8、高溢价三重门之第2重门.ppt

PK 湖南中原 HF辉煌 【一重门】 ——战术溢价 【二重门】 ——战略溢价 ~END~ * * 【报告附件】 如何为发展商实现高溢价？？ 这恐怕是地产界谈的最多、最俗、最头痛、最无聊、最无奈的话题。 是最简单，也是最复杂的一个课题。 常规的做法有——推广上拔升调性、推售上饥饿推售、现场上以现景提升客户信心和预期（做牛逼的样板房、售楼部）、客户上通过大量客户挤压溢价、或提升客户口碑、或做大活动往高端整，彰显项目实力…… … 我们认为这是溢价【第一重门】的做法， 而本报告力图阐释的是【第二重门】的做法…… … 之 【高溢价三重门】 第二重门 一个高级策划师， 能将一只土鸡，卖多少钱一斤？ 高策的定价策略： 定价战略：高开平走，实现高溢价 定价方法：市场比较法 一重修正：市场背景拉升溢价 二重修正：土鸡的稀缺拉升溢价 三重修正：。。。 结论：市场上15元/斤，我们建议卖20元/斤 168元/斤 一个真实的故事，湖南省衡东县农民刘凤秋卖鸡，土鸡卖到—— 【下文由中央电视台七套《致富经》栏目提供】 【故事内容梗概】 人物：湖南衡东农民刘凤秋 土鸡：在山林放养的土鸡，不吃饲料长大的 （备注：我们家喂的鸡都是这样的） 卖鸡过程： 第一阶段：在老家卖了4年，无人问津，没卖出一只。乡人皆以为其已经癫狂。 第二阶段：2009年9月，将鸡运往广东惠州，以1万/月的租金，在惠州繁华区域某高档百货商店旁开了一家专卖店。自此打开市场，一路狂销。 【卖鸡成功原因】 劣质鸡 普通鸡 土鸡 完全竞争市场 不完全竞争市场 垄断 市场 低收入 中等收入 高收入 第一阶段 土鸡，与农村的土鸡竞争，卖给农村的低收入人群 第二阶段 土鸡，与广东惠州的普通饲料鸡竞争，卖给广东惠州最有钱的一批人 产品 竞争 客户 同样的土鸡，由不完全竞争市场进入垄断市场，面对的客群由低收入人群进入高收入人群。是卖鸡成功，实现跳跃性高溢价的本质原因。 【高溢价三重门】 之 第二重门 价格 需求量 前提条件：所售产品不变化 【一重门】——战术溢价 【二重门】——战略溢价 【三重门】 通过普通的营销手法拉升。如，现场包装、现景展示、互动推广、饥饿推售拉升客户预期，实现项目溢价。 通过竞争环境及客群的转移手法实现价格跳跃。如，上述的卖鸡成功之道，就是运用此法。 。。。。。。(略) 高溢价二重门的广泛运用 【猪八戒女儿国受宠】 同样一个猪八戒 在老儿庄 在女儿国 面临竞争 与普通大众的完全竞争市场。 面临客户 普通人家女儿。有世俗审美观 不受欢迎，无法溢价 面临竞争 没有男人的垄断市场。 面临客户 女儿国丞相。无世俗审美观。 受高端人士欢迎，高溢价 高溢价二重门在地产领域的运用 北辰三角洲甲级写字楼 的 高溢价建议之旅 项目本体属天生地王，贵胄出身，名声在外，综合资源强大，属新中心的缔造者，城市的代言人 三大交通体系： 公路：南接三一大道，东临芙蓉路，贯穿城区“动脉”。 隧道：浏阳河隧道盘活湘江大道北部路段。 地铁：地铁1号线2015年建成通车，地铁口岸项目。 新世纪过江隧道 浏阳河隧道 地铁站 伍家岭商业圈 芙蓉CBD 滨 江 新 城 滨金霞 物流中心 25亿 万达广场 两馆 一中心 周边规划发展： 商务、商业、文化、休闲、娱乐、购物中心环绕，两馆一厅为项目增添文化RBD价值。 地王背景： 2007年7月，北辰实业股份有限公司以92亿元的价格竞得湖南省长沙市开福区新河三角洲项目土地开发权。 景观资源： 湘江、浏阳河、岳麓山两水一山的独特景观资源。 537万方建面，傲视全城。 稀缺临江一线住宅地块，未来政府不再批此类型地块。 图：项目地理位置示意图 资源力 动脉力 规模力 规划力 文化力 本案五力 核心价值体系 北辰五力核心价值体系 资源力:江河汇聚, 风云再生 文化力:两馆一厅，楚之传承 动脉力:地铁佐承，隧道越江 规模力:五三七万，湖湘大城 产品力:绝代平豪，五合制造 HF辉煌的高溢价建议 客户定位为长沙中等规模客群。 市场定位参照标准皆为长沙目前的高端写字楼。 产品定位及打造，迎合目前长沙企业客群需要。 价格定位，以长沙写字楼进行市场比较法定价。 【结果】 HF辉煌公司的建议，成功的实现了【一重门】的战术溢价。 成功的将一只土鸡，由15元/斤的市场价，拉升到20元/斤的领导者溢价。 客户 竞争 产品 市场绝对的领导者。核心五大价值。 与长沙写字楼项目的不完全竞争 面对长沙中型企业客户 湖南中原的高溢价建议 对写字楼占位的理解——城市发展背景 5年后，长沙将与武汉一起成长为华中区的核心城市，蜕变为国际化的大都市。 对写字楼占位的理解——城市发展格局 长沙