业务人员市场的操作规定.docVIP

业务人员市场操作规定 为规范业务员市场操作行为，提高工作效率，特制定业务员市场操作手则如下： 一、出差前准备工作 1、出差前仔细审阅所有相关政策制度，熟悉目标市场客户情况，熟练掌握公司产品，规划合理的品种、客户布局。 2、出差申请填写清晰，无特殊情况必须严格执行计划，强调预计效果和最后达成结果。 3、按标准金额规范填写借支单，营销总监签批后到财务领取出差备用金。 4、申领市场单据：公司合同、产品手册、调/退货单、差旅费报销单、客户拜访表、市场项目审批表等相关单据并登记，在市场上妥善保管，使用中严禁涂改虚报。如有问题可备注说明或将此单据标注作废后重新填写，返回公司后到销售助理交已填写好单据。 5、宣传品（宣传画、条幅等）由区域主管申请，部门根据实际情况上报，批准后领取或随货发出。 二、客户管理： 业务员到市场上第一项工作是客户整合，优留劣汰。 1、选择客户标准： 选择的客户：山东、河南、河北、江苏、安徽以开发县级客户为主，地市级客户为辅；四川、重贵、新疆、甘肃、宁夏、海南以开发省级（或跨地市级）为主，地市级客户为辅；黑龙江、辽宁、吉林、内蒙、山西、陕西、湖南、湖北、浙沪、江西、福建、广东、云南以开发地市级客户为主，省级（或跨地市级）、县级为辅； ①资金、信用、网络状况好且积极性高（要求：客户经营年限在3年以上）； ②对公司产品感兴趣，并能立足本地拥有较多的忠诚度高的零售终端网络； ③有一定的行政风险处理能力，有现代经商意识和较强的配送能力。 2、淘汰客户的标准： ①退货率高的客户；②回款不及时的客户；③年底不能货款两清的客户；④费用高的客户；⑤对公司不重视的客户；⑥合作厂家很多且对每个厂家都不能上量；⑦大多数厂家评价信誉不好的客户；⑧暴利客户；⑨喜欢窜货破坏其它市场的客户等。 3、客户重点产品目标明确，做好全年产品销量预计； 三、业务流程： 合同签订 销售部长审批 发货申请 验收送货单 回款 对帐 1、合同：所有客户均经签订《区域总代理合同》及其附件，并双方签字盖章。 签订合同注意： A、合同须附乙方法人身份证复印件、乙方营业执照复印件，担保方即丙方（有限责任公司：法人代表夫妻两人、负责人夫妻两人、可以是乙方本人；个体户：第三方担保）必须签字,且须附丙方身份证复印件,对没有办理工商登记的不予合作。 B、双方名称、地址、电话、邮政编码必须明确，合同落款应有双方签字盖章，并注明时间。 C、签约地点必须写明是公司所在地“济南”，不允许修改。起诉地由甲方所在地法院受理，如需改动必须经董事长签字审批。 D、签约时注明货款两清日期（北方9月30日前，南方10月31日前）。 E、赊销额及最高信用额年初由公司及部门、片区初步确定，最高信用额不对客户公开，客户总欠款超出最高信用额，必须停止报货。 F、必须先签年度合同，销售部批复后发货。 2、发货申请：严格执行发货制度 A、片区根据客户的要货情况将需货产品通过手机报货至公司销信通平台（或者以传真形式直接向公司申请发货，片区经理要求客户注明客户名称、收货地址、收货人、电话、产品名称、规格、数量） B、手机报货：由片区经理报单后据公司授权大小由部长、营销总监、总经理审批，避免片区经理不熟悉而出现失误；传真报货：发货申请发至销售助理，由销售助理明确注明产品单价、客户欠款额、赊销额、最高信用额并通报片区经理，由片区经理明确付款额同意发货后据公司授权大小由部长、营销总监、总经理审批，避免片区经理不熟悉而出现失误。 C、货发出后片区经理注意跟踪，避免发错货和责任不到位。 D、所有的发货申请片区经理出差返回时需补签申请人签字。 3、收货单：作为客户收到公司产品的唯一凭证。 A、调货时，应先向销售部申请（产品名称、规格、数量、调出单价、调入单价、调出及调入客户名称、送货地址、电话、运费等），在销售部备案并经部长签字同意后，由销售助理将调货通知单传真至客户处，交财务部备案，方可进行调货。调货时业务员在验收无误后，由业务员给客户开具调货证明，一式三联，同时要由客户签字（情况属实）盖章。其中手写联在月底同其他资料寄回公司，客户联留给客户，存根联业务员保管，以便查询；调货运费由业务员凭运输联（送货联）冲抵客户应收款。 B、由公司发货，客户如验收无误时，在公司发货单上签收确认注明到货时间由业务员收回；若收货单丢失，由业务员开具收货单（注明时间、品种、规格、数量、单价、总金额），客户需签字盖章并注明到货时间，如需垫付运费，客户支付给承运商运费后，将垫付运费证明单留存，收货单在月底同其他资料寄回公司。 C、客户在收到货同时，如发现差异，要求承运司机签字，以便物流部与货运公司结算有据可查，同时马上与公司物流部、销售助理联系并要求备案，报明差异的实际情况，在物流部给出明确答复后，再付运费