，有两大核心卖点：一个是传承300多年的方庄南路烧酿酒技艺，一个是北京方庄独有的五粮复合香型口感。通过职业经理人团队的市场运作，打造消费者喜欢喝，终端老板愿意卖的强势光瓶酒品牌。 高价产品我们没卖过，可能销路不好？ 运用“例证法推销术”：举例某市场（某客户）最近经销本公司中高端光瓶酒产品，一箱进价多少元，他卖多少元，总数量是多少，一共賺了多少钱，利润很高 2.价格低的产品你们利润低，产品质量也没保证，影响消费者对你这个店的印象。 3. 生活水平已提高，消费者希望买品质好，时尚化的产品。现在有钱人很多，不愿买低档品。 4. 中高端光瓶酒产品是目前白酒消费的趋势所在，最近几年中高端产品一直销售很好，许多客户目前正在转向，只做中高端产品 5. 白酒是请客的门面，现在80、90后年轻人又具有“炫耀性”的消费心理，所以很多的消费者更愿意买这种价位虽然稍微高一些但个性化的产品。 6. 本公司对“零售点”控制得很好，没有铺货给太多零售点，特别挑选您来配合。 7. 价位高的白酒很少有瑕疪，顾客喝过第一次时也许稍微感觉贵一些，但喝完后，会对产品有个印象，酒质肯定能喝住人。 8 .根据本人行业的经验：低价白酒有可能会滞销，高价白酒做的好的照样卖的很多。 我目前产品已太多，不想再做其他产品了？ 方庄淡青黄样品瓶型、品质、活动等都比其他产品有优势，摆上去一定能吸引消费者购买，定会给您带来很多利润。就像我服务的本区域某烟酒商店、餐饮店，您应该认识，他们跟我们全力配合，新产品的销售状况很好，对质量和利润都很满意。我来找空间(地方)把这些样品摆上去。你们看看效果如何？ 你们公司的这些品牌并非知名品牌，估计特别不好卖。 1.北京方庄酒厂在北京40多个酒厂里边排名第三，除了红星、牛栏山就是我们。多年来一直以品质取胜，年销售额近2亿元。 2.本公司的产品市场稳定，价格不乱，能够确保您的利润。 3.消费者目前认为市场上的产品假酒多，买时总担心其他假的产品，所以很多消费者首次买酒都会选择一些新产品，只要您的推荐，产品一定会畅销。 产品太多了，真的不想再要了。 俗话说的好“不怕不挣钱，就怕货不全” ，产品多说明生意好，客户选择性强，要不客户一来看没有产品，直接走了，我想这一定也是我们的损失呀！ 你们公司的产品价格太贵了，产品卖不出去 1、我们公司的产品是五粮复合香型，是三百多年酿造工艺的精华，价格是品质的有力保证。 2、本公司从不放松品质监督，坚持用优质的产品来博得市场上广大消费者的认可 3、本公司产品价格管控严格，不会降价，所以你的产品利润一定会有保证的。 那你先放这几件吧，我卖卖看，卖后给你钱 大哥：这个恐怕不行，公司有规定产品都是现金，你看这不这么多家的钱，都是货到付款，你要实在现在没钱，要不我下午你看几点过来拿好。 现在生意难做，资金很紧张，等下个月再来看看 1.货款没收回去，公司会扣我的工资。 2.本公司对回款准时的商店会提供更好的服务：优先安排送货、多提供促销商品等。 本公司现已严格执行“前账未清，不再出货”政策。所以，请您一定要准时付款，以免本公司好销的产品在贵店断货，而使得贵店和我们公司双方都蒙受损失。 你来得不巧，刚才被另一家供货商把仅有的现金全收走了！ 1、这个没问题，我想咱们这么大一个店，每天不会只这些销售收入的吧 2、你看我是下午我什么时间来好呢？实在不行明天上午吧，我11点时会过来的。 你看你们送个货慢的要死，咋这么慢？ 这边的交通太拥挤，会耽误很多时间。另外请贵公司尽量提前订货，不要等到只剩一点点或缺货时才订货。 你们的酒好还是×ⅹ酒好？ 两种酒各有千秋，我们酒特点是＂好下口，不上头＂，并且我们的酒还可以清香浓香混搭喝，口感更好，饮后更爽。 以前喝你们酒上头怎么办？ 喝酒上头有几种情况： ①喝酒过量。任何酒过量都会上头，但不能这样对客人说。 ②身体不适。也不能这样对客人说。 答：你说的确实是个新问题，我做好几年了，喝我们的酒不过量上头的情况很少见。这样吧，您把电话留下来，我跟公司咨询一下再给你回电话