5–房地产如何做好接待与带看.ppt

（3）带看后的“试谈单”是引导客户及业主的观念或心态最好的方式。 因为客户大部分都不专业或对市场不太了解会产生理想状态与实际不太符合，这就要求经纪人要教育客户。事实证明“试谈单”是最有效的方法，但是没有带看就没有“试谈单”。 带看可以使让自己快速成长起来 （1）能够独立带看是经纪人成熟的里程碑。 （2）带看能提升你把握现场及客户交流的能力。 （3）只有带看才能让你有机会进入更深的业务流程。 （4）再次巩固产品知识（可以在带看中熟悉地形和熟悉房源） 带看是让自己保持状态最好的方法 心态决定你的状态，状态决定你的成败。要想让自已有一个比较好的业绩就一定要让自已保持比较好的状态。“签单是对经纪人最大的激励”，但是没有带看就没有成交，带看会给我们带来签单的希望,让我们保持签单的状态。人没有累死的只有被闷死的，行动是拥有激情最好的办法。如：为什么在和平年代我们的军人还要每天保持艰苦的训练就是为了让他们保持战斗的状态。乔丹每天都要练两个小时的投篮动作，目的也是为了让自已保持状态。 为什么有些人带看很有效？ 为什么有些人带看效果不佳？ 为什么有些人老是被顾客放鸽子或让顾客跳单？ 首先要明确带看目的 做任何事都要有一个明确目标“不同的带看目的将会直接影响我们选择带看的房子、客户及带看准备的内容。常见的一些带看目的： A、成交：目前北京的市场仍属于卖方市场，而且大部分客户都比较成熟，不是第一次看房，因此随时都要做好签单的准备。带看前的工作显得非常重要，如签单的预热，业主的沟通。 B、精耕业主：如是为了降低业主的期望值，为了稳住业主的心态，我们就不要带太成熟的客户过去。 C、进一步了解客户的需求：就可以带客户看一些不是很好的房子或者是有钥匙的房子。主要目的是为了和他交流诊断他的需求。 D、做房源的唯一性：有时可以借带看问一些平时业主不爱讲的细节，可以完善房源的唯一性。 E、与客户建立关系：带看是建立客户关系最好的时机。 如何做好接待与带看 培训目的 １、了解接待的重要性 ２、学会做好接待的基本技能 3 、 解决接待中常见问题 4、了解接待中的注意事项 5、了解带看的重要性 6、学习如何做好带看工作 7、了解带看能给我们带来什么样的收获 成交流程 业务流程从“接待—匹配--带看—促成---签单--售后服务---客户精耕”在这整个过程中接待显然是尤为重要，在成交过程起到了起好调的重要作用！ 接待的重要性 1、接待是获取资源的重要途径之一． 2、接待是获取客户信赖、诊断客户需求的最好时机． 3、良好的接待为快速签单埋下伏笔。 4、接待是展示公司及个人形象的窗口。 5、良好的接待是抛开竞争对手的第一步。 1、 “销售医生”的角色认知。 2、重视每一位上门的客户。 3、“以客为师”的心态。 接待的正确心态 “销售医生”的角色 1、 “医生”是一个值得骄傲、受人尊重的职业. 2、“医生”的工作是帮助“病人”快速解决“病痛”。 3、做好“医生”的前提是成为专家。 4、 “医生”开处方前一定会对“病人”做个彻底的诊断 。 5、好“医生”的特点是会做“病人”的思想工作，对“病人”敢于要求。 重视每一位上门的客户 1、客户不分好坏，我们一视同仁。 2、不要以貌取人，自我设限。 3、客户只有两种： 不是今天的客户、就是明天的客户。 4、我们要有长远的眼光。 “以客为师”的心态 1、我们的客户都是社会的精英。 2、很多客户是“久病成医”，不要自以为是 3、“以客为师”让客户更容易喜欢我们。 “好为人师”是人的本性。 如何才能做好客户接待 1、保持最佳的销售状态。 2、培养自已的亲和力。 3、对公司的资源要相当的熟悉。 4、学会与客户沟通的“黄金法则”。 5、谁会回答接待中客户的常见问题。 保持最佳的销售状态 1、经纪人的状态是影响户客做决定的重要因素。 2、良好的精神面貌。 3、超级自信。 4、拥有明确的目标。 培养自已的亲和力 顶尖的销售人员知道建立亲和力的关键点是进入到客户的世界，让他们感到被理解。当你真正与客户有亲切感时，你就能了解他们的看法（你并不一定要同意），与他们融洽地沟通。从而让顾客对你产生安全感及信赖感，如果无法做到这一点你将很难在销售界获得巨大的成功，好在亲和力是可以通过努力培养的。 对资源要相当的熟悉 1、对资源不熟悉无法开处方。 2、对资源不熟悉让顾客失去信心。 3、对当店的资源一定要熟悉。 4、脑海中要有一定的量及A类资源。 5、对电脑的运作要相当熟悉。 沟通技巧的两大黄金法则 一、准确的提问。 二、积极的倾听。 “说要说到对方想听、听要听到对方想说。” 准确提问的重