《政府招投标项目战略及战术》_高海友.docVIP

《政府招投标项目战略及战术技巧》 培训讲师：高海友 培训课时： 2天（12小时） 【培训目标】 熟悉和掌握政府招标的流程 明确政府招投标过程中的关键点 掌握投标过程中的核心要素 掌握投标的常用手段和方法 掌握标书制作的核心要素 【培训对象】 有投标需求的企业营销部门中高层干部，一线经理等 【课程大纲】 第一部分：政府招标的背景、流程和关键要素 不了解招投标的流程和规律，就只能随波逐流的跟着项目的要求走，项目要什么我们提供什么，这在当前汽车行业供求关系的背景下、在当前国内关系营销模式的大背景下，很难有胜算的把我。流程和规律很多是法律强制的过程，很好的掌握，更方便我们采用恩威并重的战术技巧，以赢取胜利。 政府采购一般流程 采购计划及资金的确认流程 政府招标的流程 招标项目的产生 计划需求 预算需求 其他需求 提前介入 招标： 方案确定环节 文件编制环节 核心关键点 投标 文件编制 要求响应 事故处理 开标 评标 定标 政府采购形式 直接购买 公开招标 懂得利用原则的力量 明确资金来源 邀请招标（选择性招标 ） 条件 竞争性谈判 条件 单一来源采购（直接采购） 条件： 询价 条件 政府采购监督管理部门认定的其他采购方式。 常见名词 资格审查 投标保证金 中标服务费 履约保证金 流标 第二部分：招投标的战略战术技巧 招投标的过程是一场斗志斗勇的过程，是营销战略及战术施展最集中的战场。是人类商业智慧集中体现的重要场所。企业往往把最优秀的人力物力投入到投标战中，为赢得胜利加筹加码。两军对决，没有战略技巧和战术技巧的队伍几乎无胜算的把握。如何充分把握人性的优点和缺点，让所有积极因素为我所用，让负面因素发挥最小作用，是取得胜利的关键要素，更是我们工作必须达到的目的。 如何做好战略工作 做标准、进目录、要文件、做规定、明意向 高层的态度 如何搞定采购链要素 让领导放心 领导关心什么 如何让影响链发挥作用 打赢投标信息战 建立信息通路 如何建立内线 信息不对称给了施展战术的机会和空间 几种情况 大领导有不利于我们的倾向怎么办 中层领导不利于我们怎么办 基层人员不利于我们怎么办 专家不利于我们怎么办 谁也不认识能投标么 投标阴阳术 太阳经 月亮经 不要小看非关键人物 庙里再小的也是神仙 让所有人都帮你 打造宏观和微观的核心竞争力-个性化的系统 再论人的需求 马斯洛理论新解 死党论 基础工作极其重要 厚度对评委的心理影响 细节决定品味 让标书成为艺术品 给领导帮你的理由 常常犯的低级错误 走好最后几步 中标后实施的过程仍然问题多多 争议解决 做好安抚和利益分配 合作的同时也就是势力成一边倒的同时，也是利益分配合理的时刻，更是合力形成的结果 把中标当成开疆拓土的绝好机会 把项目操作过程当成是展示过程 屏蔽常用条件： 授权类：投标人不是制造商的，必须获得制造商或国内总代理针对本项目的直接授权并提供授权书。 服务类：投标人必须有较强的本地化服务能力，并配有较强的专业技术队伍，提供快速的售后服务响应。 技术类：具备持续的整车技术研发和产品改进能力，设有产品研发机构，近两年企业研究开发费用支出占主营业务收入的比例均不低于3%； 品牌形象类：诚实守信，自觉履行社会责任，具有良好的品牌形象，近三年内没有重大知识产权纠纷、重大产品质量安全事故及其他严重违法违规行为； 社会责任类 【讲师介绍】 高 海 友 老 师 ——营销实战训练专家 ★清华大学、浙江大学等高校特聘讲师 ★中国软文化研究中心课程研发专家 ★中国企业联合会特聘专家 ★中国营销实战训练导师 ★中国市场学会营销专家委员会顾问 ★国内多家学会、协会营销专项顾问 个人简介 中国营销实战训练导师，人民大学EMBA, 共青团中央CCT大学生（青年）就业创业计划发起人，青年导师。中国软文化研究中心课程研发专家。20余年大型企业营销实战经验。担任30余家企业营销顾问，10年企业高层职业经历，6年世界500强企业实践经历。从事过建筑材料、房地产、有色金属、医疗器械、IT网络、教育及教育设备、保健品、公益等行业工作。 工作简述： 历任武汉天地房地产公司-副总、启智天下教育科技公司-总裁、智慧天下公司-营销总监、台湾天福集团-营销总监、正品科技（中国）有限公司（美资高科技软件公司）-营销总监、浙江海亮集团（中国500强企业 ）分公司经理等职务。 高海友《政府招投标项目战略及战术技巧》 助理1 8 6 1 1 7 1 7 0 2 6林