AIA经典推销三棒子.ppt

AIA经典推销三棒子 美国友邦保险汕头营销部 袁珺鸿 经典推销三棒子（无保险） 我可不可以请教（要用请教，不能用问）您几个问题？ 1.请问人（不能用你）为什么要那么辛苦的工作？（客户不答自己答） 2.请问人（不能用你）是不是有不能工作的一天？当然我们不希望这一天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。但是我们谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？ 这一天是什么时候呢？ 有两种情形： 第一、当我们60岁退休的时候； 第二、我们退休前发生的意外、残疾、疾病、不知道我这样说，你觉得有没有道理？（此句不能省略） 3.象你人缘那么好，我相信在你身边至少有50位以上的亲戚朋友，是吗？请问在那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到你不能工作，不能赚钱，不能再照顾家庭时，听到这个消息，马上送10万现金到你的家里来，让你的孩子可以继续念书，让你的家人可以继续生活 ，请问这样的朋友有没有？ 假如没有的话，我今天来的目的就是向你介绍一位生死知交的朋友，交这样的朋友你不用花很多钱，一个月1000元，不用；800元，不用；600元，不用；300元，就可以了。最后我还要告诉你一件非常重要的事情（停2秒钟），这钱没有花掉，以后连本带利还给你。 经典推销三棒子（有保险） 我是美国友邦保险公司服务，我受过保险专业训练。你知不知到买保险的三个要素？你知不知到如何选择一个好的保单，凭哪三个要素来选择一个好的保单？我说你来听听看，有没有道理？ 第一个考虑：买保险后，假如哪一天你的孩子或爱人拿着保单到保险公司去换现金（使个眼色，说“我这样讲，你懂不懂我的意思”），请问这时可以换回多少现金？？是2万还是20万？这是第一个买保险的理由，不知道这个你觉得有没有道理（这句话一定不能省）。 第二个考虑：你买的 保单是全险还是半险？假如你走在马路上摔了一下，或者不小心给车撞了，请问这时侯能不能赔？能赔的是全险不能赔的是半险。 假如你住院，能不能一次赔5000元的住院费？能赔的是全险，不能赔的是半险。 先生，你是否知道人身上每个器官都可以致癌？有……（谈癌色变），你是否知道一个医学常识，人身上都有癌细胞，只是正常人身上的癌细胞一般都被控制住了。哪一天身体不好，癌细胞控制不住，就会变成癌症病人，万一碰到癌症的话，有没有特别治疗癌症的费用？有的是全险，没有的是半险。 友邦守卫神27种重大疾病口诀 1．失明、失语、失聪、植物人 2．癌症、中风、瘫痪、严重烧伤 3．良性脑肿瘤、重型脑损伤、细菌性脑脊髓膜炎 4．肝病末期、暴发性病毒性肝炎、胰岛素依赖型糖尿病 5．慢性肾功能衰竭、急性坏死性胰腺炎、再生障碍性贫血 6．急性心肌梗塞、原发性肺动脉高压、多样性硬化 7．阿耳茨海默氏症、帕金森氏症、肌营养不良症 8．冠状动脉外科、主动脉外科、心瓣膜手术、重要器官移植 现在得中风的人很多，万一得中风，需要人照顾，需要一笔费用，不知道你有没有？有的话是全险，没有的是半险。不知道我这样讲你觉得有没有道理？买保险的第二个道理是，你买的是全险还是半险？我这样说你同意吧？ 第三个考虑：你买得这张保单什么时候回收？回报率有多少？ 三个问题讲完后，再帮助理一遍，顺序是：第一保障够不够高；第二保障够不够全；第三投资回报率怎样。不能把第三放在第一讲。 先生，不知道你买的保单是不是合乎这三个条件？你把保单拿出来，我免费为你看一看（如果保障不够再加保，如果保障够了就当花钱储蓄）。 九只狐狸的故事 第一只狐狸跳了几下摘不到，从附近找来一个梯子，爬上去满载而归。 第四只狐狸因为吃不到葡萄整天闷闷不乐，抑郁成疾，不治而亡。 第六只狐狸吃不到葡萄便破口大骂，被路人一棒子了却性命。 第七只狐狸抱着：“我得不到的东西也决不让别人得到”的阴暗心理，一把火把葡萄园烧了，遭到其它狐狸的共同围剿。 第九只狐狸因为吃不到葡萄气极发疯，蓬头垢面，口中念念有 词：“吃葡萄不吐葡萄皮……” * 盛夏酷暑，一群口干舌燥的狐狸来到一个葡萄架下。一串串晶莹 剔透的葡萄挂满枝头，狐狸们馋得直流口水，可葡萄架很高。 第三只狐狸高喊着“下定决心，不怕万难，吃不到葡萄死不瞑目” 的口号，一次又一次跳个没完，最后累死在葡萄架下。 第二只狐狸跳了多次仍吃不到，找遍四周，没有任何工具可以利 用，笑了笑说：“这里的葡萄一定特别酸！”于是，心安理得地走了。 第五只狐狸想：“连个葡萄都吃不到，活着还有什么意义呀！” 于是找个树藤上吊了。 第八只狐狸想从第一只狐狸那里偷、骗、